Важный инструмент для выхода из кризисов в продажах

Любой кризис бьёт по продавцам, и именно им предъявляют требование: “Продавайте больше!”
За последний год Berner&Stafford отрабатывал разные инструменты. Один инструмент показал себя очень хорошо!

Бизнес-процессы.

Знакома ли Вам ситуация?

Продавцы сетуют на то, что слишком велик срок предоставления образцов или расчетов, что товара нужного нет, что цены не могут “угадать” и страдает маржинальность сделок…
В ответ закупки говорят, что не могут “морозить” деньги в сырье и материалах, мол, планируйте продажи заранее…
Производство говорит, что не может производить в режиме “нужно вчера”…
Технические службы заняты расчетами, а о приоритетных клиентах даже не слышали…

Все бизнес процессы в компании связаны, зависят друг от друга, взаимно влияют. А вот диалога между ними нет, или он “хромой”.

Планерки.

Мы ввели практику полугодовых планерок (30 минут!): продавцы делали обзор смежникам по выигранным и проигранным сделкам, рассказывали, кто опередил их, а кого смогли побороть они. Рассказывали о причинах.
Смежные службы, наконец, увидели клиентов, у продаж появилось настоящее лицо!

Таким образом, Berner&Stafford запустил целый набор взаимодействий, которые помогли выправить ситуацию с планированием производства, ценообразованием и позволили повысить уровень маржинальности бизнеса в целом.

Диалог в продажах.

Во-первых, получилось объяснить производству и техническим службам, что такое приоритетный клиент. Объяснили суть рейтинга “вероятности” или важности сделки.

С этого момента просьба сделать оперативный расчет или дать образцы побыстрее подкрепился общим пониманием, насколько это важно.
Конфликтов стало меньше. Техническим службам стало яснее, как расставить приоритеты в своей работе.

Во вторых, мы показали, что продажи – это всегда вероятность, и 100% гарантии сделки быть не может.

В то же время открытые данные воронки продаж отражают прогресс клиентов, приближение сроков заключения договоров.
Это позволило оценивать риски и планировать точнее производство и закупку сырья.

Заблаговременные планы закупки позволили прогнозировать прайс на 3 месяца вперед, что дало возможность адекватно устанавливать цены и манипулировать скидкой.

Что еще важно?

Запаса прочности хватает ненадолго. Поэтому, раз в 6 месяцев – снова общий разбор поражений и побед.

Диалог – важный инструмент для выхода из кризисов!

Сфера ответственности Berner&Stafford – продажи и клиентские отношения. Помогаем бизнесу продавать больше с 1997 года .

Работа с Berner&Stafford – это повышение маржинальности бизнеса:

+ рост продаж: 30 – 130%
+ сокращение операционных издержек: 15 – 50%
+ сокращение временных издержек: 30 – 100%
+ 35% свободного времени собственника и ТОР менеджера для развития бизнеса

 

Смотреть расписание бесплатных мероприятий Berner&Stafford

Ближайшее мероприятие

Вебинар 24 мая 2022 в 17:00
«Дыры» в продажах: Процессы, контроль, кадровый вопрос. 5 вызовов для руководителя компании в 2022. 

Регистрация на вебинар

 вебинар дыры в продажах

 

 

Воронка продаж: как не потерять клиента на пути к сделке.

 Запись вебинара от 20 апреля 2022

Узнайте лучший опыт B2B компаний по настройке процессов и воронок продаж от экспертов Berner&Stafford

Смотреть запись

Воронка продаж. На что указывает геометрия воронки?

Идеальная воронка любого бизнес-процесса имеет форму правильного конуса: от первого контакта к заключению сделки число клиентов изменяется предсказуемым образом.

Искаженная геометрия воронки говорит о том, что в процессах возникли проблемы. Вот несколько типичных примеров.

воронка продаж sales funnel geometry

Воронка продаж с большой шляпой

Если на входе воронки клиентов очень много, а до следующего этапа отношений доходят единицы – значит, мы имеем дело с ошибками маркетинга (привлекаем не тех клиентов) или с нарушениями в процессе приема заявок.

