Лента / Проблемы продаж
Мария Колчина


Важный инструмент для выхода из кризисов в продажах

Любой кризис бьёт по продавцам, и именно им предъявляют требование: “Продавайте больше!”
За последний год Berner&Stafford отрабатывал разные инструменты. Один инструмент показал себя очень хорошо!

Бизнес-процессы.

Знакома ли Вам ситуация?

Продавцы сетуют на то, что слишком велик срок предоставления образцов или расчетов, что товара нужного нет, что цены не могут «угадать» и страдает маржинальность сделок…
В ответ закупки говорят, что не могут «морозить» деньги в сырье и материалах, мол, планируйте продажи заранее…
Производство говорит, что не может производить в режиме «нужно вчера»…
Технические службы заняты расчетами, а о приоритетных клиентах даже не слышали…

Все бизнес процессы в компании связаны, зависят друг от друга, взаимно влияют. А вот диалога между ними нет, или он «хромой».

Планерки.

Мы ввели практику полугодовых планерок (30 минут!): продавцы делали обзор смежникам по выигранным и проигранным сделкам, рассказывали, кто опередил их, а кого смогли побороть они. Рассказывали о причинах.
Смежные службы, наконец, увидели клиентов, у продаж появилось настоящее лицо!

Таким образом, Berner&Stafford запустил целый набор взаимодействий, которые помогли выправить ситуацию с планированием производства, ценообразованием и позволили повысить уровень маржинальности бизнеса в целом.

Диалог в продажах.

Во-первых, получилось объяснить производству и техническим службам, что такое приоритетный клиент. Объяснили суть рейтинга «вероятности» или важности сделки.

С этого момента просьба сделать оперативный расчет или дать образцы побыстрее подкрепился общим пониманием, насколько это важно.
Конфликтов стало меньше. Техническим службам стало яснее, как расставить приоритеты в своей работе.

Во вторых, мы показали, что продажи — это всегда вероятность, и 100% гарантии сделки быть не может.

В то же время открытые данные воронки продаж отражают прогресс клиентов, приближение сроков заключения договоров.
Это позволило оценивать риски и планировать точнее производство и закупку сырья.

Заблаговременные планы закупки позволили прогнозировать прайс на 3 месяца вперед, что дало возможность адекватно устанавливать цены и манипулировать скидкой.

Что еще важно?

Запаса прочности хватает ненадолго. Поэтому, раз в 6 месяцев — снова общий разбор поражений и побед.

Диалог — важный инструмент для выхода из кризисов!

Сфера ответственности Berner&Stafford — продажи и клиентские отношения. Помогаем бизнесу продавать больше с 1997 года .

Работа с Berner&Stafford — это повышение маржинальности бизнеса:

+ рост продаж: 30 – 130%
+ сокращение операционных издержек: 15 – 50%
+ сокращение временных издержек: 30 – 100%
+ 35% свободного времени собственника и ТОР менеджера для развития бизнеса

 

Воронка продаж: как не потерять клиента на пути к сделке.

Узнайте лучший опыт B2B компаний по настройке процессов и воронок продаж от экспертов Berner&Stafford
Смотреть запись вебинара 2022

Расписание 2023 бесплатных мероприятий Berner&Stafford

 

Бизнесу Быть! Мероприятие для топ-менеджеров 14.02.2023

Бизнесу быть!

14 февраля 2023 | 10:00 – 13:00 | Москва Очная встреча собственников, управляющих и директоров компаний среднего и крупного бизнеса.
Общение, обмен опытом, выступление спикеров и дискуссия.

Продажи, борьба за маржу и развитие бизнеса:
— кросс-функциональные команды;
— центры прибыли и ответственности за план;
— бизнес-процессы и мотивация от прибыли;
— отношения с клиентами – тренды и ожидания.

Персонал:
— эффективность
– как влиять и прогнозировать;
— компетенции –
кого нанимать и как оценивать;
— удаленщики– риски и выигрыши;
— перспективы рынка труда.
Подробнее на странице мероприятия
Организаторы:
Berner&Stafford Управление продажами
КА «‎Визави Консалт» Топ персонал
Стоимость участия – бесплатно. Для участия нужно зарегистрироваться, дождаться подтверждения заявки организатором.

[uptolike]

Не пропустите следующую статью