Пресс-релиз встречи 14.02.2023
Бизнесу быть! Как адаптируется бизнес сегодня.
Berner&Stafford подвел итоги встречи собственников и директоров среднего и крупного бизнеса в Москве.
14 февраля в Москве состоялась встреча собственников и директоров крупного и среднего бизнеса. Участники говорили о наболевшем, делились опытом, спорили о перспективах рынка, трендах и способах достижения целей бизнеса, по Станиславскому, — в предложенных обстоятельствах.
Идея и организация этой встречи – принадлежит Марии Колчиной, Генеральному директору Berner&Stafford (построение и развитие продаж и отношений с клиентами), и Валерии Дворцевой управляющему партнёру ГК «Визави Консалт» (рекрутинг уникальных специалистов и ТОП-руководителей).
«Специфика нашего бизнеса предполагает доверительный разговор с клиентами. Поэтому мы хорошо слышим боли современного бизнеса. А ещё, мы чётко понимаем, что крайне мало, почти нет, площадок, где Собственник и ТОП-руководитель мог бы поговорить о них с «себе подобными»», говорят организаторы.
«Нашей целью является поиск позитивной программы действий. Поэтому название выбрали «Бизнесу быть!», говорит Мария Колчина
Позитивной программой по итогам встречи участники назвали баланс интересов собственника, менеджмента и команд в бизнес-решениях.
Топ-5 решений:
- Стратегия построения отношений с клиентами: пошаговая полезность. Уход от крупных и долгих продуктов. Учимся сами и учим клиента думать о ценности покупки в терминах экономики и его, клиента, выгоды.
- «Порядок» в бизнес-процессах – условие для адаптации и развития в digital среде. В то де время это и условие построения экологичных отношений в командах, лучшего привлечения, адаптации и удержания ценных кадров
- Маржа / прибыль – задача каждого в компании, но в одиночку нерешаемая. Задача создания кросс-функциональных команд и мотивации сотрудников компании работать для максимизации прибыли.
- Современный бизнес требует от руководителей новых компетенций. Среди них сложные для понимания, но очень нужные: жизнестойкость, траблшутинг, управление эффективностью в неопределенности
- На сложных для бизнеса виражах, самым конструктивным является
- Признание факта происходящего и рисков
- Доступность руководителей и диалог с командой
- Формулировка оперативных шагов
- Вера в целесообразность и правильность принимаемых действий.
Обсуждение продолжалось и после встречи, а также на канале телеграмм.
Участники согласны, у российского бизнеса бешеный опыт прохождения кризисов. Он всегда ищет любые возможности и решения для удержания и роста. А нетворкинг с коллегами из других сфер бизнеса очень способствует новым идеям развития!
Вы можете оставить заявку и первым получить приглашение на новое мероприятие.
Посты автора
Стратегия продаж. Два главных фактора для руководителя
Если ваш бизнес специфичен относительно отраслевой принадлежности клиентов, то стратегия продаж будет включать в себя ключевые решения:
• в каких отраслях вы достигли неплохих результатов и планируете активно развиваться дальше
• какие новые для себя отрасли хотите «захватить»
• в каких пока не будете развивать активность.
Такие решения опираются в стратегии продаж на два главных фактора для руководителя.
Первый: достаточна ли емкость сегмента, то есть много клиентов для привлечения к вашему продукту или услуге.
Второй: есть ли у вас ресурс для развития отраслевого рынка.
Емкость сегмента
С первым фактором вопрос решается сбором и поддержкой актуальности информации отраслевой базы клиентов.
Об этом мы уже писали:
📃 Анализ клиентов: приоритетные регионы и сегменты
📃 Привлекаем покупателей в B2B: как работать с клиентской базой, чтобы получать больше продаж
Ресурс для развития
Со вторым фактором сложнее.
Идеальная ситуация, когда ресурс у вас есть. Вы строите работу с клиентами напрямую, максимально влияете на покупку клиентами ваших товаров и услуг, получаете полную и достоверную обратную связь от клиентов.
Для прямой работы с отраслью компании заводят специалистов с высокими компетенциями как в продукте, так и клиентской работе. Часто таких специалистов называют Industry-менеджерами. Основная проблема их найти – сложно сочетающиеся в одном лице компетенции в клиентской работе и в продукте.
