Помните притчу про птицу, что жила на дереве посреди пустыни. Когда дерево погибло во время урагана, она отправилась в долгий путь и нашла оазис плодовых деревьев. Если б дерево уцелело, никакая сила не заставила бы птицу покинуть насиженное место.

Когда перспективы развития кажутся сотрудникам смутными и они с трудом адаптируются к происходящим изменениям, бизнес требует больше внимания собственника и менеджмента компании. Ведь дисциплинарные меры далеко не единственный способ управления ростом или удержанием продаж.

1. Сотрудники

Первое, что нужно сделать собственнику, — это убедиться, что сотрудники выполняют свою работу достаточно:
— интенсивно –  KPI, нормативы по работе каждого сотрудника;
— качественно – это проверка документов, ошибок, а также инспекционная проверка знаний и навыков сотрудников.
Например, экзамен. Как они делают презентацию продукта? Как они представляют коммерческие предложения клиентам?

2. Рынок

А вот исключив нерадивость сотрудников, собственнику (или топ менеджеру), требуется изучить, что происходит с рынком.

2.1. Продажи

Для этого первая информация — это состояние воронки продаж:
— клиенты, к которым вы обращаетесь, — воронка активного привлечения клиентов;
— клиенты, которые к вам обращаются, — воронка продаж по входящим обращениям;
— и поведение самой воронки продаж.

Что здесь нужно понять:
1). Сократился ли поток обращений, если у вас есть входящие обращения в бизнесе?
2). Что происходит с клиентами, когда они оказываются с вами в коммуникации?
3). На каком этапе они отказываются или уходят из коммуникации с вами?

Причина может быть в цене, параметрах продукта, ограничениях или правилах, которые вы устанавливаете.

Пример из практики потребительских товаров:
Клиенты привыкли к тому, что их заказ обязательно доставляется. Так у конкурентов. Если вы даёте единственный сервис – самовывоз из точек продаж, которые не очень распространены по городам и весям, клиенту доехать сложно и лень.

Исключив вопросы, связанные с ценой, с сервисами, параметрами продукта, параметрами коммерческих условий (срок поставки, комплектации, минимальной партии и так далее), собственник может принять решение:
— об изменении продукта как такового или всей матрицы предложения рынку;
— об изменении сервисов;
— об изменении цены либо “переупаковки” продуктов (например, когда вы ставите цену на продукт, а все комплектующие или дополнительные сервисы тарифицируете отдельно, — в восприятии потребителей происходит совершенно другая оценка стоимости покупки).

2.2. Конкуренты

Если посмотреть на конкурентов и тех, кто также работает на этом рынке, можно заметить, что цены растут у всех, поэтому вряд ли нужно падать в цене.
При анализе конкурентов уделите внимание не только лидерам, но и компаниям с самыми большими темпами роста. Это поможет найти новые идеи продвижения, свободные ниши, территории и каналы продаж.

Зная причины изменений на рынке, собственнику и топ-менеджеру проще корректировать квалификацию людей, УТП и поддерживать продукт/услугу в актуальном состоянии.

Четыре ошибки в B2B продажах. Из-за чего бизнес теряет деньги

С холодной базой вообще никто не хочет работать. Мотивировать на это сложно. Здесь есть несколько аспектов решения. 

№1 Очистка холодной базы

Работа с холодной базой чаще всего связана с тем, что база плохая, грязная, уставшая. И для того, чтобы менеджеру продавать по холодной базе, ему приходится еще проделать много работы по изысканиям, актуализации информации о клиенте и подготовке к будущим контактам. Это работа, которая требует специальной квалификации, требует времени, которое часто не выделяется в расписании сотрудников.
Поэтому очень часто мы призываем выделить отдельно деятельность по актуализации, чистке базы клиентов. Чтобы устанавливать контакты, выделить отдельного исполнителя. Тогда один, условно, разведчик, один сотрудник вашей команды, может обеспечить рафинированной, чистой актуальной базой до 6 своих коллег, сотрудников продающих.

№2 Время на работу с холодной базой

Сотрудники не любят работать с холодной базой, в том числе и потому, что у них не хватает времени. Они заняты на работу с действующими клиентами, с действующими заказами, с теми заказами, которые приходят к вам как входящие обращение, и поэтому у них физически нет времени заниматься холодной базой.
Это означает, что либо организуется дежурство сотрудников, когда они выделяют специальное время в своем расписании для того, чтобы работать с холодной базой, и в это время не заняты другими задачами, либо — отдельная специализация.
Обязательно чёткое планирование времени: сколько времени человек должен потратить и может потратить на работу с холодной базой, не уронив все остальные дела.

№3 Специализация на холодной базе

Следующая причина работа с холодной базой всегда тяжелее, чем работа с входящими обращениями, либо действующими клиентами. На то она и холодная нашего звонка или обращения или прихода никто не ждет. Поэтому и квалификационно, и с точки зрения психологии сотрудника, ему хочется уйти от некомфортной коммуникации и сосредоточиться на коммуникациях более комфортных.
Для этого очень часто целесообразно выделять отдельную специализацию менеджера. Пусть одного, который будет работать именно по холодной базе.

