Как мотивировать продавцов? «Деньгами» – скажите вы и будете правы. Но есть и другие инструменты для мотивации! О них и поговорим.

Дайте продавцам то, что они любят! В благодарность менеджеры будут работать лучше

Не жалейте обратной связи для мотивации продавцов.

Публично хвалите лучших продавцов. Хвалите на совещаниях, планерках, в рабочем кабинете в присутствии коллег. Сотрудники часто чувствительны к вниманию и похвале. Если кто-то совершил трудовой подвиг, выполнив план в ситуации, когда спасовал бы даже Ричард Брэнсон, сделайте так, чтобы все об этом узнали.

Важно, чтобы руководство компании не стеснялось говорить при коллегах из разных отделов о важности продаж и тех, кто их обеспечивает. К продавцам в обществе действительно неоднозначное и часто несправедливое отношение. В России эту профессию сложно назвать престижной. Если руководство компании не разделяет общепринятые стереотипы и относится к продажам с уважением, менеджеры это оценят.

Привнесите спортивный азарт! О мотивации продавцов -”звезд”.

«‎Звезды» продаж, то есть те, кто регулярно выполняет повышенные планы, – это ваши олимпийские чемпионы. Для них главное – победа, и чтобы все о ней знали. Поэтому приготовьте корпоративные награды – кубки, дипломы и другие знаки поощрения.

Не удивляйтесь, но доска почета для лучших продавцов – эффективный инструмент. Можно сколько угодно смеяться, что времена комсомола и стахановского движения ушли в прошлое. Оказаться на доске почета по-прежнему приятно, и, скорее всего, так будет всегда. Можно сделать доску виртуальной, пусть сотрудники видят ее на стартовом экране CRM. Можно придумать интересное название. Вариантов масса, и пренебрегать этим бесплатным инструментом не стоит.

Почувствуйте себя императором – раздавайте привилегии. О мотивации продавцов, стабильно выполняющих план.

«‎Середняки» – это еще не «‎звезды», но уже стабильно выполняющие план продавцы. Для них хорошо «работают» привилегии, которые можно заслужить. Например, право присутствовать на планерке не лично, а с помощью Skype, или возможность пользоваться бесплатной корпоративной парковкой.

Чего боятся продавцы и как использовать их страхи в мотивации

Важно не перестараться, найти значимое, но справедливое решение для мотивации продавцов. Страх, а точнее опасение потерять что-либо, мобилизует. Чего может лишиться нерадивый продавец? Привилегий, которые он заработал ранее. Можно потерять прибыльных клиентов – их передадут коллеге, который лучше выполняет план. Еще можно лишиться «хорошей» территории, если не вырабатываешь ее потенциал. В каждой компании и модели продаж есть что-то, что менеджеры предпочтут сохранить за собой.

Все хотят работать с самыми щедрыми клиентами.

Работать с крупными лояльными заказчиками или с мелкими клиентами, за которыми нужно месяц ходить по пятам, чтобы получить хоть какой-то заказ? Для каждого продавца ответ очевиден. С какими клиентами будет работать конкретный менеджер, зависит только от него.

Выполняешь план при работе с крупными клиентами категорий VIP и А? Отлично, продолжай в том же духе. Не выполняешь? Возможно, получится лучше продавать компаниям с более скромными бюджетами. Часто такая перспектива творит чудеса, и у менеджера появляются время, силы и новые идеи для результативной работы. Также и с территориями: рокировка, а точнее ее угроза, бывает прекрасной «встряской» для продавца.

Важный момент:
само по себе выполнение плана не всегда подтверждает высокое качество работы менеджера. Нужно не просто много продавать, а полностью вырабатывать потенциал клиентов или территории.

Кейс Berner&Stafford

Мы помогали московскому медиахолдингу внедрить CRM и пересмотреть систему KPI для продавцов. Один из менеджеров почти всегда выполнял план. Однако с введением нормативов стало ясно, что он практически не контактирует с клиентами после заключения первого договора на рекламу. То есть менеджер был хорош в отработке входящих запросов, а в остальном отпускал клиентов в свободное плавание. Потенциал не вырабатывался!