📃 Структура отдела продаж — рецепт глубокого изменения
Альтернативной может стать разделение должностей на:
BDM (business development manager) или Account manager – отвечает за построение отношений,
и Специалиста по продукту (Product manager) – отвечает за качественную презентацию, расчеты предложений, консультации клиентов.
Если в штат ресурс найти сложно или дорого, вы можете рассмотреть работу через квалифицированного партнера. В таком случае вы приобретаете высокую компетенцию предметной области, связи в профессиональных сообществах, а также возможность передать часть функций.
Такое решение всем хорошо, кроме риска потерять сегмент клиентов, если отношения с партнером расстроятся.
📃 Удержать действующих клиентов: как работать с клиентской базой
Страховкой от такого риска может стать концентрация важной части коммуникации с клиентами отрасли в ваших руках.
Например, операционный маркетинг (библиотека знаний о продукте и решениях на его основе, площадка для профессионального общения представителей отрасли). А также обеспечьте «вторую точку контакта» с клиентами – менеджера, который вместе с партнерами будет представителем производителя и контролировать отношения с ключевыми клиентами.
Стратегия продаж
Распределение ролей и специализация сотрудников в продажах определяют успех достижения финансовых целей компании, а выбор одной или нескольких стратегических моделей развития ваших продаж позволит построить планы, процессы, структуру отделов продаж и систему мотивации продавцов.
Для принятия стратегии продаж Berner&Stafford предложит вам варианты решений из практики успешных компаний вашей и смежных отраслей. В обсуждении с вашей командой выберем лучшее решение и адаптируем для вашей компании.
Вместе со стратегией формируем план – дорожную карту реализации.
Обсудить текущие вызовы, проблемы и задачи вы можете на встрече с генеральным директором Berner&Stafford Марией Колчиной. Она предложит комплекс мероприятий, который позволит вам реализовать стратегические цели компании.
Посты автора
Важный инструмент для выхода из кризисов в продажах
Любой кризис бьёт по продавцам, и именно им предъявляют требование: “Продавайте больше!”
За последний год Berner&Stafford отрабатывал разные инструменты. Один инструмент показал себя очень хорошо!
Бизнес-процессы.
Знакома ли Вам ситуация?
Продавцы сетуют на то, что слишком велик срок предоставления образцов или расчетов, что товара нужного нет, что цены не могут «угадать» и страдает маржинальность сделок…
В ответ закупки говорят, что не могут «морозить» деньги в сырье и материалах, мол, планируйте продажи заранее…
Производство говорит, что не может производить в режиме «нужно вчера»…
Технические службы заняты расчетами, а о приоритетных клиентах даже не слышали…
Все бизнес процессы в компании связаны, зависят друг от друга, взаимно влияют. А вот диалога между ними нет, или он «хромой».
Планерки.
Мы ввели практику полугодовых планерок (30 минут!): продавцы делали обзор смежникам по выигранным и проигранным сделкам, рассказывали, кто опередил их, а кого смогли побороть они. Рассказывали о причинах.
Смежные службы, наконец, увидели клиентов, у продаж появилось настоящее лицо!
Таким образом, Berner&Stafford запустил целый набор взаимодействий, которые помогли выправить ситуацию с планированием производства, ценообразованием и позволили повысить уровень маржинальности бизнеса в целом.
Диалог в продажах.
Во-первых, получилось объяснить производству и техническим службам, что такое приоритетный клиент. Объяснили суть рейтинга «вероятности» или важности сделки.
С этого момента просьба сделать оперативный расчет или дать образцы побыстрее подкрепился общим пониманием, насколько это важно.
Конфликтов стало меньше. Техническим службам стало яснее, как расставить приоритеты в своей работе.
Во вторых, мы показали, что продажи — это всегда вероятность, и 100% гарантии сделки быть не может.
В то же время открытые данные воронки продаж отражают прогресс клиентов, приближение сроков заключения договоров.
Это позволило оценивать риски и планировать точнее производство и закупку сырья.
Заблаговременные планы закупки позволили прогнозировать прайс на 3 месяца вперед, что дало возможность адекватно устанавливать цены и манипулировать скидкой.
Что еще важно?
Запаса прочности хватает ненадолго. Поэтому, раз в 6 месяцев — снова общий разбор поражений и побед.
Диалог — важный инструмент для выхода из кризисов!
Сфера ответственности Berner&Stafford — продажи и клиентские отношения. Помогаем бизнесу продавать больше с 1997 года .