№4 Планирование работы по холодной базе

Еще один аспект, который тоже приглашаем вас принять во внимание. Так как по холодной базе всегда по законам природы будет большой отсев и отказ клиентов, сотруднику очень тяжело психологически это воспринять. Он понимает, что из 20 звонков только один условно клиент, возможно, продолжит с ним разговор.
Именно поэтому один из очень эффективных приемов — это планировать звонки так называемыми циклами, пачками. Когда выбирается 10, 20, 30 адресов или контактных данных, и сотрудник, не останавливаясь, не делая пауз для рефлексии, обзванивает, и остановиться он может тогда и только тогда, когда у него получился конструктивный разговор, вот тогда он может передохнуть.

+ Актуальный кейс

Менеджеры крупной переводческой компании в «жирное» время выполняли план продаж по «своим» клиентам из «записной книжки». С уходом представительств иностранных компаний это стало невозможно. Ситуация вскрыла и отсутствие актуальных данных в CRM. При этом сами менеджеры уже «отвыкли» от активного привлечения, и мотивирующие действия руководства не сильно помогали исправить ситуацию. Тогда компания привлекла новых сотрудников на холодные продажи и активное привлечение по данным из открытых источников.

Когда внесли данные в CRM, выяснили, что 40% компаний уже не существуют или их контактные данные устарели, о чем «старые» сотрудники продаж даже не подозревали (причины мы разобрали выше).

Работа сотрудников холодных продаж мотивировала «старых продажников» к актуализации информации и активной работе, ведь у них могут забрать «их» неактивных уже долгое время клиентов. Первые результаты — активация «спящих» клиентов, рост заказов и пополнение базы, поредевшей после удаления неактуальных данных.

+ Как выбрать, кого привлекать

Анализ продаж и клиентов всегда опирается на информацию, которая уже есть в компании:

• карточки клиентов в учетной системе или CRM (потому очень важна актуальность данных)
• результаты продаж клиентам за прошлый период (от года до трех)

Результат отвечает на вопросы:

На каких регионах, сегментах, клиентах и продуктах сосредоточить усилия?
Есть ли резервы увеличения продаж и на сколько?
Каких клиентов выгодно привлекать и развивать?
Что из ассортимента следует продавать клиентам, чтобы удержать их или повысить «средний чек»?

Применяя проверенные традиционные и авторские методики анализа, Berner&Stafford формирует рейтинги приоритетности регионов, сегментов, клиентов и продуктов, рейтинги перспективности и активности клиентов, а также рекомендации по управленческим решениям в ближайшем плановом периоде.

Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.

Результаты анализа продаж — прочная основа стратегических решений по развитию компании, организационных решений – о структуре сбыта и каналов продаж, целей и нормативов.

Успешных продаж!

Подпишитесь на телеграмм канал об управлении продажами!

Бизнесу быть! Как адаптируется бизнес сегодня.

Berner&Stafford подвел итоги встречи собственников и директоров среднего и крупного бизнеса в Москве.

14 февраля в Москве состоялась встреча собственников и директоров крупного и среднего бизнеса. Участники говорили о наболевшем, делились опытом, спорили о перспективах рынка, трендах и способах достижения целей бизнеса, по Станиславскому, — в предложенных обстоятельствах.

Идея и организация этой встречи – принадлежит Марии Колчиной, Генеральному директору Berner&Stafford (построение и развитие продаж и отношений с клиентами), и Валерии Дворцевой управляющему партнёру ГК «Визави Консалт» (рекрутинг уникальных специалистов и ТОП-руководителей).

«Специфика нашего бизнеса предполагает доверительный разговор с клиентами. Поэтому мы хорошо слышим боли современного бизнеса. А ещё, мы чётко понимаем, что крайне мало, почти нет, площадок, где Собственник и ТОП-руководитель мог бы поговорить о них с «себе подобными»», говорят организаторы.

«Нашей целью является поиск позитивной программы действий. Поэтому название выбрали «Бизнесу быть!», говорит Мария Колчина

Позитивной программой по итогам встречи участники назвали баланс интересов собственника, менеджмента и команд в бизнес-решениях.
Топ-5 решений:

1. Стратегия построения отношений с клиентами: пошаговая полезность. Уход от крупных и долгих продуктов. Учимся сами и учим клиента думать о ценности покупки в терминах экономики и его, клиента, выгоды.
2. «Порядок» в бизнес-процессах – условие для адаптации и развития в digital среде. В то де время это и условие построения экологичных отношений в командах, лучшего привлечения, адаптации и удержания ценных кадров
3. Маржа / прибыль – задача каждого в компании, но в одиночку нерешаемая. Задача создания кросс-функциональных команд и мотивации сотрудников компании работать для максимизации прибыли.
4. Современный бизнес требует от руководителей новых компетенций. Среди них сложные для понимания, но очень нужные: жизнестойкость, траблшутинг, управление эффективностью в неопределенности
5. На сложных для бизнеса виражах, самым конструктивным является
   1. Признание факта происходящего и рисков
   2. Доступность руководителей и диалог с командой
   3. Формулировка оперативных шагов
   4. Вера в целесообразность и правильность принимаемых действий.

