Лента / Авторы

Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж

Эта статья для тех, чей предпринимательский талант разбивается об управленческую реализацию. Для тех, кто чувствует рынок, умеет выбирать клиентов и находить к ним подход, но не может тиражировать свой успех, не может добиться от сотрудников, чтобы те нормально работали. Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж?

Вы избавитесь от большинства проблем, если построите систему продаж. Большой толковый словарь говорит, что система — это «Нечто целое, представляющее собой единство закономерно расположенных и находящихся во взаимной связи частей». Мы выделяем 8 последовательных элементов системы продаж. Пропустите один элемент, поменяйте их порядок, и ваши продажи превратятся в хаос. Примеры типичных проблем бессистемных продаж:

Нет людей

«Мы закрываем вакансии по 6 месяцев. На рынке нет продавцов такой квалификации, которая нам нужна», – руководитель отдела по продажам химического оборудования.

Когда завод закупает химическое оборудование, он формирует сложный закупочный центр, например, из 5 участников:

1. Закупочный отдел координирует процесс.
2. Технический директор изучает ТТХ оборудования.
3. Финансовый директор обсуждает цены и условия оплаты.
4. Юрист одобряет договор.
5. Генеральный директор принимает финальное решение.

Может ли один продавец квалифицированно работать со всеми? Нет. Система продаж делит функции между клиентским менеджером и продуктовым менеджером, и обеспечивает их поддержкой юриста и финансиста.
Задача решена: толкового клиентщика или продуктовика можно найти за 2 недели и обучить за месяц.

Необъяснимые факты

«Мы не понимаем, что происходит. Собственный филиал в Новосибирске дает нам меньше выручки, чем единственный клиент из Самары», топ-менеджеры компании, продающей продукты питания.

Без сегментации клиентов и сбора информации непонятно, что представляет из себя самарский клиент. Может быть, это дистрибьютор, который торгует на 5 ближайших регионов и «каннибализирует» их продажи.
С другой стороны, без технологии продаж, KPI и контроля непонятно, чем занимаются сотрудники филиала. Сколько встреч они делают? С какими клиентами? Что обсуждают? Филиалам система продаж нужна больше, чем центральному офису.

Ничего не работает

«Каждая инициатива приводит к тому, что продажи падают. Мы вводим новый KPI, и продажи падают. Требуем заполнять карточку клиента, и продажи падают. Запускаем CRM, и продажи падают. Ничего не работает», – поставщик автозапчастей.

Система продаж рассчитывает ресурсы. Чтобы заполнить карточку клиента, нужно 5 минут. 12 клиентов в день — это 1 час. Менеджер уже работает 10 часов в сутки, он не может еще задержаться на работе. Значит, заполняя карточки, он обслужит не 12, а 10 клиентов. Вот оно и падение продаж.

Нужно ли заполнять карточки клиента? Обязательно! Но перед этим надо выделить ресурсы: или нанять новых сотрудников, или клиентов категории С (64% клиентов, которые приносят 4% выручки) забрать у менеджера и передать в бэк-офис.

Чтобы управлять продажами, вам понадобится 8 взаимосвязанных элементов:

Сегментация
Стратегия
Планирование
KPI
Процессы
Структура
Контроль
Мотивация

Качественная система продаж из этих элементов реализует потенциал ваших предпринимательских решений. Вы решите, что надо выйти в Краснодарский край, а система определит, какие ресурсы и действия нужны. Вы решите, что работать с дистрибьюторами невыгодно, лучше работать напрямую с магазинами. Опять же, система определит ресурсы и действия. Вводить новый продукт? По такой-то схеме. Искать новых клиентов? Из такого-то сегмента, по такому-то портрету.

Полноценный переход к системным продажам дает рост на 20–100% за год. Обычно ближе к 100%.

Как создать систему продаж, мы обсуждаем на бизнес-завтраках и вебинарах Berner&Stafford

Оставить заявку на участие.

Посты автора

Реорганизация управления продажами

Цели

Цель наших проектов – рост объема продаж за счет эффективного управления отделом продаж. Реорганизация управления продажами призвана кардинально повысить уровень продаж в компании заказчика. Реорганизация управления отделом продаж позволит задействовать все имеющиеся в компании ресурсы и возможности для достижения эффективных продаж.
Компаниям, организующим новый бизнес, консультанты Berner&Stafford помогут организовать отдел продаж «с нуля» для эффективного управления продажами.
Реализация

Создаваемая система эффективного управления продажами складывается из нескольких частей: анализ продаж, планирование продаж, контроль достижения плановых показателей, разработка логичной технологии продаж, формирование организационной структуры отдела продаж, комплектование штата, подготовка и мотивация персонала. Данные элементы неразрывны в общей системе управления отделом продаж: хорошее планирование не будет работать без должной мотивации, и наоборот система мотивации неэффективна без планирования и контроля.
Ключевыми элементами при реорганизации управления продажами являются «План продаж» и «Контроль продаж». Они определяют все дальнейшие элементы системы эффективного управления продажами в целом. Для достижения эффективных продаж важнейшим фактором является сбалансированность всех управленческих решений и элементов управления.
На практике реорганизация управления продажами реализуются на базе авторской методологии Sales Drive Management .

Посты автора

Пример аудита продаж

Назначение

Аудит системы управления продажами – шаг к решению задач повышения эффективности продаж компании. Свежий взгляд на сложившиеся стереотипы управления продажами, определение позитивных и негативных управленческих привычек вашей компании. Аудит продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений. Он позволит решить, какие задачи в первую очередь требуется поставить перед собой для развития продаж и повышения эффективности работы отделов продаж.
Задачи

В ходе аудита системы управления продажами проводится оценка следующих элементов управления:

1. Анализ существующей сегментации клиентов Заказчика:
оценка наличия, качества и формализации сегментации клиентов
оценка знания, понимания и соблюдения сотрудниками установленной сегментации клиентов

2. Анализ существующей системы плановых показателей по работе с клиентами:
оценка наличия, формализации и качества плановых показателей
оценка знания и исполнения плановых показателей сотрудниками

3. Аудит процессов продаж и работы с клиентами:
оценка наличия и качества формализации технологии работы с клиентами
оценка оптимальности существующего набора задач и последовательности действий при работе с клиентами

4. Анализ существующей системы контроля работы с клиентами:
оценка наличия, формализации и качества системы контроля работы с клиентам

5. Анализ качества информации о клиентах

6. Анализ структуры мотивации сотрудников в продажах:
оценка логичности построения системы начисления вознаграждения
оценка полноты структуры мотивации с точки зрения побуждения к выполнению плановых показателей

Инструменты проведения аудита продаж в вашей компании:
запрос документов (инструкции, положения, примеры отчетов, примеры карточек клиентов и проч.
интервью с сотрудниками отделов продажи и руководителями; возможно также интервью с сотрудниками смежных подразделений
анкетирование сотрудников по реализуемым ими процессам, заполняемым отчетам и прочее.
Результаты

Итоговые документы
отчет – «итоги Аудита системы управления продажами» – детальное описание структуры и пробелов системы управления, единства управленческого словаря, понимания управленческих воздействий сотрудниками отделов продаж.
Рекомендации по оптимизации и развитию управления продажами – перечень первоочередных задач для реализации возможностей компании по увеличению продаж.

Посты автора

Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж

Реорганизация управления продажами