Лента / Авторы

KPI: полезные и невыполнимые

Можно ли ввести полезный KPI так, чтобы продажи упали? Элементарно. Если KPI плохо подготовлен, сотрудники формально исполнят его, но выбранный способ вас неприятно удивит.

Пример из многолетней практики Berner&Stafford:

Компания, поставляющая замороженные продукты, ввела продавцам в поле KPI «8 встреч в день». Это не много, но и не мало. Руководство хотело послать людям сигнал: «Активнее шевелитесь. Меньше перекуров, больше разъездов». Поскольку KPI был новым, да еще инициатива исходила с самого верха, руководитель отдела накрутил всем хвосты, мол, кто не сделает, нарвется на крупный штраф вплоть до увольнения.

Стали ждать. К концу месяца все отчитались о выполнении KPI по встречам, а выручка упала. На следующий месяц ситуация повторилась. Начали разбираться.

Выяснилось, что теперь продукция компании лежит в каждом ларьке на всех продуктовых рынках. Это очень удобно: заехал на рынок, обошел 4 точки, половина KPI выполнена. А при ежедневных визитах конечно продажи вырастут.

Зато потеряны продуктовые магазины на окраинах города. Да, они давали хороший оборот, но если ехать 40 минут в один конец, 8 встреч не сделаешь.

Личный KPI по количеству встреч

Личный KPI по встречам прекрасно работает, если выполнить 2 условия:
1. Закрепить за каждым менеджером район и передать клиентов так, чтобы минимизировать время на дорогу.
2. Указать, с какими именно клиентами нужно встречаться: сегмент, размер, оборот, портрет. Можно даже выдать фиксированный список.

KPI для роста продаж

Задача создания системы KPI – выбрать наиболее полезные для вашего бизнеса, сбалансировать их с финансовым планом и между собой.

По итогам работы с экспертами Berner&Stafford вы получаете перечень, значения KPI, назначение ответственных за них. Для исполнения KPI, эти решения будут отражены в инструкциях сотрудников и системе мотивации. Для удобства применения – структуру отчетов для контроля KPI и программу работы руководителей по итогам контроля.

Экспертиза и опыт с 1997 года. Работа с Berner&Stafford — это повышение маржинальности бизнеса:

+ рост продаж: 30 – 130%
+ сокращение операционных издержек: 15 – 50%
+ сокращение временных издержек: 30 – 100%
+ 35% свободного времени собственника и ТОР менеджера для развития бизнеса

О том, как обходить подводные камни и вводить KPI так, чтобы продажи росли, рассказываем на бесплатных мероприятиях и в блоге Berner&Stafford:

 

kpi

Запись вебинара KPI: якорь или мотор?
Как KPI помогают увеличивать продажи

Зарегистрироваться для просмотра



Посты автора

Руководство и управление — в чем разница?

Когда управленец заявляет: «Какая еще мотивация? Я прикажу, и сотрудники должны это сделать!» — себе он кажется брутальным и суровым, а на деле — просто обедняет палитру своих управленческих инструментов. Приказ — это лишь один, самый простой способ руководства.
Многие путают руководство и управление. И даже не значение слов, а сами процессы.

Управление — это все действия, направленные на достижения цели. Вы управляете компанией, автомобилем, яхтой, жизнью, детьми, диалогом…

Руководство — это прямое воздействие на других людей, подкрепленное полномочиями. Вы руководите отделом, личным водителем, любым коллективом. Руководство — это поставить человеку задачу и цель, и добиться ее выполнения.

Можно управлять коллективом, не руководя?
Так делают теневые лидеры, старейшины в деревне, блогеры-инфлюенсеры и другие авторитетные фигуры.

Можно руководить, не управляя?
Это сержант, передаточное звено между офицером и рядовым.
Руководитель отдела, не имеющий прочих управленческих функций, транслирует подчиненным решения вышестоящего начальства.

К управленческим функциям относится постановка целей, набор персонала, обучение и мотивация, руководство, контроль. Хороший критерий: “чистый” руководитель лишен права увольнять и нанимать сотрудников.

Взять на себя сложные переговоры — это тоже управление. Найти общий язык с другими подразделениями, защитить своих людей от начальственного гнева, сказать вдохновляющую речь, объяснить людям свои планы, узнать и учесть их мнение — это тоже управление.

Технология работы Berner&Stafford направлена на повышение качества управления продажами: оптимизацию процессов, снижение издержек и рост выручки.