Обсуждение продолжалось и после встречи, а также на канале телеграмм.
Участники согласны, у российского бизнеса бешеный опыт прохождения кризисов. Он всегда ищет любые возможности и решения для удержания и роста. А нетворкинг с коллегами из других сфер бизнеса очень способствует новым идеям развития!

Вы можете оставить заявку и первым получить приглашение на новое мероприятие.

Если руководитель отдела продаж считает, что в отделе продаж работают опытные люди. Они способны к самоорганизации… План выполняется… Могут ли быть подводные камни такой ситуации?

Опытные сотрудники, выполняющие план – идиллическая картина. Однако давным-давно Дэвид Линч наглядно показал, что под идиллической картинкой проворачиваются темные делишки и таятся мрачные тайны. 

Принято считать, что в продажи идут ради денег и что все продавцы хотят зарабатывать все больше и больше. Но это далеко не всегда так. Есть и те, которых устраивают их условные 150 – 300 тыс. и отсутствует желание прыгать выше головы.

Такой менеджер будет работать только с теми клиентами с кем ему удобно работать. Он оставит без внимания прочие компании, заявляя, что на рынке не осталось клиентов.

Добиться от него даже слабого увеличения интенсивности невозможно. Он или вообще не выходит из офиса, обрабатывая входящие запросы своих клиентов. Или в нем не показывается, утверждая, что все рабочее время и даже сверх того проводит «в полях». В какой-то момент он машет у РОП-а перед носом новым договором и триумфально заявляет, что облазил весь район – клиент всего один, вот договор! Выработка 100%!

Но чем он был занят и сколько там есть клиентов на самом деле, остается для руководителя отдела продаж загадкой.  

На этом фоне факт выполнения планов сотрудниками вызывает вопросы: 

• учитывают ли планы потенциал рынка?
• учитывают ли планы продажи новым клиентам или основаны только на статистике продаж действующим?
• учитывают ли планы крупные сделки, которые уже близились к финалу в начале года?
• учитывают ли планы амбиции руководства компании?

Если есть хотя бы одно «нет», то скорее всего планы занижены и тогда нет ничего удивительно и героического в их выполнении.

Отсюда возникает опасная ситуация – пока сама компания сохраняет «статус кво» — ее конкуренты развиваются, захватывают рынок. 

Оптимальный подход в данной ситуации – доверяй да проверяй.

Регулярный контроль с клиентами поможет увидеть:

• сколько клиентов в работе на данный момент и на какой они стадии
• какая работа проведена по каждому клиенту и какая запланирована
• насколько менеджеры загружены: нужно ли искать новых сотрудников
• как часто они общаются с клиентами и по каким вопросам
• как двигаются к выполнению плана, не нужно ли им поднажать

На пути к выполнению плана много подводных камней и регулярный контроль позволит их обойти и обеспечить достижение целей.

Рекомендуем посмотреть:

Контроль продаж как часть процесса

Задачи руководителя отдела продаж

Контроль: не репрессии, а рефлексия

История экономических кризисов современной России с 1998 по 2022, их причины и ход, последствия, сходства и отличия от «сегодняшнего» кризиса,  рассмотрены в этой статье с целью —  добавить конструктивного взгляда на текущее состояние экономики РФ, её фондового рынка и позитивных ожиданий от будущего.  Находясь внутри кризиса, сражаясь с последствиями, сложно посмотреть на ситуацию «со стороны», «под другим углом». Ведь на «макро» уровне в масштабе нескольких лет кризис протекает по одному циклу вне зависимости от причин и контекста. Упрощенно:
⬇️ 1. реализация причин для кризиса
⬇️ 2. резкое падение реальной экономики, фондового рынка, инфляция, девальвация
⬆️ 3. реализация факторов, которые дают поддержку и разворот
⬆️ 4. несколько лет восстановления, роста. Полезный опыт, иммунитет от прошлых проблем. Новые пики
🔄 5. Повторение цикла

Статья объемная, иначе тему не раскрыть. Ведь у нас уже набралось…  Фактические данные актуальны на 15.11.2022.

5 экономических кризисов современной России (с 1998)

1️⃣ 1998 Кризис. Дефолт ГКО

(*ГКО — государственные краткосрочные облигации)

К 1998 году правительству и ЦБ РФ удалось стабилизировать ситуацию в экономике после распада СССР. Но ценой этого были высокие ставки в рублях и искусственно крепкий рубль (ключевая ставка ЦБ РФ в 1998 году была от 30% до 150%).