С продавцом была проведена разъяснительная беседа, два месяца он перестраивался на новый режим работы. Чтобы у него хватало времени на выполнение нормативов, часть клиентов категорий В и С были переданы другому менеджеру. После этого за квартал продавец улучшил свой результат по выручке на 17%.

Увольнять трудно и неприятно. Но иногда необходимо.

Увольнение – крайняя мера, когда обучение, беседы и уговоры не работают. Увольняемого мотивировать уже не к чему, а вот для тех, кто остается, это четкий сигнал – незаменимых нет. На многих действует безотказно.

Мотивируйте менеджеров на большие продажи! Мы поможем

Обязательно уделяйте внимание нематериальной мотивации. Не только потому что она «бесплатная» для компании, скорее потому, что это действительно работает. Но! Только как дополнение к мотивации деньгами. Именно они были, остаются и всегда будут ключевым фактором для мотивации продавцов.

Тонкая настройка мотивации – важный резерв для роста продаж. В нашей библиотеке решений десятки вариантов, доказавших эффективность в разных отраслях. Будем рады помочь стимулировать ваших продавцов на великолепные результаты! Подробнее о настройке мотивации от Berner&Stafford можно посмотреть здесь. Пишите и звоните нам, будем рады знакомству!

Узнайте больше на бесплатных мероприятиях Berner&Stafford

Из-за коронавируса компании переводят сотрудников на удаленную работу. Сразу появилась масса шуток и советов о том, как имитировать бурную деятельность онлайн и при этом ничего не делать. Все это весело, хотя и не очень: для бизнеса и так непростые времена, особенно тяжело с продажами. Если, конечно, вы не производитель гречки или медицинских масок. Не сомневаемся, ваши продавцы будут работать на удаленке ответственно и добросовестно! И все же лучше им в этом помочь. Делимся опытом, как именно.

Мы, компания Berner&Stafford, настраиваем продажи для B2B компаний: от сегментации и стратегии до KPI сотрудников. Сотни раз создавали для клиентов систему мотивации и контроля продавцов, работающих в офисе и удаленно, в Москве, регионах, за рубежом. Пожалуй, не делали проектов только на Луне. Пока что. С этим давайте уже после коронавируса.

С продавцами на удаленке как с детьми. Запаситесь терпением

Организовать удаленную работу в 2020 году не сложно. Но работать из дома эффективно для многих настоящее испытание. Супруги, дети, кошки, собаки, диван, холодильник — отвлекающие факторы у каждого свои, а главное, что дома их много. Внимание расфокусируется, руководительский контроль ослаб, доводить задачи до результата тяжело. Выход есть.

По случаю карантина и самоизоляции все делают скидки и запускают щедрые промоакции, сделайте скидку и вы — своим продавцам. Представьте, что даже ваши лучшие менеджеры — сотрудники средней квалификации. Как повысить вероятность выполнения ими задачи? Раздробить ее на несколько небольших максимально понятных подзадач. И делать check по ходу выполнения. Не «работай сегодня с базой», а:

1) заведи 100 первичных карточек клиентов в CRM из СПАРК. Только компании из отрасли …;

2) собери информацию о компаниях, сведения бери с их сайтов;

3) собери информацию о коммерческих директорах этих компаний: выступления, публикации, интервью, награды, образование, ученые степени;

4) и так далее.

В таком режиме легче контролировать, что происходит у сотрудников и чем они заняты. И так проще оперативно вносить коррективы, если кто-то из продавцов свернул не туда. Ведь сделаете промежуточный check до того, как он успеет совсем заплутать и неэффективно потратить драгоценное время.

Возлюби сотрудников своих. Общайтесь чаще!

В “Планете людей” Антуан де Сент-Экзюпери писал: “Единственная настоящая роскошь — это роскошь человеческого общения”. Он словно знал, что спустя 80 лет сотрудников переведут на удаленку, и они будут скучать по коллегам и руководителю. Помогите продавцам утолить жажду общения!