Пример: IT-компания, производитель программных продуктов, столкнулась с 70% падением продаж. Berner&Stafford организовал проверку «тайного покупателя» на сайтах франчайзи и установил, что только один запрос из 10 обрабатывается должным образом. Причины были разные: где-то не было единого ответственного за прием заявок, и они терялись, где-то на приеме обращений сидели менеджеры, отвечающие за крупные проекты, и им было не интересно общаться с небольшим клиентом, где-то заявки с сайта принимали плохо обученные сотрудники и клиенты получали слабую консультацию, отказывались от дальнейшего общения с IT-компанией.

В нашем примере видны нарушения, которые приводят к потере клиентов: низкое качество процессов – нет правил ведения обратившихся клиентов к сделке и правил обмена информацией внутри компании, распределение ролей и ответственности сотрудников, низкая квалификация персонала. Все проблемы относятся к задачам руководителей.

воронка продаж sales funnel geometry

Воронка продаж с ломаными краями

Если обнаружено резкое сужение в середине воронки, необходимо проверить:

разумность процесса

Иногда процессы устроены слишком витиевато – и сотрудники, не понимая смысла каждого этапа, изменяют их по собственному усмотрению. При этом вся структура становится неуправляемой. Влиять на качество работы с клиентами, обучать и мотивировать персонал на эффективную работу – практически невозможно.

недобросовестность персонала в работе

Даже понимая смысл требований к своей работе, сотрудники могут саботировать важные, но по разным причинам неудобные для них задачи и правила. Например, очень частый пример саботажа – сотрудники отдела продаж, не выяснив потребности клиента, начинают сразу бомбардировать его предложениями. Предложение, сделанное без выяснения потребности – это лотерея. Чтобы повысить шансы на заключение сделки, клиенту необходимо показать, что его выслушали, его нуждами искренне интересуются. Каждый пункт предложения будет обращен к его, клиента, потребности или боли.

воронка продаж sales funnel geometry

 Воронка продаж с чересчур узким горлом

Если воронка на финальном этапе превращается в очень узкий ручеек, причинами могут быть:

низкая квалификация продавцов

Они не могут аргументировать цену, не умеют дожимать сделку, работать с юристами, финансовыми контролерами и т.д. Бывает, что им просто некогда заниматься такими задачами. Вывод – научить или присмотреться к возможности перераспределить роли в отделе продаж.

недостаточная мотивация

Очень важно правильно настроить систему поощрений, чтобы менеджеры по продажам стремились довести каждого клиента до сделки. Если вознаграждение не зависит от числа сделок, если премия за совершенную сделку слишком мала – ничто не побуждает сотрудников биться за успех. Некрупные клиенты часто остаются без внимания, пока менеджеры поглощены работой с большими сделками. В сегменте FMCG менеджеры часто торопятся бросить клиента сразу после заключения сделки, что является ошибкой.

При работе с розничными магазинами и сетями (товары FMCG) менеджеру по продажам нужно «прожить» с клиентами хотя бы два-три цикла поставки. Отработанные процессы поставки и взаиморасчетов, товар, обосновавшийся на полке, персонал магазина, привыкший к продукту, посетители магазина, познакомились с товаром – вот когда процесс привлечения клиента можно считать завершенным.

– разрыв процессов

Например, передача клиентов в отдел может происходить с потерей важных данных или контактной информации. Вынужденная разведка приводит к потере времени и сильному дискомфорту покупателя. В среднем это приводит к 15-20% отказов от сделки.

– цена

Причиной срыва сделки может стать как завышенная, так и заниженная цена, которая пугает клиента.

Что не так с ценой: 1 – продавец, который не может представить и обосновать цену, 2 – маркетинг, который создает образ и ценность продукта не соответствующий цене, 3 – отсутствие правильных фильтров процесса – работа ведется с клиентом неплатежеспособным или мотивированным на иной уровень цены. Об этом следует узнать в начале пути к сделке.

воронка продаж sales funnel geometry

Воронка-труба

Если воронка похожа на трубу, то есть число обращений равно числу сделок, это может означать:

– заниженную цену

Вы берете за свои товары и услуги существенно меньше, чем могли бы. Вы просто дарите свой товар!