Страна сильно зависела от импорта, при малом объеме экспорта (= валюты из страны уходило больше, чем приходило). Банкам приходилось занимать в долларах, а правительству — финансировать долг за счет ГКО в рублях по высоким ставкам (доходность ГКО в 1998 была от 40 до 150%).

По мере роста объема долга быстро увеличивался и объем, необходимый для его рефинансирования (при дефицитном бюджете нет другого выхода, кроме как обслуживать долг за счет новых займов). Фактически, это была финансовая пирамида, которая рухнула в августе 1998 года.

Дефолт 1998 года дал старт самому серьезному кризису в российской экономике в новейшей истории:
— 3,5-кратное ослабление рубля (с 6,2 до 25 руб. за USD)
— скачок инфляции (126% г/г)
— рост безработицы (до 14%)
— снижение ВВП ( -6% по итогам 1998 и -9,1% на пике в 4кв 1998)
 
Многим казалось, что российская экономика будет долго восстанавливаться после такого удара. Еще весной 1999 года МВФ ожидал сокращения ВВП -6%.
Но все вышло совсем иначе. Кризис 1998 года стал поворотной точкой, после которой начался почти десятилетний цикл роста. При этом во 2П 1999-го и начале 2000 года рост превышал 10%.

Резкий рост был связан не только с ростом нефтяных цен, но и с оживлением внутреннего производства и торговли. Слабый рубль сделал импортные товары недоступными и подстегнул развитие «отечественных производителей».

Высокая, но не застойная безработица обеспечила экономику трудовыми ресурсами, способствовала быстрому восстановлению и запуску цикла роста.

Тогда же начали накапливаться золотовалютные резервы. ЦБ РФ стал активно сдерживать укрепление рубля, чтобы увеличить экспортную выручку и наполнить бюджет. Следствием этого стало увеличение объемов рублевой ликвидности в обращении и высокая инфляция. При этом продолжили быстро расти реальные заработные платы и доходы.

Причины, выход и наследие кризиса ГКО 1998

Внешние причины:
— Азиатский финансовый кризис (бегство инвесторов от риска)
— Низкие цены на нефть

Внутренние причины:
— Дефицит бюджета РФ
— Высокая государственная долговая нагрузка (долг в 44% ВВП – комфортное в современности значение, но не для государства с дефицитным бюджетом и стоимостью обслуживания долга 100% годовых)
— Низкий уровень резервов
— Завышенный, слишком крепкий курс рубля
— Чрезвычайно жесткая денежно-кредитная политика

Что происходило:
— Ослабление рубля в 3,5 раза
— Кризис банковской системы
— Разорение большого числа компаний, особенно мелких
— Безработица и инфляция

Что помогло выйти из кризиса:
— Рост конкурентоспособности внутреннего производства. Импортозамещение
— Рост цен на нефть. Наполнение бюджета и формирование резервов
— Сдерживание курса рубля

Изменения после кризиса:
— Консервативная бюджетная политика. Снижение суверенной долговой нагрузки.
— Запуск цикла роста и импортозамещение
— Целенаправленное формирование золотовалютных резервов (далее — ЗВР)
— 8-летнее ралли на рынке российский акций. С 1999 по 2008 индекс Мосбиржи вырос на 4 500%

2️⃣ 2008 Мировой кризис. Кризис ликвидности в России

Спусковым крючком для начала кризиса 2008 в США стал дефолт по ипотечным облигациям и банкротства ряда банков.

Российская же экономика довольно долго находилась в стороне от мирового финансового кризиса, чему способствовали высокие цены на нефть (рекорд 2008 года в 147,5 $ за Brent до сих пор не побит). Но к осени ситуация стала меняться.

Кризис привел к снижению мировых цен на нефть, а снижение — к падению экспортной выручки РФ. За этим последовала распродажа российских активов и резкий отток капитала.

Рубль оказался под серьезным давлением (иностранцы продавали российские бумаги, конвертировали рубль в USD и выводили его «домой»). В рамках действовавшей тогда модели ЦБ РФ держал достаточно узкий «валютный коридор». Он был вынужден активно продавать валюту из своих резервов, чтобы поддержать рубль. Но чтобы продать доллар, надо у кого-то купить рубль. Т.к. ЦБ это делал очень интенсивно, то он просто «спылесосил» серьезный объем рублёвой ликвидности из банковской системы (а, как мы убедимся далее, ликвидность в экономике, необходима, как кровь в организме).

Банки, чтобы восполнить дефицит ликвидности, брали займы у Центрального банка под залог бумаг из конкретного ограниченного списка. ЦБ РФ хоть и обещал предоставить любой необходимый объем ликвидности, но у банков физически не было необходимого объема бумаг, подходящих для залога (доступный объем залоговых бумаг оценивался всего в 350 млрд руб.).

В результате в середине сентября 2008 года некоторые крупные участники денежного рынка РФ не смогли исполнить обязательства, что в итоге, парализовало финансовую систему.