Работа с Berner&Stafford — это повышение маржинальности бизнеса:
+ рост продаж: 30 – 130%
+ сокращение операционных издержек: 15 – 50%
+ сокращение временных издержек: 30 – 100%
+ 35% свободного времени собственника и ТОР менеджера для развития бизнеса
Узнайте лучший опыт B2B компаний по настройке процессов и воронок продаж от экспертов Berner&Stafford
Смотреть запись вебинара 2022
Расписание 2023 бесплатных мероприятий Berner&Stafford
Посты автора
Воронка продаж. На что указывает геометрия воронки?
Идеальная воронка любого бизнес-процесса имеет форму правильного конуса: от первого контакта к заключению сделки число клиентов изменяется предсказуемым образом.
Искаженная геометрия воронки говорит о том, что в процессах возникли проблемы. Вот несколько типичных примеров.
Воронка продаж с большой шляпой
Если на входе воронки клиентов очень много, а до следующего этапа отношений доходят единицы – значит, мы имеем дело с ошибками маркетинга (привлекаем не тех клиентов) или с нарушениями в процессе приема заявок.
Пример: IT-компания, производитель программных продуктов, столкнулась с 70% падением продаж. Berner&Stafford организовал проверку «тайного покупателя» на сайтах франчайзи и установил, что только один запрос из 10 обрабатывается должным образом. Причины были разные: где-то не было единого ответственного за прием заявок, и они терялись, где-то на приеме обращений сидели менеджеры, отвечающие за крупные проекты, и им было не интересно общаться с небольшим клиентом, где-то заявки с сайта принимали плохо обученные сотрудники и клиенты получали слабую консультацию, отказывались от дальнейшего общения с IT-компанией.
В нашем примере видны нарушения, которые приводят к потере клиентов: низкое качество процессов – нет правил ведения обратившихся клиентов к сделке и правил обмена информацией внутри компании, распределение ролей и ответственности сотрудников, низкая квалификация персонала. Все проблемы относятся к задачам руководителей.
Воронка продаж с ломаными краями
Если обнаружено резкое сужение в середине воронки, необходимо проверить:
— разумность процесса
Иногда процессы устроены слишком витиевато – и сотрудники, не понимая смысла каждого этапа, изменяют их по собственному усмотрению. При этом вся структура становится неуправляемой. Влиять на качество работы с клиентами, обучать и мотивировать персонал на эффективную работу — практически невозможно.
— недобросовестность персонала в работе
Даже понимая смысл требований к своей работе, сотрудники могут саботировать важные, но по разным причинам неудобные для них задачи и правила. Например, очень частый пример саботажа — сотрудники отдела продаж, не выяснив потребности клиента, начинают сразу бомбардировать его предложениями. Предложение, сделанное без выяснения потребности – это лотерея. Чтобы повысить шансы на заключение сделки, клиенту необходимо показать, что его выслушали, его нуждами искренне интересуются. Каждый пункт предложения будет обращен к его, клиента, потребности или боли.
Воронка продаж с чересчур узким горлом
Если воронка на финальном этапе превращается в очень узкий ручеек, причинами могут быть:
— низкая квалификация продавцов
Они не могут аргументировать цену, не умеют дожимать сделку, работать с юристами, финансовыми контролерами и т.д. Бывает, что им просто некогда заниматься такими задачами. Вывод – научить или присмотреться к возможности перераспределить роли в отделе продаж.
— недостаточная мотивация
Очень важно правильно настроить систему поощрений, чтобы менеджеры по продажам стремились довести каждого клиента до сделки. Если вознаграждение не зависит от числа сделок, если премия за совершенную сделку слишком мала – ничто не побуждает сотрудников биться за успех. Некрупные клиенты часто остаются без внимания, пока менеджеры поглощены работой с большими сделками. В сегменте FMCG менеджеры часто торопятся бросить клиента сразу после заключения сделки, что является ошибкой.
При работе с розничными магазинами и сетями (товары FMCG) менеджеру по продажам нужно «прожить» с клиентами хотя бы два-три цикла поставки. Отработанные процессы поставки и взаиморасчетов, товар, обосновавшийся на полке, персонал магазина, привыкший к продукту, посетители магазина, познакомились с товаром – вот когда процесс привлечения клиента можно считать завершенным.
— разрыв процессов
Например, передача клиентов в отдел может происходить с потерей важных данных или контактной информации. Вынужденная разведка приводит к потере времени и сильному дискомфорту покупателя. В среднем это приводит к 15-20% отказов от сделки.