– сокрытие данных сотрудниками

Они заносят в CRM-систему данные только о тех клиентах, которые точно заключат сделку. Чаще всего это бывает вызвано либо излишней суровостью начальства, либо тем, что конверсия в компании назначена инструментом мотивации (а поскольку конверсия зависит от многих внешних факторов, значит, менеджера могут наказать за то, на что он не в состоянии повлиять). В любом случае, это неполезное для бизнеса искажение реальной рыночной картины. И, конечно, повод принять управленческие решения о ценообразовании и мотивации персонала.

воронка продаж sales funnel geometry

Как воронка продаж помогает бизнесу

Воронки могут дать бесценную – и, главное, фактически подтвержденную информацию о необходимости коррекции бизнес-процессов в клиентских подразделениях, технических службах, отделах поддержки продаж.

Воронки помогут:

– приободрить менеджеров по продажам. Применяя воронки в планировании деятельности менеджеров по продажам, вы делаете их работу более осознанной и снимаете лишний стресс. Вооруженные воронками менеджеры четко осознают обозначенные в деньгах цели, могут планировать свои действия в нужном временном горизонте и запрашивать помощь и поддержку у смежных подразделений. Менеджер четко видит, на какие объекты он может воздействовать, становится увереннее, лучше аргументирует и добивается большего.

– изгнать зомби. Клиенты, на которых мы надеемся, но которые никуда не двигаются, портят воронку: мы видим ее наполненность и ждем, что конверсия станет лучше, но она только ухудшается. Зависшие клиенты – как «зомби», ждать пробуждения которых можно очень долго. Если вы собираете статистику по своим циклам продаж и имеете на руках подтвержденный практикой показатель длительности цикла, вам будет ясно видно, что какой-то клиент слишком долго находится в воронке.  Его лучше убрать из воронки и дать отдохнуть и себе, и клиенту (вы сможете вернуться к нему через какое-то время).

– создать дополнительный элемент мотивации. Хотя конверсию нельзя делать основным показателем успеха, воронка отлично подходит для этой цели. Отмечайте тех, кто выжал из воронки ожидаемую конверсию (например, 1 сделка из 10 возможностей) и отметьте особо тех, кто добился большего (например, 2 сделки из 11 потенциальных). Пусть это будет вымпел, грамота или просто благодарность – словом, заслуженный повод для гордости.

Постройте воронки самостоятельно или поручите это консультантам Berner&Stafford – и извлеките из своего бизнеса максимум!

Узнайте больше на бесплатных мероприятиях Berner&Stafford

Вебинар 24 мая 2022 в 17:00
«Дыры» в продажах: Процессы, контроль, кадровый вопрос. 5 вызовов для руководителя компании в 2022. 

Регистрация на вебинар

 вебинар дыры в продажах

 

 

Воронка продаж: как не потерять клиента на пути к сделке.

 Запись вебинара от 20 апреля 2022

Узнайте лучший опыт B2B компаний по настройке процессов и воронок продаж от экспертов Berner&Stafford

Смотреть запись
 

Продажи 2021. Система управления. 5 задач руководителя

Второй год пандемии не проходит мимо. Работать стало сложнее, но компании стараются держать планку. Что помогает им сохранять текущий уровень и зарабатывать ещё больше?

Система продаж — приоритет

❕ Требуется четкая постановка задач, контроль исполнения, маркеры результативности. 

Когда нет регламентов работы и правил ведения CRM-системы, движущей силой становятся личные умения продавцов. Каждый изобретает свой велосипед.
Руководитель теряет контроль над ситуацией. Он не видит реальные издержки на работу с конкретными клиентами и продукцией.

➜ О внедрении CRM- основные шаги и критерии успеха

3 важных преимущества системы продаж перед «свободой действий»:
1. Оценка работы сотрудников по конкретным критериям, прозрачные причины успеха или неудачи.
2. Всегда есть ответ на вопрос, сколько ресурсов компания потратила на конкретного клиента.
3. Всегда видно, где был «провал» по издержкам, и можно вовремя поменять стратегию.

Прописанные правила помогут даже слабому менеджеру дойти до хорошего результата и уменьшают риски компании.