Настраиваем систему продаж «под ключ» или помогаем собственникам и топ-менеджерам усилить отдельные элементы: бизнес-процессы, KPI, мотивацию, контроль.

Услуги Berner&Stafford

Бесплатные мероприятия для собственников бизнеса и топ-менеджеров

Аудит бизнеса. Вы получаете информацию о резервах для роста и практические рекомендации по развитию продаж



Посты автора

Кто управляет продажами?

Логика подсказывает иерархию: генеральный директор —> коммерческий директор —> руководитель отдела продаж.

Практика показывает, что в 4 случаях из 5 основные решения принимает сам продавец. Какие это решения?

Кому продавать?

Менеджер по продажам сам ищет клиентов, сам выбирает из общей массы тех, с кем ему комфортно работать. Нравятся ему магазины площадью до 20 кв.м. или фабрики по производству мебели, туда он и будет ездить.

Что продавать?

Менеджер сам решает, о каких продуктах рассказать клиенту, что ему предложить. Из 10 товарных групп он знает 2, их и будет продавать.

Как продавать?

Менеджер сам выбирает порядок, количество и содержание контактов. Вася за день делает 100 звонков с конверсией 1%, а Дима — 5 встреч с конверсией в 20%, и обоих все устраивает.

Сколько продавать?

Менеджер лучше забьет клиенту склад на 3 месяца, чем каждый месяц будет снимать остатки и оформлять дозаказ, даже если общая выручка из-за этого упадет на 30%.

При таком подходе руководитель отдела продаж превращается в администратора и консультанта для сотрудников. Он управляет чем угодно, но не продажами.

Печальное следствие:

При таком подходе найти «хорошего» менеджера по продажам очень сложно. Новичок справляется с управленческими решениями, только если он от природы — гений продаж. Неудивительно, что открытые вакансии висят по 6 месяцев.

Хорошая новость:

Если вернуть управление на место, генеральный директор — примет стратегические решения, коммерческий — разработает тактику их выполнения, руководитель отдела продаж — переведет тактику на язык операций и распределит задачи между сотрудниками.

При таком подходе любой адекватный и усердный исполнитель выполнит план продаж.

Вы управляете продажами.

Или они манипулируют Вами?

О том, как строить «вертикали власти» в продажах,  как распределить время руководителя между управлением, работой с клиентами и интеграцией сотрудников, рассказываем на бесплатных вебинарах для собственников, топ-менеджеров, руководителей продаж. Загляните в расписание мероприятий на сайте.

У Berner&Stafford более 20 лет опыта в построении продаж среднего и крупного бизнеса России. Технология работы Berner&Stafford направлена на повышение качества управления продажами: оптимизацию процессов, снижение издержек и рост выручки
Наша цель – поддержать вас в развитии продаж и бизнеса в целом.

 

Чем можем быть полезны:
⇒ Анализируем управление продажами свежим взглядом и находим точки роста
⇒ Выступаем модераторами и фасилитаторами внутрикорпоративной дискуссии, помогаем достичь компромисса между подразделениям компании
⇒ Дополняем опыт вашей компании кейсами коллег по отрасли и компаний из смежных отраслей. В нашем портфолио более 400 кейсов
⇒ Берем функцию инициатора реформ на себя — обсуждаем задачи развития, которые лежат за пределами операционной деятельности
⇒ Помогаем довести планируемое до результата

 

С 1997 года Berner&Stafford  помогает бизнесу продавать больше.

 

Управленческий консалтинг Berner&Stafford — это:
Оценка качества управления продажами
Анализ продаж и клиентов
Корректировка стратегии продаж
Расчет финансового плана продаж
Бизнес-процессы продаж и операционного маркетинга
KPI продаж
Контроль продаж
Мотивация сотрудников в продажах
Оргструктура продаж
Внедрение изменений (change management)
Бизнес-требования к CRM
Выбор CRM
Система внутренней подготовки сотрудников

Расписание 2022 бесплатных мероприятий Berner&Stafford



Посты автора

Канонические этапы продаж по версии Бернер и Стаффорд

Чтобы больше продавать, нужно привлечь больше клиентов, провести больше встреч. Кто это будет делать? Параллельно сотрудники должны осваивать новые инструменты (ту же CRM), изучать продукты, отрабатывать сценарии общения с . (далее…)



Посты автора

KPI: полезные и невыполнимые

Руководство и управление — в чем разница?

Кто управляет продажами?



[uptolike]

Не пропустите следующую статью