Многие компании НЕфинансового сектора, использовавшие долговое финансирование, не смогли рефинансировать обязательства. Прокатилась волна дефолтов. А за ней — резкий спад в экономике. Снижение ВВП РФ во II КВ 2009 года составило 11,2%.

Решение проблемы пришло со стороны ЦБ РФ, который начал предоставлять беззалоговые кредиты банкам. Также регулятор занял жесткую позицию, погасив волну ослабления рубля (объем накопленных резервов уже это позволял, в отличии от 1998). Быстрому выходу из кризиса способствовали скорый рост цен на нефть и улучшение ситуации в мировой экономике.

Причины, выход и наследие кризиса ликвидности 2008.

Внешние причины:
— Кризис ипотечных облигаций и падение глобальных рынков
— Снижение цен на нефть и мировой экономической активности
— Бегство инвесторов из рисковых активов

Внутренние причины:
— Фиксированный курс рубля
— Перегрев внутреннего долгового рынка
— Ускорение инфляции и низкая безработица

Что происходило:
— Кризис ликвидности. Паралич финансовой системы
— Рост доходности корпоративных облигаций. Дефолты
— Резкое снижение ВВП. Рост безработицы

Что помогло выйти из кризиса:
— Беззалоговые кредиты банкам
— Благоприятная внешняя конъюнктура

Изменения после кризиса:
— Расширение инструментария ЦБ РФ по предоставлению ликвидности банкам
— Рублевые облигации стали доступны и интересны розничным инвесторам (не путать из ГКО из 1998г)
— Консервативный бюджет, формирование Резервного фонда и Фонда Национального Благосостояния (ФНБ). В 2018 году они будут объединены.

3️⃣ 2014-2015 Валютный кризис

Проблемы начали назревать с весны 2014 года, когда на рубль начали давать 2 фактора:
— отток капитала на фоне украинского кризиса и присоединения Крыма,
— снижение экспортных доходов из-за падения цен на нефть.

В те годы ЦБ РФ таргетировал валютный курс и был вынужден поддерживать рубль. Это приводило к быстрому сокращению золотовалютных резервов.

В декабре 2014 года ЦБ РФ прекратил поддерживать рубль валютными интервенциями и перешел к режиму плавающего курса. В тех условиях такой переход привел к резкому ослаблению рубля и дестабилизации финансовых рынков. Это вызвало серьезные проблемы в финансовой системе, а затем, в нефинансовом секторе.
Резкое ослабление рубля создало проблемы компаниям, которые активно занимали в иностранной валюте. Пострадали и розничные заемщики. На тот период розничные и ипотечные кредиты в долларах были обычным делом.

Резко выросли цены на импортные товары. Это привело к скачку инфляции и снижению ВВП (но не такому сильному, как в 2009). В этот раз самое сильное снижение составило 3,3% г/г во II квартале 2015 года. Но траектория восстановления была менее крутой, чем в предыдущие кризисы: положительный рост ВВП был отмечен только в 4 кв. 2016г.

Скачок инфляции позволил решить одну важную проблему. В 2010–2014 годах правительство РФ активно пыталось стимулировать рост экономики через повышение доходов населения, что приводило к росту заработных плат. Как следствие, росли издержки компаний на труд. Ухудшение финансовых результатов компаний негативно сказывалось на их инвестиционной активности.

В итоге — обратный результат от задуманного: затухание роста экономики.

В 2015 году сильно упали реальные заработные платы. Условный сотрудник получал такую же рублёвую зарплату. Но за счет девальвации рубля и инфляции компании стали зарабатывать больше. И их прибыль выросла ( за счет сокращения издержек на труд).
Вместе с ростом сырьевых цен это оживило рост экономики и запустило многолетнее ралли на рынке акций РФ и укрепление рубля (индекс ММВБ вырос на 130% к пику февраля 2020)

На фоне геополитических обострений и первой волны санкций российские компании и МинФин сократили объемы выпуска валютных облигаций. Это позитивно сказалось на будущих кредитных метриках, снизило валютные риски, что сыграет важную положительную роль в последующих кризисах (ключевое – маленький валютный долг).

Причины, выход и наследие валютного кризиса 2014-2015.