➜ 4 повода руководителю описать процесс продаж

В этом году эксперты Berner&Stafford отследили объективные показатели трудоёмкости работы с клиентами и воронки продаж в крупной инжиниринговой компании. Результат — выход компании на новый курс и смена стратегии маркетинга.

Каждому сегменту свой регламент

Продавать всем одинаково — палить из пушки по воробьям. Невозможно эффективно работать по одной схеме с крупными клиентами-гигантами и более мелкими компаниями. Выход — создавать под каждый сегмент свою политику работы. Такой подход может снизить издержки на 70%.

➜ Учет клиентов – незаменимый ресурс менеджера для увеличения показателей компании

Сначала разделите клиентов на группы, сегменты, по:
➤ сложности работы с клиентом;
➤ способам и объёму коммуникаций;
➤ затратам на ресурсы компании для работы с клиентом;
➤ типу привлечения — инструментам маркетинга;
➤ типу самих клиентов: описанию их портретов, стандартному или, наоборот, особому способу работы;
➤ возможности работы с разными сервисами.

Затем определите под каждый сегмент свою политику работы. Например, некрупные клиенты совершают покупки на сайте компании на общих основаниях, а для крупных – можно настроить личный кабинет по их индивидуальным параметрам.

➜ Анализ клиентов – какая информация помогает продавать

Пример работы с клиентами в инжиниринговой компании:

♦ Некрупные клиенты — работа по стандартному пакету услуг.
♦ Крупные заказчики с перспективами.
Отдельная команда со своим менеджером и инженерами, детальная проработка потребностей через анкетирование и сбор информации от представителей заказчика.
Это помогает привлекать ресурсы сотрудников только на расчёты ТКП и повышает конверсию: больше предварительных проектов переходят в сотрудничество.
♦ Стратегические клиенты
Партнёрство и совместная работа. Подход для уникальных решений, который помогает из конкуренции перейти в комфортное и доверительное взаимодействие: совместно ставить задачи, определять критерии эффективности.

❕ Когда некрупные клиенты получают обслуживание по стандарту, крупным достанется больше ресурсов и времени вашей команды на проработку их бизнеса.

Запускаем конвейер продаж

Клиент хочет индивидуального подхода, но больше — быстрого ответа и простого взаимодействия. Ответить на такие запросы помогает автоматизация продаж. Процесс от заказа до доставки должен быть бесшовным, тогда клиент останется довольным.

Чтобы система подстраивала алгоритмы и функционал под клиентов, нужна работа с обратной связью, постоянное совершенствование системы и понимание потребностей клиента.

Однако автоматизация не работает эффективно без системы продаж и сегментации.

➜ Удержать действующих клиентов. Процесс работы с клиентской базой

❕ Только при комплексной работе компания сможет удержать текущий уровень и улучшить маржинальность.

Готовим кадры для будущего

Сейчас трудно найти специалиста, который на 100% подходил бы компании: с нужным опытом и ментальностью. Обычно у бизнеса нет времени на подстройку, проверку эффективности. Получить идеального сотрудника с помощью найма сложно, а ошибки стоят дорого.

❕ Сегодня бизнес выбирает компромиссный путь — растить своих специалистов для будущих целей компаний. Работа с человеческими ресурсами становится снова игрой в долгую.

➜ Нет хороших продавцов? Искать_нельзя_растить

Оборот — больше не главная цель

Что тогда важнее? Компании ставят в фокус разницу цены и себестоимости до вычета налогов — объём маржи. Именно этот показатель как цель помогает команде вернуть боевой настрой, повысить ответственность за результат в непростое время.

Пандемийный год на удалёнке ударил по эффективности сотрудников, повысил риски болезней и изоляции из-за карантинов. Продолжают дорожать ресурсы и расти затраты на инфраструктуру, а налоги не становятся меньше.

❕ Менеджеры не могут прямо влиять на маржу, но компании ставят этот показатель в мотивацию и считают дельту заработка. Раньше маржа была интересна только руководителям, теперь за ней следит вся команда.