— цена
Причиной срыва сделки может стать как завышенная, так и заниженная цена, которая пугает клиента.
Что не так с ценой: 1 — продавец, который не может представить и обосновать цену, 2 — маркетинг, который создает образ и ценность продукта не соответствующий цене, 3 — отсутствие правильных фильтров процесса – работа ведется с клиентом неплатежеспособным или мотивированным на иной уровень цены. Об этом следует узнать в начале пути к сделке.
Воронка-труба
Если воронка похожа на трубу, то есть число обращений равно числу сделок, это может означать:
— заниженную цену
Вы берете за свои товары и услуги существенно меньше, чем могли бы. Вы просто дарите свой товар!
— сокрытие данных сотрудниками
Они заносят в CRM-систему данные только о тех клиентах, которые точно заключат сделку. Чаще всего это бывает вызвано либо излишней суровостью начальства, либо тем, что конверсия в компании назначена инструментом мотивации (а поскольку конверсия зависит от многих внешних факторов, значит, менеджера могут наказать за то, на что он не в состоянии повлиять). В любом случае, это неполезное для бизнеса искажение реальной рыночной картины. И, конечно, повод принять управленческие решения о ценообразовании и мотивации персонала.
Как воронка продаж помогает бизнесу
Воронки могут дать бесценную – и, главное, фактически подтвержденную информацию о необходимости коррекции бизнес-процессов в клиентских подразделениях, технических службах, отделах поддержки продаж.
Воронки помогут:
— приободрить менеджеров по продажам. Применяя воронки в планировании деятельности менеджеров по продажам, вы делаете их работу более осознанной и снимаете лишний стресс. Вооруженные воронками менеджеры четко осознают обозначенные в деньгах цели, могут планировать свои действия в нужном временном горизонте и запрашивать помощь и поддержку у смежных подразделений. Менеджер четко видит, на какие объекты он может воздействовать, становится увереннее, лучше аргументирует и добивается большего.
— изгнать зомби. Клиенты, на которых мы надеемся, но которые никуда не двигаются, портят воронку: мы видим ее наполненность и ждем, что конверсия станет лучше, но она только ухудшается. Зависшие клиенты – как «зомби», ждать пробуждения которых можно очень долго. Если вы собираете статистику по своим циклам продаж и имеете на руках подтвержденный практикой показатель длительности цикла, вам будет ясно видно, что какой-то клиент слишком долго находится в воронке. Его лучше убрать из воронки и дать отдохнуть и себе, и клиенту (вы сможете вернуться к нему через какое-то время).
— создать дополнительный элемент мотивации. Хотя конверсию нельзя делать основным показателем успеха, воронка отлично подходит для этой цели. Отмечайте тех, кто выжал из воронки ожидаемую конверсию (например, 1 сделка из 10 возможностей) и отметьте особо тех, кто добился большего (например, 2 сделки из 11 потенциальных). Пусть это будет вымпел, грамота или просто благодарность – словом, заслуженный повод для гордости.
Постройте воронки самостоятельно или поручите это консультантам Berner&Stafford – и извлеките из своего бизнеса максимум!
Узнайте лучший опыт B2B компаний по настройке процессов и воронок продаж от экспертов Berner&Stafford
Смотреть запись вебинара 2022
Расписание 2023 бесплатных мероприятий Berner&Stafford
Посты автора
Жизненный цикл клиента: привлечение, продажа, развитие
Не надо вас убеждать, что клиента нужно «вести к покупке». Известно, что выбор продукта и поставщика, решение о покупке – это состояния клиента, которые он проходит, последовательно соприкасаясь с вами, вашей рекламой и самим продуктом
Для управления каждым клиентом и продажами в целом вам, как руководителю, нужно правильно учитывать ключевые вехи жизненного цикла клиента и ваших процессов работы с ним.
Веха 1: результат привлечения клиента.
Сам ли обратился клиент, вы ли достучались до него своими звонками, в любом случае первый контакт состоялся.
Что считать результатом привлечения? Их три:
1 — Запрос – клиент готов обсуждать сделку. Значит можно запускать продажу.
2 — Интерес – клиент не готов сейчас покупать, но тема ему интересна и вы, как поставщик, достойны продолжения общения. Это отложенная победа.
Продолжив информировать клиента, вовлекать в разные активности, просто напоминать о себе – (задачи на ближайший месяц – квартал), Вы растите лояльность и готовите почву для будущих покупок.