Чаще проводите онлайн планерки небольшими группами. Zoom, Skype и т.д. — инструментов достаточно. Это не массовые собрания, где большинство активно созерцает/делает вид, что слушает. Речь о камерных планерках с составом 3-7 сотрудников, каждый из которых активно участвует. Это возможность держать продавцов в тонусе, контролировать их занятость и результаты. Но не только.

Из-за кризиса и коронавируса планы клиентов рушатся, закупки откладываются, бюджеты сокращаются. Это значит, что продавцам будут чаще отказывать, не отвечать на их звонки или предлагать вернуться к обсуждению в следующем году. Непростое испытание для продавцов, у которых и без того стрессовая работа. Благодаря регулярной коммуникации сотрудники будут видеть, что коллеги сталкиваются с теми же трудностями, что и они сами. То есть проблема не в них, изменился рынок. Это поможет сплотить команду, никто не будет чувствовать себя брошенным на произвол кризиса и не потеряет мотивацию.

Как часто проводить планерки? Как у писателя ни дня без строчки, так у продавца на удаленке ни дня без планерки. И не забывайте, что юмор – лучшее лекарство во многих ситуациях. Шутите чаще, и сотрудники буду заканчивать планерку с улыбкой на лице. Для всей команды день будет ярче!

Позитив сильнее кризиса! Добавьте рок-н-ролла в продажи 

Дома, конечно, работать не хочется. Дома хочется развлечений и отдыха. На улицу ходить не рекомендуют, поэтому сериалы, фильмы, компьютерные игры. Вам нужно их победить! Как бы странно это не звучало, работа должна быть интереснее! Кнута в виде постоянного контроля здесь не хватит. Нужно максимально вовлечь сотрудников в процесс достижения результата. У них не должно быть ощущения, что офис далеко и работать можно в easy-режиме. Поможет геймификация и соревнование! Кому что больше нравится.

Цель — мотивировать продавцов показать максимум того, на что они способны.

• Дополнительный бонус за каждую продажу, совершенную сегодня!
• Кто сегодня сделает больше всех продаж, получает специальные баллы!
• Менеджер, который становится чемпионом по продажам в этом месяце, гарантированно получает персональный подарок от шефа!

Подводите итоги и объявляете всем, кто выиграл, а кто просто молодец.

Держите продавцов в тонусе, заряжайте духом соревнования, педалируйте достижения: сейчас иначе никак. Бесплатный совет: не прекращайте использовать эти инструменты, когда кризис кончится. Когда ты в чем-то лучший, и все вокруг об этом знают — в продажах такая мотивация работает. Разумеется, как дополнение к деньгам, но как эффективное дополнение.

Отдел продаж на удаленке — не конец света. Все получится!

Любые изменения — стресс для сотрудников. В условиях, когда кризис и пандемия объединились в коалицию, адаптироваться к изменениям вдвойне сложнее: люди нервничают. Поддержите продавцов! Сейчас это важно для них, как никогда. Тогда все получится.

Даже если сейчас продажи снизятся, текущей работой вы создаете уверенный задел на будущее, а оно наступит очень скоро. Проявите заботу о клиентах, оставайтесь у них на виду: звонки, email-рассылки, вебинары. Вы должны быть первым поставщиком, о котором вспомнят заказчики, когда рынок начнет восстанавливаться. К этому моменту вы должны быть во всеоружии!

Обновите систему управления продажами: стратегию развития, портреты клиентов, мотивацию, контроль, KPI продавцов. Всегда готовы вам с этим помочь. Успешных продаж!

Оригинал статьи находится на РБК.pro

KPI менеджера по продажам не должны сводиться к выручке. Более того, выручка зависит не только от продавца, но и от экономической ситуации, работы других отделов, и даже везения. Поэтому план в деньгах нельзя считать полноценным (далее…)

В пассивных продажах (pull) менеджер занимается обработкой входящих обращений, и больше от него ничего не требуется. С переходом на активные продажи (push) обязанности менеджера активных продаж меняются.

Первым делом активизируется (далее…)

На бумаге изменения в продажах выглядит просто: «Начали. Сделали. Запустили». На деле всегда есть движение вбок и даже назад. Его провоцируют как сотрудники, так и руководители. Почему?

Руководителю этап внедрения кажется (далее…)