Внешние причины:
— Снижение цен на нефть
— Санкционное давление на РФ
— Негативный новостной фон, ожидание дефолта РФ

Внутренние причины:
— Закрытый внешний рынок займов
— Отток капитала, опасение санкций
— Ускорение инфляции
— Быстрое снижение золотовалютных резервов

Что происходило:
— Ослабление рубля. Всплеск инфляции
— Снижение реальных заработных плат. Минимальный рост безработицы
— Снижение ВВП, производства и продаж

Что помогло выйти из кризиса:
— Быстрое предоставление банкам неограниченного объема рублевой ликвидности (инструменты, разработанные после 2008-2009)
— Предоставление банкам валютной ликвидности из ЗВР
— Покрытие дефицита бюджета за счет дополнительных налогов с металлургов, которые получили рекордную прибыль от роста мировых цен и слабого рубля

Изменения после кризиса:
— Выход из тупика низкого темпа роста и слабых финансовых результатов. 4-летний рост рынка акций
— Сокращение внешнего валютного долга. Улучшение кредитных метрик
— Формирование ОПЕК+ (сформирован в 2016. К ОПЕК присоединились 10 новых стран во главе с Россией)
— Новая волна импортозамещения (особенно в сельском хозяйстве)
— Дэофшоризация (возврат капиталов в РФ стал стимулироваться)
— Бюджетное правило
(Новая модель регулирования валютного курса, призванная отвязать курс рубля от стоимости нефти. Излишки при продаже нефти выше установленного значения направлялись в ЗВР.  Это позволяло активно накапливать ЗВР, держать умеренно слабый рубль, и тратить кубышку, когда нефть была ниже порогового значения. Модель эффективно себя проявила до марта 2022. Затем – была приостановлена.)

4️⃣ 2020 Ручное торможение

Год, который еще свеж в памяти, и стал причиной многих проблем, которые сейчас испытывает мировая экономика (текущая инфляция – следствие излишних мер поддержки в пандемию и нарушенных логистических цепочек).
При описании кризиса 2020 года часто используют слово «рецессия». Но применять этот термин не совсем корректно.
Причиной снижения ВВП стали не внутренние проблемы, не финансовое положение банков и компаний, а принудительная приостановка большой доли бизнеса в рамках карантинных ограничений.
Последствием стало сокращение промышленного производства, ВВП и других макропоказателей.

Цены на нефть в какой-то момент уходили в отрицательную зону (!!!) Но на рубль это оказало очень ограниченное влияние благодаря бюджетному правилу, появившемуся после 2015.

Специальных мер для выхода из кризиса не потребовалось. После отмены карантинных ограничений деловая активность начала быстро восстанавливаться.
Укоренившаяся практика «консервативной бюджетной политики» позволила России выйти из пандемии с куда лучшими кредитными метриками, чем другие страны. Дефицит бюджета и рост госдолга у РФ оказались незначительными.

Для стимуляции экономики ключевая ставка ЦБ РФ опускалась до рекордно низкой за современную историю — 4,25% с июля 2020 по март 2021.
Низкая ставка, свободное время на карантине и технологическая доступность привели к резкому росту числа россиян, которые инвестируют в фондовый рынок.

Причины, выход и наследие кризиса пандемии 2020.

Внешние причины:
— Закрытие границ
— Нарушения логистики
— Снижение цен на нефть. Падение и резкое восстановление фондовых рынков

Внутренние причины:
— Отсутствуют, как таковые. Консервативную бюджетную политику, и нежелание заливать экономику деньгами нельзя указывать, как причину кризиса. С точки зрения макроэкономики это было сложным, но мудрым решением.

Что происходило:
— Снижение ВВП, промышленного производства, доходов населения

Что помогло выйти из кризиса:
— Снятие карантинных ограничений (более свободное, нежели в других странах)
— Адресная поддержка компаний, групп населения
— Мягкая денежно-кредитная политика

Изменения после кризиса:
— Усиление ОПЕК+ (в начале пандемии ОПЕК+, фактически развалился, когда Россия не договорилась с Саудовской Аравией о темпах сокращения добычи. Но союз был быстро восстановлен)
— Сохранение бюджетной дисциплины
— Приток частных розничных инвесторов на фондовый рынок

5️⃣ 2022 Специальная военная операция

Нынешний кризис, еще не закончился и может показать новые характерные отличия от предыдущих. Но общие с прошлыми кризисами черты могут дать понимание того, как могут развиваться события дальше.

Общей особенностью с кризисом 1998 года является снижение доступности импорта.
Тогда — из-за слабого рубля, сейчас — из-за санкций. Это вылилось в резкое снижение объемов импорта.
Как результат — очень сильное снижение производственной активности в некоторых сегментах, но одновременно мощнейший стимул для роста в других частях экономики. И это тот фактор, который может способствовать быстрому восстановлению макроэкономических показателей.

С другой стороны, при низкой безработице и увеличившейся сложности производства товаров, которое потребуется освоить, рассчитывать на взрывной восстановительный рост экономики пока не стоит.

Нынешний кризис схож с кризисом 2008 года с точки зрения ситуации в мировой экономике. Она, как и тогда, тоже в кризисе. Но сейчас из-за частичной изоляции российской экономики в неё в меньшей степени импортируются общемировые проблемы.
Падение глобальных финансовых рынков уже не означает бегства иностранных инвесторов из российских бумаг (их заморозили и не дают выйти с российского рынка).
Единственной серьезной связкой с мировой экономикой остается экспортная выручка. В случае рецессии спрос на экспортируемое нами сырье уменьшится (объемы снижения спроса – отдельная дискуссия, и мы не видим там трагедии)

Другая общая черта с 2008м — шок для финансового сектора, пострадавшего от санкционного давления. Но ЦБ РФ на этот раз действует быстро, решительно и профессионально, не повторяя прошлых ошибок.
Тем временем, Сбербанк в отчетности за 10 месяцев 2022го уже отчитался о прибыли в 50 млрд рублей (крошечная для него сумма. В прошлом году за аналогичный период он заработал более 1,2 триллиона. но факт положительной прибыли – очень позитивный индикатор.)

