Лента / Авторы

Кто управляет продажами?

Логика подсказывает иерархию: генеральный директор —> коммерческий директор —> руководитель отдела продаж.

Практика показывает, что в 4 случаях из 5 основные решения принимает сам продавец. Какие это решения?

Кому продавать?

Менеджер по продажам сам ищет клиентов, сам выбирает из общей массы тех, с кем ему комфортно работать. Нравятся ему магазины площадью до 20 кв.м. или фабрики по производству мебели, туда он и будет ездить.

Что продавать?

Менеджер сам решает, о каких продуктах рассказать клиенту, что ему предложить. Из 10 товарных групп он знает 2, их и будет продавать.

Как продавать?

Менеджер сам выбирает порядок, количество и содержание контактов. Вася за день делает 100 звонков с конверсией 1%, а Дима — 5 встреч с конверсией в 20%, и обоих все устраивает.

Сколько продавать?

Менеджер лучше забьет клиенту склад на 3 месяца, чем каждый месяц будет снимать остатки и оформлять дозаказ, даже если общая выручка из-за этого упадет на 30%.

При таком подходе руководитель отдела продаж превращается в администратора и консультанта для сотрудников. Он управляет чем угодно, но не продажами.

Печальное следствие:

При таком подходе найти «хорошего» менеджера по продажам очень сложно. Новичок справляется с управленческими решениями, только если он от природы — гений продаж. Неудивительно, что открытые вакансии висят по 6 месяцев.

Хорошая новость:

Если вернуть управление на место, генеральный директор – примет стратегические решения, коммерческий — разработает тактику их выполнения, руководитель отдела продаж – переведет тактику на язык операций и распределит задачи между сотрудниками.

При таком подходе любой адекватный и усердный исполнитель выполнит план продаж.

Вы управляете продажами.

Или они манипулируют Вами?

О том, как строить “вертикали власти” в продажах,  как распределить время руководителя между управлением, работой с клиентами и интеграцией сотрудников, рассказываем на бесплатных вебинарах для собственников, топ-менеджеров, руководителей продаж. Загляните в расписание мероприятий на сайте.

У Berner&Stafford более 20 лет опыта в построении продаж среднего и крупного бизнеса России. Технология работы Berner&Stafford направлена на повышение качества управления продажами: оптимизацию процессов, снижение издержек и рост выручки
Наша цель – поддержать вас в развитии продаж и бизнеса в целом.
Чем можем быть полезны:
⇒ Анализируем управление продажами свежим взглядом и находим точки роста
⇒ Выступаем модераторами и фасилитаторами внутрикорпоративной дискуссии, помогаем достичь компромисса между подразделениям компании
⇒ Дополняем опыт вашей компании кейсами коллег по отрасли и компаний из смежных отраслей. В нашем портфолио более 400 кейсов
⇒ Берем функцию инициатора реформ на себя – обсуждаем задачи развития, которые лежат за пределами операционной деятельности
⇒ Помогаем довести планируемое до результата
С 1997 года Berner&Stafford  помогает бизнесу продавать больше.
Управленческий консалтинг Berner&Stafford – это:
Оценка качества управления продажами
Анализ продаж и клиентов
Корректировка стратегии продаж
Расчет финансового плана продаж
Бизнес-процессы продаж и операционного маркетинга
KPI продаж
Контроль продаж
Мотивация сотрудников в продажах
Оргструктура продаж
Внедрение изменений (change management)
Бизнес-требования к CRM
Выбор CRM
Система внутренней подготовки сотрудников


Посты автора

Канонические этапы продаж по версии Бернер и Стаффорд

Чтобы больше продавать, нужно привлечь больше клиентов, провести больше встреч. Кто это будет делать? Параллельно сотрудники должны осваивать новые инструменты (ту же CRM), изучать продукты, отрабатывать сценарии общения с . (далее…)



Посты автора

Кто управляет продажами?



Не пропустите следующую статью