3 — Отказ – клиент категорически не хочет с вами разговаривать, так как продукт или услуга не интересны. Тут два результата и оба крайне полезны для бизнеса.
Если клиент не целевой – учет таких кейсов дает возможность точнее настраивать маркетинг и процессы привлечения.
Если клиент целевой – время покупки не пришло – в очень щадящем режиме напоминайте о себе и своем продукте, постарайтесь проследить, чем интересуется ваш клиент и что для него актуально. Придет время, когда покупка вашего продукта станет актуальной.
Веха 2: результат обсуждения покупки (или собственно продажа)
Покупка – классический объект учета воронки продаж.
А вот отказ от покупки – важная информация для развития бизнеса.
1). Если отказался клиент – постарайтесь узнать причину. Так вы сможете улучшить свои процессы, ценовую и продуктовую политику.
Возможно, найдутся узкие места, из-за которых бизнес теряет продажи. В статье рассказываем о четырех ошибках в B2B продажах. Из-за чего бизнес теряет деньги и как это изменить.
2). Можете отказать и вы клиенту! Скорее всего клиент нецелевой – точнее настройте маркетинг. Бывает, запрос или ожидания клиента не адекватны. Этот опыт позволит вам точнее формировать потребности клиента и настраивать процессы работы с ним.
О том, когда клиенту можно отказать, читайте в статье блога «Клиент всегда прав. Или нет? «
Веха 3: развитие отношений с клиентами.
Однажды купив, клиент может вернуться снова. В этом заключается основная цель работы с действующими клиентами.
Жизненный цикл клиента — схема и выводы:
1 — Если смотреть на ваши отношения с клиентами, то это не просто цепочка событий, приводящих к покупке, а в идеале замкнутый цикл! Однажды найдя клиента, бизнес должен заботиться о его сохранении: каждая повторная сделка в 5 – 7 раз экономически выгоднее, чем первая.
Ваша задача поддерживать отношения с клиентом – чтобы не забывал о вас; информировать о новых возможностях, акциях и продуктах – клиент не обязан знать о вас; вникать в суть жизни и развития бизнеса клиента – новую потребность можно предвосхитить или сформировать.
Узнайте, как удержать действующих клиентов и как работать с клиентской базой, в статье блога.
2 — Клиент, которому понравилось сотрудничать с вами может и должен стать источником новых клиентов. Да, может быть следующая его покупка будет через 10 лет. Но у него есть партнеры, клиенты, поставщики… Может ли он дать вам контакты и рекомендации? Спросите! Удивитесь результату!
Узнайте резервы для роста ваших продаж!
Задачи и ошибки управленческих решений разбираем на бесплатных вебинарах и бизнес-завтраках: по функциям управления продажами от сегментации и мотивации до бизнес-процессов и внедрения решений для роста бизнеса.
Опыт B2B компаний по настройке процессов и воронок продаж
Смотреть запись вебинара 2022
Расписание 2023 бесплатных мероприятий Berner&Stafford
Посты автора
Пресс-релиз встречи 14.02.2023Стратегия продаж. Два главных фактора для руководителя
Важный инструмент для выхода из кризисов в продажах
Воронка продаж. На что указывает геометрия воронки?
Привлекаем покупателей в B2B: как работать с клиентской базой, чтобы получать больше продаж
Отменяйте KPI! Хватит мучить менеджеров
Продавцы на удаленке: как контролировать и мотивировать сотрудников вне офиса
Правда ли продавцы «не хотят работать» и что с этим делать
Контроль: не репрессии, а рефлексия
Учет клиентов как ресурс менеджеров
Воронка продаж в Excel: этапы, результаты и конверсия
Примеры KPI менеджера по продажам
Примеры показателей эффективности (KPI)
Анализ клиентов
Эффективное управление продажами: 3 принципа Berner&Stafford
Планирование продаж
Стратегия продаж
Процесс продаж
Технология продаж
Сложные услуги. История продажи на личном примере
Трудности перевода или как поставить показатели KPI продаж?
Мотивация страхом. Чего боятся продавцы?
Нет хороших продавцов? Искать_нельзя_растить
Структура отдела продаж — рецепт глубокого изменения
Реорганизация отдела продаж без потери сотрудников
Разработка бизнес требований к CRM-системе
Анализ системы продаж
Не пропустите следующую статью