Кризис 2014–2015 похож «декорациями». Тогда – Крым. Сейчас – Донбасс.
Но санкции «за Крым» тогда наложились на низкие цены на нефть, сделав удар более концентрированным. Сейчас нефть на волне «сырьевого супер-цикла», который вполне может продлиться 10 лет.
Схожей чертой является скачок инфляции вслед за скачком курса рубля. Как и тогда это может уменьшить долю расходов компаний на труд (выручка номинально выросла на фоне инфляции, а зарплаты — нет). Это снижает риски массовых проблем в корпоративном секторе, формирует ресурсы для инвестиций, базу для налогов в бюджет.

Сейчас мы также не видим роста безработицы, как и в 2015. Это снижает социальные последствия, но сковывает ресурс для последующего роста ВВП.

Свободный курс рубля сейчас смягчает проблему для финансового сектора. ЦБ РФ не надо тратить ЗВР на его поддержку (это «к счастью», потому что половина ЗВР заморожена)

Кризис-2020 походит на текущий состоянием экономики на входе. Её устойчивости к ударам.
И тогда, и сейчас мы входили в «турбулентность», имея:
— профицит бюджета,
— большой запас прочности платежного баланса (в страну приходит денег больше, чем уходит),
— отсутствие серьезных проблем в экономике на макроуровне, полностью восстановившейся после предыдущего кризиса.
Это позволяет рассчитывать на относительно спокойное течение и прочную базу для старта роста экономики.

Из новых вводных наиболее значительной является военная операция, которая предполагает рост бюджетных расходов и геополитические риски.

На текущий момент мы уже увидели, что реализация геополитического риска имеет неоднозначные последствия. К примеру, ряд стран, которые решили «разрушить российскую экономику санкциями», бумерангом получили серьезные проблемы: девальвацию, инфляцию, снижение ВВП и «веса» на экономической карте.
При этом абсолютной изоляции РФ не произошло. Более того, объединение БРИКС, в котором Россия имеет прочное и важное место, заиграло новыми красками.
К БРИКС решили присоединиться Турция, Иран, Аргентина, Саудовская Аравия, Алжир и Египет. А значимость и экономическое влияние объединения могут серьезно возрасти (суммарное население БРИКС без кандидатов – 3,2 млрд человек против 800 млн у G7. БРИКС с кандидатами отстает по объему ВВП от G7, но важно понимать, что они находятся в очень разных фазах экономического развития).
Это позволяет России изменить географию экспорта и импорта. Мы уже видим, что это получается успешно, хоть и дорого (инвестиции в логистику, скидки на экспорт, премии за импорт).

«Новинкой так же является заморозка половины золотовалютных резервов (далее -ЗВР). Которых к Февралю у ЦБ РФ накопилось 620 млрд $.
Это ограничивает возможности ЦБ РФ стабилизировать валютный рынок в случае сильного снижения сырьевых цен (до 30–40 $ за нефть).
В текущих условиях пока не просматривается сценарий устойчивого ослабления рубля, такой риск не стоит игнорировать.

Ситуация в экономике РФ развивается намного лучше первоначальных прогнозов. Спад ВВП по итогам года сейчас ожидается менее 3%, тогда как весной базовым сценарием в большинстве прогнозов было снижение на 8–10%.

Лучше ожиданий складывается и ситуация на валютном рынке, ниже ожиданий — инфляция (12,6% г/г и 12-13% по итогам года, против ожиданий в 18-20%, которые были в марте).

Фондовый рынок пока не отображает реальное состояние экономики.

Российский рынок акций — в глубоком минусе относительно уровней начала года. Это можно объяснить тем, что в цену перезаложено максимум рисков, локальные инвесторы разбираются с инфраструктурными проблемами и «сидят на кэшэ». А иностранные инвесторы, которые всегда мощно двигали российский рынок в обе стороны, заморожены/обездвижены.

При этом компании, ориентированные на внутренний рынок, уже демонстрируют хороший темп восстановления стоимости акций.

Сырьевики – уже, во многом, перенастроили каналы экспорта. А само сырье – не планирует быть дешевым (сырьевой супер-цикл – тема отдельного письма)

Рынок облигаций – радует больше. Он двигается, как по методичке типичного кризиса (упал, а затем 2-3 года даёт доходность 15+%)

К примеру, фонд Альфа-Капитал «Облигации плюс» с начала года вырос на +4,14%, а с 24.02 вырос на +23,49%

Дополнительно, в связи с тем, что экономика РФ частично изолировалась, то она может в меньшей степени импортировать мировую инфляцию и зависеть от политики центральных банков других стран. А значит, ЦБ РФ может продолжительно время удерживать отрицательную реальную ставку, стимулируя бизнес и фондовый рынок.