Именно такой пример эксперты Berner&Stafford наблюдали ещё в 2020 году в работе компаний-разработчиков кастомизированного ПО, производителей инженерных строительных конструкций и организаций из IT-инжиниринга.

Продажи 2021: стратегия

2021 требует от продаж – большей формализации процессов, адаптации к внезапным изменениям рынка, а от руководителя и владельца бизнеса – терпения и наставничества.

При падении спроса самые организованные получают оставшийся “кусок пирога”.

➜ Технология продаж – 4 выгоды для руководителя

Принятие правильного решения о стратегии развития продаж и успех его внедрения – главные задачи лидера бизнеса.

Наша цель – поддержать вас в развитии продаж и бизнеса в целом. У Berner&Stafford более 20 лет опыта в построении продаж среднего и крупного бизнеса России. Технология работы Berner&Stafford направлена на повышение качества управления продажами: оптимизацию процессов, снижение издержек и рост выручки

Чем можем быть полезны:

Анализируем управление продажами свежим взглядом и находим точки роста
⇒ Выступаем модераторами и фасилитаторами внутрикорпоративной дискуссии, помогаем достичь компромисса между подразделениям компании
⇒ Дополняем опыт вашей компании кейсами коллег по отрасли и компаний из смежных отраслей. В нашем портфолио более 400 кейсов
⇒ Берем функцию инициатора реформ на себя – обсуждаем задачи развития, которые лежат за пределами операционной деятельности
⇒ Помогаем довести планируемое до результата
С 1997 года Berner&Stafford помогает бизнесу продавать больше.

Berner&Stafford делится на вебинарах и бизнес-завтраках для топ-менеджеров и владельцев бизнеса полезным контентом и кейсами по управлению продажами.

Клиент всегда прав. Или нет? Когда клиенту можно отказать

Фраза «клиент всегда прав» – это как «земля круглая». Аргументировать не нужно, кажется, и так все согласны.  Действует ли этот принцип на практике? Здесь сложнее… Мы опросили наших клиентов: 93% участников опроса хотя бы иногда отказывают своим заказчикам!

Давайте разберемся, почему бизнес отказывает клиентам, в каких случаях это допустимо, и почему «завышенные» требования клиента могут стать подарком для вашего бизнеса.

 

Почему компании отказывают клиентам

Топ-5 причин для отказа по результатам нашего опроса:

  • от клиента больше головной боли, чем денег
  • неадекватные/завышенные требования
  • нарушает договоренности
  • клиент «не слышит», договориться невозможно, все время настаивает на своем
  • грубит/неприятен в общении

 

Никаких сюрпризов. А вот что сказали оставшиеся 7% – те, кто не отказывает клиентам:

  • нам всегда есть, что предложить клиентам, даже самым «сложным»
  • сначала надо посчитать: если это хорошие деньги, стараемся заключить сделку, каким бы ни был клиент

Если сравнить ответы из первой и второй категорий, вспоминается знаменитая история про стакан, который то ли наполовину пуст, то ли наполовину полон. Просто бизнес по-разному смотрит на одну и ту же проблему.

Что такое отказ от клиента? Это значит сохранить неприкосновенной свою зону комфорта. Клиент «неудобный», проще прекратить с ним работу, оставить все, как есть. Задайте себе вопрос: когда вам удавалось совершить прорыв в жизни и бизнесе, вы выходили за привычные границы или действовали, как обычно? Это первое.

Второе: клиент – главная ценность в бизнесе. Нет клиентов – нет денег. Может ли компания себе позволить отказаться от денег? Пожалуй, если заказчики приходят сами, да еще и выстраиваются в очередь. Но если бизнес пока не признан «национальным достоянием», нужно конкурировать.

Хотите отказать клиенту? Дочитайте статью до конца, подумайте три раза и тогда принимайте решение. Не сомневаемся, что оно будет правильным.

 

Ищете новые возможности для развития? «Неудобные» клиенты вам их подарят

Клиенты – кладезь ценных идей. Когда клиент просит чего-то, на что хочется ответить «мы такого не делаем», а еще лучше «такого никто вам не сделает», задумайтесь. Это может быть запрос, который скоро станет трендом. Можно выполнить заказ, предложить этот новый продукт или сервис другим клиентам и оказаться на гребне новой волны. Или отказаться и потом пытаться волну догнать. Но возле вас будет еще много таких же догоняющих. Разумеется, большинство неожиданных просьб и предложений клиентов совсем не из этой категории. Но если вам попался бриллиант, важно его не упустить.

