Продажи 2021. Система управления. 5 задач руководителя
Второй год пандемии не проходит мимо. Работать стало сложнее, но компании стараются держать планку. Что помогает им сохранять текущий уровень и зарабатывать ещё больше?
Система продаж — приоритет
❕ Требуется четкая постановка задач, контроль исполнения, маркеры результативности.
Когда нет регламентов работы и правил ведения CRM-системы, движущей силой становятся личные умения продавцов. Каждый изобретает свой велосипед.
Руководитель теряет контроль над ситуацией. Он не видит реальные издержки на работу с конкретными клиентами и продукцией.
➜ О внедрении CRM- основные шаги и критерии успеха
3 важных преимущества системы продаж перед «свободой действий»:
1. Оценка работы сотрудников по конкретным критериям, прозрачные причины успеха или неудачи.
2. Всегда есть ответ на вопрос, сколько ресурсов компания потратила на конкретного клиента.
3. Всегда видно, где был «провал» по издержкам, и можно вовремя поменять стратегию.
Прописанные правила помогут даже слабому менеджеру дойти до хорошего результата и уменьшают риски компании.
➜ 4 повода руководителю описать процесс продаж
В этом году эксперты Berner&Stafford отследили объективные показатели трудоёмкости работы с клиентами и воронки продаж в крупной инжиниринговой компании. Результат — выход компании на новый курс и смена стратегии маркетинга.
Каждому сегменту свой регламент
Продавать всем одинаково — палить из пушки по воробьям. Невозможно эффективно работать по одной схеме с крупными клиентами-гигантами и более мелкими компаниями. Выход — создавать под каждый сегмент свою политику работы. Такой подход может снизить издержки на 70%.
➜ Учет клиентов — незаменимый ресурс менеджера для увеличения показателей компании
Сначала разделите клиентов на группы, сегменты, по:
➤ сложности работы с клиентом;
➤ способам и объёму коммуникаций;
➤ затратам на ресурсы компании для работы с клиентом;
➤ типу привлечения — инструментам маркетинга;
➤ типу самих клиентов: описанию их портретов, стандартному или, наоборот, особому способу работы;
➤ возможности работы с разными сервисами.
Затем определите под каждый сегмент свою политику работы. Например, некрупные клиенты совершают покупки на сайте компании на общих основаниях, а для крупных — можно настроить личный кабинет по их индивидуальным параметрам.
➜ Анализ клиентов — какая информация помогает продавать
Пример работы с клиентами в инжиниринговой компании:
♦ Некрупные клиенты — работа по стандартному пакету услуг.
♦ Крупные заказчики с перспективами.
Отдельная команда со своим менеджером и инженерами, детальная проработка потребностей через анкетирование и сбор информации от представителей заказчика.
Это помогает привлекать ресурсы сотрудников только на расчёты ТКП и повышает конверсию: больше предварительных проектов переходят в сотрудничество.
♦ Стратегические клиенты
Партнёрство и совместная работа. Подход для уникальных решений, который помогает из конкуренции перейти в комфортное и доверительное взаимодействие: совместно ставить задачи, определять критерии эффективности.
❕ Когда некрупные клиенты получают обслуживание по стандарту, крупным достанется больше ресурсов и времени вашей команды на проработку их бизнеса.
Запускаем конвейер продаж
Клиент хочет индивидуального подхода, но больше — быстрого ответа и простого взаимодействия. Ответить на такие запросы помогает автоматизация продаж. Процесс от заказа до доставки должен быть бесшовным, тогда клиент останется довольным.
Чтобы система подстраивала алгоритмы и функционал под клиентов, нужна работа с обратной связью, постоянное совершенствование системы и понимание потребностей клиента.
Однако автоматизация не работает эффективно без системы продаж и сегментации.
➜ Удержать действующих клиентов. Процесс работы с клиентской базой
❕ Только при комплексной работе компания сможет удержать текущий уровень и улучшить маржинальность.
Готовим кадры для будущего
Сейчас трудно найти специалиста, который на 100% подходил бы компании: с нужным опытом и ментальностью. Обычно у бизнеса нет времени на подстройку, проверку эффективности. Получить идеального сотрудника с помощью найма сложно, а ошибки стоят дорого.
❕ Сегодня бизнес выбирает компромиссный путь — растить своих специалистов для будущих целей компаний. Работа с человеческими ресурсами становится снова игрой в долгую.
➜ Нет хороших продавцов? Искать_нельзя_растить
Оборот — больше не главная цель
Что тогда важнее? Компании ставят в фокус разницу цены и себестоимости до вычета налогов — объём маржи. Именно этот показатель как цель помогает команде вернуть боевой настрой, повысить ответственность за результат в непростое время.