Реальная ставка – ключевая ставка ЦБ минус инфляция. Текущая инфляция – 12,6% г/г. При этом ставка ЦБ – 7,5%. Реальная ставка = «-5,1%»

Условия и наследие кризиса СВО 2022.

Внешние условия:
— Замедление мировой экономики
— Высокие сырьевые цены
— Санкционное давление
— Блокировка ЗВР

Внутренние условия:
— Профицит бюджета. Роста государственных расходов
— Прекращение работы «Бюджетного правила», запущенного в 2015
— Уход части иностранных компаний
— Военная операция, рост госрасходов

Что происходит:
— Снижение ВВП год к году во 2 квартале – 4,1%
— Минимальный рост безработицы
— Всплеск инфляции сменился её резким торможением
— Резкое ослабление рубля сменилось резким укреплением

Что может помочь выйти из кризиса:
— Импортозамещение
— Стабильный рубль
— Стимулирующий эффект увеличения военных расходов и государственных проектов

Изменения после кризиса:
— Иммунитет к внешним шокам мировой экономики
— Изменение структуры экономики, снижение доли экспорта и зависимости импорта

Резюме

Невозможно сейчас понять: когда, в какой точке и при каких обстоятельствах мы сможем сказать «мы вышли из кризиса».
Но очерёдность фаз кризиса, которые я перечислял в начале, является правилом (упрощенно: триггер -> падение -> разворот -> новый пик).
На основе этого правила мы вновь должны увидеть новые «пики» российского рынка и экономики. Как скоро это произойдет – зависит от:
— наших отношений с новыми торговыми партнёрами,
— успехами импортозамещения и экономической политики и, конечно,
— результатов СВО.

Благодарю за прочтение!

Комментарии и обратная связь приветствуются)

Иван Шмурыгин | Персональный финансовый консультант | Автор статьи ✉️

Мария Колчина | CEO Berner&Stafford  Управление продажами | Рецензент ✉️

Блистательный обзор финансовых кризисов сформирован на базе аналитики экспертов уважаемой компании «Альфа-Капитал» Инвестиционным консультантом Иваном Шмурыгиным.
Экспертные продажи – сложная штука. Они требуют от Клиентского Менеджера два развитых типа компетенций: коммуникация с клиентами и экспертность в предметной области.
Статья Ивана Шмурыгина– пример того, как ХОРОШИЙ клиентский менеджер, используя доступную информацию от маркетинга и аналитиков компании, готовит материал для своих клиентов.
Для него это:
1) забота об интересах клиентов, непосредственно связанных с продуктом;
2) информационный повод – не прямой продающий контакт, а создание заинтересованности косвенно;
3) демонстрация экспертной позиции для создания или поддержания доверия клиентов.

Присоединяйтесь к обсуждению на канале @bernerandstafford

Автор и цензор не отвечают за точность и полноту передачи информации, содержащейся в данной статье, а также за своевременность её прочтения. Предоставляемая информация не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией, упомянутые финансовые инструменты либо операции могут не соответствовать Вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям (ожиданиям), если иное прямо не указано по тексту настоящего письма или приложений к нему. Информация, содержащаяся в настоящем письме, не является исчерпывающей. Информация не является какого-либо рода офертой, не подразумевалась в качестве оферты или приглашения делать оферты, не является прогнозом событий, инвестиционным анализом или профессиональным советом, не имеет целью рекламу, размещение или публичное предложение любых ценных бумаг, продуктов или услуг, если иное прямо не предусмотрено в настоящем сообщении или любых приложениях к нему. Данное письмо/сообщение не содержит описания всех рисков, присущих инвестированию на рынке ценных бумаг. Результаты инвестирования в прошлом не определяют доходы в будущем, государство не гарантирует доходность инвестиций. Стоимость активов может как уменьшаться, так и увеличиваться в зависимости от ситуации на финансовых рынках. Указанная информация подготовлена только в информационных целях, носит исключительно ознакомительный характер и может быть изменена, либо автором и цензором в любое время без предварительного уведомления. Информация не предназначена для использования третьими лицами. Настоящее сообщение не является призывом к отказу от приобретения услуг/продуктов иных финансовых организаций, банков и прочих организаций и учреждений и не преследует цели формирования негативной деловой репутации иных финансовых организаций, банков и прочих организаций и учреждений и их продуктов. Любые оценки и/или сведения, касающиеся деятельности иных финансовых организаций, банков и прочих организаций, учреждений и государств, выражают субъективную оценку ситуации в соответствии с информацией, легально полученной и доступной на момент подготовки настоящего сообщения.