Как понять, что идея перспективная? Обсудите ее с другими клиентами и партнерами, попробуйте найти схожие тренды и решения в других отраслях или продуктах. Хорошим ориентиром для этого служит рынок потребительских товаров – инновации там появляются раньше и быстрее проходят «боевое» тестирование, чем на рынке корпоративных клиентов. Конечно, ничто не может на 100% гарантировать, что идея «выстрелит». Воспринимайте расходы на выполнение новых задач как инвестиции.

Необычный запрос клиента необязательно предвестник глобального тренда, он может просто помочь сделать ваш продукт лучше и интереснее и заработать дополнительные деньги. Давайте на примере. Это не будет история из жизни Apple или Facebook, о которой снимут фильм в Голливуде. Это пример компании из Екатеринбурга, которая производит и продает надувные рекламные конструкции.

Один из продуктов – аэромены, надувные фигуры человечков. В них подается воздух и создается эффект танцующей фигуры. В компанию обратился производитель семечек. Изучил ассортимент, но не нашел подходящей фигуры. И предложил: «А сделайте мне фигуру не в виде человека, а в виде брендированной танцующей пачки семечек». Компания сделала. Затем стала предлагать эту идею другим клиентам. Так появились танцующие телефоны, стиральные машины, пачки молока и много чего еще. Как сказал маркетолог компании, «клиент купил товар за 36 тысяч, а подал идею на миллион».

/Смотрите также статью Анализ клиентов – какая информация помогает продавать/

Клиенты укажут на слабые места в процессах и помогут бизнесу стать сильнее

Глаза – зеркало души, а клиенты – зеркало вашего бизнеса. Если с бизнес-процессами что-то не так, клиенты сразу укажут на это. Если заказчик ведет себя неконструктивно, не стоит сразу списывать его со счетов. Начните с другого конца: может, поведение клиента – следствие низкого качества обслуживания? «Нереальные» требования – частый симптом плохой проработки потребностей и формирования предложения. Сами клиенты, к сожалению, не всегда знают, что им действительно нужно.

Например, такое часто бывает при автоматизации процессов. Заказчик предъявляет и без того сложные требования, которые все время дополняются, «обрастают» новыми деталями. В итоге получается лабиринт из требований, двигаться по которому приходится буквально на ощупь. Важно проанализировать ситуацию и помочь сформировать клиенту потребность – от выиграет и сам клиент, и исполнитель.

/Рекомендуем бесплатные вебинары и бизнес-завтраки Berner&Stafford – Расписание/

Или более простая ситуация: покупатель не соглашается на доставку в границах временного интервала в шесть часов. Может, пора сократить срок? Посмотрите, как организован процесс у конкурентов. Если у них интервал три часа, надо догонять.

Попробуйте непредвзято посмотреть на требования клиента, оцените, это каприз или сигнал о проблеме в ваших бизнес-процессах?

Если второй вариант, пора меняться. А еще стоит поблагодарить клиента за такой сигнал. К слову, можно не ждать и провести аудит бизнес-процессов в продажах уже сейчас.

 

Когда отказать все же можно и нужно

Если возможная выгода и польза не стоят потраченных нервов и времени, клиенту нужно отказать. Тогда сэкономленные ресурсы можно потратить на других заказчиков. Но всегда держите в уме: «проблемный клиент» может быть полезным. Проанализируйте ситуацию, и только после этого решайте – работать с заказчиком или не тратить на него время.

Успешных продаж!

Узнайте резервы для роста ваших продаж!

 

Смотреть расписание бесплатных мероприятий Berner&Stafford

Ближайшее мероприятие

<

Ближайшее мероприятие

Приглашаем на бесплатный вебинар 20 апреля 2022 в 17:00
Воронка продаж: как не потерять клиента на пути к сделке.