Пандемийный год на удалёнке ударил по эффективности сотрудников, повысил риски болезней и изоляции из-за карантинов. Продолжают дорожать ресурсы и расти затраты на инфраструктуру, а налоги не становятся меньше.
❕ Менеджеры не могут прямо влиять на маржу, но компании ставят этот показатель в мотивацию и считают дельту заработка. Раньше маржа была интересна только руководителям, теперь за ней следит вся команда.
Именно такой пример эксперты Berner&Stafford наблюдали ещё в 2020 году в работе компаний-разработчиков кастомизированного ПО, производителей инженерных строительных конструкций и организаций из IT-инжиниринга.
Продажи 2021: стратегия
2021 требует от продаж — большей формализации процессов, адаптации к внезапным изменениям рынка, а от руководителя и владельца бизнеса — терпения и наставничества.
При падении спроса самые организованные получают оставшийся “кусок пирога”.
➜ Технология продаж — 4 выгоды для руководителя
Принятие правильного решения о стратегии развития продаж и успех его внедрения — главные задачи лидера бизнеса.
Наша цель – поддержать вас в развитии продаж и бизнеса в целом. У Berner&Stafford более 20 лет опыта в построении продаж среднего и крупного бизнеса России. Технология работы Berner&Stafford направлена на повышение качества управления продажами: оптимизацию процессов, снижение издержек и рост выручки
Чем можем быть полезны:
⇒ Анализируем управление продажами свежим взглядом и находим точки роста
⇒ Выступаем модераторами и фасилитаторами внутрикорпоративной дискуссии, помогаем достичь компромисса между подразделениям компании
⇒ Дополняем опыт вашей компании кейсами коллег по отрасли и компаний из смежных отраслей. В нашем портфолио более 400 кейсов
⇒ Берем функцию инициатора реформ на себя – обсуждаем задачи развития, которые лежат за пределами операционной деятельности
⇒ Помогаем довести планируемое до результата
С 1997 года Berner&Stafford помогает бизнесу продавать больше.
Berner&Stafford делится на вебинарах и бизнес-завтраках для топ-менеджеров и владельцев бизнеса полезным контентом и кейсами по управлению продажами.
Посты автора
Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж
Эта статья для тех, чей предпринимательский талант разбивается об управленческую реализацию. Для тех, кто чувствует рынок, умеет выбирать клиентов и находить к ним подход, но не может тиражировать свой успех, не может добиться от сотрудников, чтобы те нормально работали. Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж?
Вы избавитесь от большинства проблем, если построите систему продаж. Большой толковый словарь говорит, что система — это «Нечто целое, представляющее собой единство закономерно расположенных и находящихся во взаимной связи частей». Мы выделяем 8 последовательных элементов системы продаж. Пропустите один элемент, поменяйте их порядок, и ваши продажи превратятся в хаос. Примеры типичных проблем бессистемных продаж:
Нет людей
«Мы закрываем вакансии по 6 месяцев. На рынке нет продавцов такой квалификации, которая нам нужна», — руководитель отдела по продажам химического оборудования.
Когда завод закупает химическое оборудование, он формирует сложный закупочный центр, например, из 5 участников:
1. Закупочный отдел координирует процесс.
2. Технический директор изучает ТТХ оборудования.
3. Финансовый директор обсуждает цены и условия оплаты.
4. Юрист одобряет договор.
5. Генеральный директор принимает финальное решение.
Может ли один продавец квалифицированно работать со всеми? Нет. Система продаж делит функции между клиентским менеджером и продуктовым менеджером, и обеспечивает их поддержкой юриста и финансиста.
Задача решена: толкового клиентщика или продуктовика можно найти за 2 недели и обучить за месяц.
Необъяснимые факты
«Мы не понимаем, что происходит. Собственный филиал в Новосибирске дает нам меньше выручки, чем единственный клиент из Самары», топ-менеджеры компании, продающей продукты питания.
Без сегментации клиентов и сбора информации непонятно, что представляет из себя самарский клиент. Может быть, это дистрибьютор, который торгует на 5 ближайших регионов и «каннибализирует» их продажи.
С другой стороны, без технологии продаж, KPI и контроля непонятно, чем занимаются сотрудники филиала. Сколько встреч они делают? С какими клиентами? Что обсуждают? Филиалам система продаж нужна больше, чем центральному офису.
Ничего не работает
«Каждая инициатива приводит к тому, что продажи падают. Мы вводим новый KPI, и продажи падают. Требуем заполнять карточку клиента, и продажи падают. Запускаем CRM, и продажи падают. Ничего не работает», — поставщик автозапчастей.
Система продаж рассчитывает ресурсы. Чтобы заполнить карточку клиента, нужно 5 минут. 12 клиентов в день — это 1 час. Менеджер уже работает 10 часов в сутки, он не может еще задержаться на работе. Значит, заполняя карточки, он обслужит не 12, а 10 клиентов. Вот оно и падение продаж.
