Упали продажи. Что делать собственнику?

ВСТУПЛЕНИЕ собственник спасает бизнес в сложной ситуации
Снижение продаж стало постоянным, дисциплинарные меры не помогают. Что делать собственнику?
Дисциплинарные меры далеко не единственный способ управления ростом или удержанием продаж.

1. Сотрудники

И первое, что нужно сделать собственнику, — это убедиться, что сотрудники выполняют свою работу достаточно:
— интенсивно – смотрим KPI, нормативы по работе каждого сотрудника;
— качественно – это проверка документов, ошибок и инспекционная проверка знаний и навыков сотрудников.
Например, экзамен. Как они делают презентацию продукта? Как они представляют коммерческие предложения вашим клиентам?

2. Рынок

А вот исключив нерадивость сотрудников, собственнику или топ менеджеру, требуется изучить, что происходит с рынком.

2.1. Продажи

Для этого первая информация — это состояние воронки продаж:
— клиенты, к которым вы обращаетесь, — воронка активного привлечения клиентов;
— клиенты, которые к вам обращаются, — воронка продаж по входящим обращениям;
— поведение самой воронки продаж.

Что здесь нужно понять:
1). Сократился ли поток обращений, если у вас есть входящие обращения в бизнесе?
2). Что происходит с клиентами, когда они оказываются с вами в коммуникации?
3). На каком этапе они отказываются или уходят из коммуникации с вами?

Это может быть связано с ценой, с параметрами продукта, с ограничениями или правилами коммерческими, которые вы устанавливаете.

Пример из практики потребительских товаров:
Клиенты от вас ждут иного сервиса, не такого, как давали вы. Они привыкли к тому, что их заказ обязательно доставляется. Вы же даёте единственный сервис – самовывоз из точек продаж, которые не очень распространены по городам и весям, и клиенту доехать сложно.

Исключив вопросы, связанные с ценой, с сервисами, параметрами продукта, параметрами коммерческих условий (срок поставки, комплектации, минимальной партии и так далее), собственник может принять решение:
— об изменении продукта как такового или вашей матрицы предложения рынку;
— об изменении сервисов, которые вы представляете рынку;
— об изменении цены либо переупаковки ваших продуктов: когда вы декларируйте и ставите цену на продукт, а все комплектующие или дополнительные сервисы тарифицируются отдельно. В восприятии потребителей происходит совершенно другая оценка стоимости того, что они хотят у вас купить.

2.2. Конкуренты

Ну и конечно же, посмотреть на сторону конкурентов и тех, кто также работает на этом рынке. Цены растут у всех, поэтому вряд ли вам нужно падать по цене, если все тоже подняли.

Когда выясняется причина, что произошло с рынком, что произошло с клиентами, у собственника/топ-менеджера появляется возможность корректировать квалификацию людей, искать новые аргументы, искать ответы на те возражения и вопросы, которые возникают у клиентов, искать новые объяснения клиенту, которые он ждёт, ну и так далее, в зависимости от тех изменений, которые вы делаете в своем предложений для клиентов.

ЗАВЕРШЕНИЕ к услугам БС

Посты автора

Стратегия в кризис: ждать или действовать

Давайте признаем: российский бизнес и экономика вообще помнят очень немного спокойных, сытых лет. И если бы всё это время компании, собственники, управленцы бездействовали, скорее всего, большинство из них давно бы обанкротились. Потому что, как сказал Люьис Кэролл, «нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее».

Поэтому единственно верное решение в любой ситуации, а особенно в кризисной – действовать. Другое дело – как действовать.

Не нужно фантазировать, что в ближайшей перспективе ситуация стабилизируется. Не нужно так же делать резких движений, срочно продавать все активы или вкладывать все денежные средства в покупку вдруг подешевевших акций.

Постарайтесь, несмотря на нервозность и неопределенность обстановки, иметь холодную голову. Главное правило игры в кризисное время – не держать все яйца в одной корзине. Предусмотрите несколько возможных сценариев развития событий, которые так или иначе влияют на вашу деятельность, и продумайте ваши действия для каждого из них. Перераспределите заказы необходимых вам материалов и услуг между разными поставщиками, ищите новые каналы сбыта, посмотрите на сегменты, с которыми вы не работали раньше, пересмотрите свою собственную деятельность – что ещё вы можете предложить рынку?

Несмотря на панику, не бросайте рутинную работу – постановку планов, операционное взаимодействие с сотрудниками и поставщиками, настройку, строгое исполнение и контроль бизнес-процессов.

Да, возможно, планы придется чаще пересматривать, а бизнес-процессы временно пустить по другой схеме, но, поверьте, если эту регулярную работу сейчас забросить, «потому что не до неё», негативные последствия не заставят себя долго ждать. Нестабильная ситуация на рынке усугубится внутренними проблемами.

Не забывайте и о своих сотрудниках – в сложных условиях надёжный коллектив – одна из ваших главных опор. Не замалчивайте проблемы, лучше честно признайтесь людям, что ситуация сложная, но все вместе вы справитесь.

Удачи!

Посты автора

Изменения в продажах: Зачем нужно время на адаптацию

На бумаге изменения в продажах выглядит просто: «Начали. Сделали. Запустили». На деле всегда есть движение вбок и даже назад. Его провоцируют как сотрудники, так и руководители. Почему?

Руководителю этап внедрения кажется (далее…)

Посты автора

Упали продажи. Что делать собственнику?

Стратегия в кризис: ждать или действовать