Узнайте лучший опыт B2B компаний по настройке процессов и воронок продаж от экспертов Berner&Stafford

Регистрация на вебинар

salesfunnel

 

Кто управляет продажами?

Логика подсказывает иерархию: генеральный директор —> коммерческий директор —> руководитель отдела продаж.

Практика показывает, что в 4 случаях из 5 основные решения принимает сам продавец. Какие это решения?

Кому продавать?

Менеджер по продажам сам ищет клиентов, сам выбирает из общей массы тех, с кем ему комфортно работать. Нравятся ему магазины площадью до 20 кв.м. или фабрики по производству мебели, туда он и будет ездить.

Что продавать?

Менеджер сам решает, о каких продуктах рассказать клиенту, что ему предложить. Из 10 товарных групп он знает 2, их и будет продавать.

Как продавать?

Менеджер сам выбирает порядок, количество и содержание контактов. Вася за день делает 100 звонков с конверсией 1%, а Дима — 5 встреч с конверсией в 20%, и обоих все устраивает.

Сколько продавать?

Менеджер лучше забьет клиенту склад на 3 месяца, чем каждый месяц будет снимать остатки и оформлять дозаказ, даже если общая выручка из-за этого упадет на 30%.

При таком подходе руководитель отдела продаж превращается в администратора и консультанта для сотрудников. Он управляет чем угодно, но не продажами.

Печальное следствие:

При таком подходе найти «хорошего» менеджера по продажам очень сложно. Новичок справляется с управленческими решениями, только если он от природы — гений продаж. Неудивительно, что открытые вакансии висят по 6 месяцев.

Хорошая новость:

Если вернуть управление на место, генеральный директор – примет стратегические решения, коммерческий — разработает тактику их выполнения, руководитель отдела продаж – переведет тактику на язык операций и распределит задачи между сотрудниками.

При таком подходе любой адекватный и усердный исполнитель выполнит план продаж.

Вы управляете продажами.

Или они манипулируют Вами?

О том, как строить “вертикали власти” в продажах,  как распределить время руководителя между управлением, работой с клиентами и интеграцией сотрудников, рассказываем на бесплатных вебинарах для собственников, топ-менеджеров, руководителей продаж. Загляните в расписание мероприятий на сайте.

У Berner&Stafford более 20 лет опыта в построении продаж среднего и крупного бизнеса России. Технология работы Berner&Stafford направлена на повышение качества управления продажами: оптимизацию процессов, снижение издержек и рост выручки
Наша цель – поддержать вас в развитии продаж и бизнеса в целом.

 

Чем можем быть полезны:
⇒ Анализируем управление продажами свежим взглядом и находим точки роста
⇒ Выступаем модераторами и фасилитаторами внутрикорпоративной дискуссии, помогаем достичь компромисса между подразделениям компании
⇒ Дополняем опыт вашей компании кейсами коллег по отрасли и компаний из смежных отраслей. В нашем портфолио более 400 кейсов
⇒ Берем функцию инициатора реформ на себя – обсуждаем задачи развития, которые лежат за пределами операционной деятельности
⇒ Помогаем довести планируемое до результата

 

С 1997 года Berner&Stafford  помогает бизнесу продавать больше.

 

Управленческий консалтинг Berner&Stafford – это:
Оценка качества управления продажами
Анализ продаж и клиентов
Корректировка стратегии продаж
Расчет финансового плана продаж
Бизнес-процессы продаж и операционного маркетинга
KPI продаж
Контроль продаж
Мотивация сотрудников в продажах
Оргструктура продаж
Внедрение изменений (change management)
Бизнес-требования к CRM
Выбор CRM
Система внутренней подготовки сотрудников

Ближайшее мероприятие

Приглашаем на бесплатный вебинар 20 апреля 2022 в 17:00
Воронка продаж: как не потерять клиента на пути к сделке.

Узнайте лучший опыт B2B компаний по настройке процессов и воронок продаж от экспертов Berner&Stafford

Регистрация на вебинар

salesfunnel

Приглашаем на бизнес-завтрак!

«Как мотивировать продавцов: инструменты, ошибки, решения»

19 февраля, 10:00 Мск

Участвовать бесплатно