Нужно ли заполнять карточки клиента? Обязательно! Но перед этим надо выделить ресурсы: или нанять новых сотрудников, или клиентов категории С (64% клиентов, которые приносят 4% выручки) забрать у менеджера и передать в бэк-офис.
Чтобы управлять продажами, вам понадобится 8 взаимосвязанных элементов:
Качественная система продаж из этих элементов реализует потенциал ваших предпринимательских решений. Вы решите, что надо выйти в Краснодарский край, а система определит, какие ресурсы и действия нужны. Вы решите, что работать с дистрибьюторами невыгодно, лучше работать напрямую с магазинами. Опять же, система определит ресурсы и действия. Вводить новый продукт? По такой-то схеме. Искать новых клиентов? Из такого-то сегмента, по такому-то портрету.
Полноценный переход к системным продажам дает рост на 20–100% за год. Обычно ближе к 100%.
Как создать систему продаж, мы обсуждаем на бизнес-завтраках и вебинарах Berner&Stafford
Смотреть Расписание бесплатных мероприятий Berner&Stafford
Посты автора
Реорганизация управления продажами
Цели
Цель наших проектов – рост объема продаж за счет эффективного управления отделом продаж. Реорганизация управления продажами призвана кардинально повысить уровень продаж в компании заказчика. Реорганизация управления отделом продаж позволит задействовать все имеющиеся в компании ресурсы и возможности для достижения эффективных продаж.
Компаниям, организующим новый бизнес, консультанты Berner&Stafford помогут организовать отдел продаж «с нуля» для эффективного управления продажами.
Реализация
Создаваемая система эффективного управления продажами складывается из нескольких частей: анализ продаж, планирование продаж, контроль достижения плановых показателей, разработка логичной технологии продаж, формирование организационной структуры отдела продаж, комплектование штата, подготовка и мотивация персонала. Данные элементы неразрывны в общей системе управления отделом продаж: хорошее планирование не будет работать без должной мотивации, и наоборот система мотивации неэффективна без планирования и контроля.
Ключевыми элементами при реорганизации управления продажами являются «План продаж» и «Контроль продаж». Они определяют все дальнейшие элементы системы эффективного управления продажами в целом. Для достижения эффективных продаж важнейшим фактором является сбалансированность всех управленческих решений и элементов управления.
На практике реорганизация управления продажами реализуются на базе авторской методологии Sales Drive Management .
Посты автора
Пример аудита продаж
Назначение
Аудит системы управления продажами — шаг к решению задач повышения эффективности продаж компании. Свежий взгляд на сложившиеся стереотипы управления продажами, определение позитивных и негативных управленческих привычек вашей компании. Аудит продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений. Он позволит решить, какие задачи в первую очередь требуется поставить перед собой для развития продаж и повышения эффективности работы отделов продаж.
Задачи
В ходе аудита системы управления продажами проводится оценка следующих элементов управления:
1. Анализ существующей сегментации клиентов Заказчика:
оценка наличия, качества и формализации сегментации клиентов
оценка знания, понимания и соблюдения сотрудниками установленной сегментации клиентов
2. Анализ существующей системы плановых показателей по работе с клиентами:
оценка наличия, формализации и качества плановых показателей
оценка знания и исполнения плановых показателей сотрудниками
3. Аудит процессов продаж и работы с клиентами:
оценка наличия и качества формализации технологии работы с клиентами
оценка оптимальности существующего набора задач и последовательности действий при работе с клиентами
4. Анализ существующей системы контроля работы с клиентами:
оценка наличия, формализации и качества системы контроля работы с клиентам
5. Анализ качества информации о клиентах
6. Анализ структуры мотивации сотрудников в продажах:
оценка логичности построения системы начисления вознаграждения
оценка полноты структуры мотивации с точки зрения побуждения к выполнению плановых показателей
Инструменты проведения аудита продаж в вашей компании:
запрос документов (инструкции, положения, примеры отчетов, примеры карточек клиентов и проч.
интервью с сотрудниками отделов продажи и руководителями; возможно также интервью с сотрудниками смежных подразделений
анкетирование сотрудников по реализуемым ими процессам, заполняемым отчетам и прочее.
Результаты
Итоговые документы
отчет — «итоги Аудита системы управления продажами» — детальное описание структуры и пробелов системы управления, единства управленческого словаря, понимания управленческих воздействий сотрудниками отделов продаж.
Рекомендации по оптимизации и развитию управления продажами — перечень первоочередных задач для реализации возможностей компании по увеличению продаж.
Посты автора
Продажи 2021. Система управления. 5 задач руководителяЧто дает переход от стихийных продаж к системе продаж
Реорганизация управления продажами
Не пропустите следующую статью