План продаж. Доверяй да проверяй!
Если руководитель отдела продаж считает, что в отделе продаж работают опытные люди. Они способны к самоорганизации… План выполняется… Могут ли быть подводные камни такой ситуации?
Опытные сотрудники, выполняющие план – идиллическая картина. Однако давным-давно Дэвид Линч наглядно показал, что под идиллической картинкой проворачиваются темные делишки и таятся мрачные тайны.
Принято считать, что в продажи идут ради денег и что все продавцы хотят зарабатывать все больше и больше. Но это далеко не всегда так. Есть и те, которых устраивают их условные 150 – 300 тыс. и отсутствует желание прыгать выше головы.
Такой менеджер будет работать только с теми клиентами с кем ему удобно работать. Он оставит без внимания прочие компании, заявляя, что на рынке не осталось клиентов.
Добиться от него даже слабого увеличения интенсивности невозможно. Он или вообще не выходит из офиса, обрабатывая входящие запросы своих клиентов. Или в нем не показывается, утверждая, что все рабочее время и даже сверх того проводит «в полях». В какой-то момент он машет у РОП-а перед носом новым договором и триумфально заявляет, что облазил весь район – клиент всего один, вот договор! Выработка 100%!
Но чем он был занят и сколько там есть клиентов на самом деле, остается для руководителя отдела продаж загадкой.
На этом фоне факт выполнения планов сотрудниками вызывает вопросы:
- учитывают ли планы потенциал рынка?
- учитывают ли планы продажи новым клиентам или основаны только на статистике продаж действующим?
- учитывают ли планы крупные сделки, которые уже близились к финалу в начале года?
- учитывают ли планы амбиции руководства компании?
Если есть хотя бы одно «нет», то скорее всего планы занижены и тогда нет ничего удивительно и героического в их выполнении.
Отсюда возникает опасная ситуация – пока сама компания сохраняет «статус кво» — ее конкуренты развиваются, захватывают рынок.
Оптимальный подход в данной ситуации – доверяй да проверяй.
Регулярный контроль с клиентами поможет увидеть:
- сколько клиентов в работе на данный момент и на какой они стадии
- какая работа проведена по каждому клиенту и какая запланирована
- насколько менеджеры загружены: нужно ли искать новых сотрудников
- как часто они общаются с клиентами и по каким вопросам
- как двигаются к выполнению плана, не нужно ли им поднажать
На пути к выполнению плана много подводных камней и регулярный контроль позволит их обойти и обеспечить достижение целей.
Рекомендуем посмотреть:
Посты автора
Как мотивировать продавцов без лишних затрат
Как мотивировать продавцов? «Деньгами» – скажите вы и будете правы. Но есть и другие инструменты для мотивации! О них и поговорим.
Дайте продавцам то, что они любят! В благодарность менеджеры будут работать лучше
Не жалейте обратной связи для мотивации продавцов.
Публично хвалите лучших продавцов. Хвалите на совещаниях, планерках, в рабочем кабинете в присутствии коллег. Сотрудники часто чувствительны к вниманию и похвале. Если кто-то совершил трудовой подвиг, выполнив план в ситуации, когда спасовал бы даже Ричард Брэнсон, сделайте так, чтобы все об этом узнали.
Важно, чтобы руководство компании не стеснялось говорить при коллегах из разных отделов о важности продаж и тех, кто их обеспечивает. К продавцам в обществе действительно неоднозначное и часто несправедливое отношение. В России эту профессию сложно назвать престижной. Если руководство компании не разделяет общепринятые стереотипы и относится к продажам с уважением, менеджеры это оценят.
Привнесите спортивный азарт! О мотивации продавцов -”звезд”.
«Звезды» продаж, то есть те, кто регулярно выполняет повышенные планы, – это ваши олимпийские чемпионы. Для них главное – победа, и чтобы все о ней знали. Поэтому приготовьте корпоративные награды – кубки, дипломы и другие знаки поощрения.
Не удивляйтесь, но доска почета для лучших продавцов – эффективный инструмент. Можно сколько угодно смеяться, что времена комсомола и стахановского движения ушли в прошлое. Оказаться на доске почета по-прежнему приятно, и, скорее всего, так будет всегда. Можно сделать доску виртуальной, пусть сотрудники видят ее на стартовом экране CRM. Можно придумать интересное название. Вариантов масса, и пренебрегать этим бесплатным инструментом не стоит.
Почувствуйте себя императором – раздавайте привилегии. О мотивации продавцов, стабильно выполняющих план.
«Середняки» – это еще не «звезды», но уже стабильно выполняющие план продавцы. Для них хорошо «работают» привилегии, которые можно заслужить. Например, право присутствовать на планерке не лично, а с помощью Skype, или возможность пользоваться бесплатной корпоративной парковкой.
Чего боятся продавцы и как использовать их страхи в мотивации
Важно не перестараться, найти значимое, но справедливое решение для мотивации продавцов. Страх, а точнее опасение потерять что-либо, мобилизует. Чего может лишиться нерадивый продавец? Привилегий, которые он заработал ранее. Можно потерять прибыльных клиентов – их передадут коллеге, который лучше выполняет план. Еще можно лишиться «хорошей» территории, если не вырабатываешь ее потенциал. В каждой компании и модели продаж есть что-то, что менеджеры предпочтут сохранить за собой.
Все хотят работать с самыми щедрыми клиентами.
Работать с крупными лояльными заказчиками или с мелкими клиентами, за которыми нужно месяц ходить по пятам, чтобы получить хоть какой-то заказ? Для каждого продавца ответ очевиден. С какими клиентами будет работать конкретный менеджер, зависит только от него.
Выполняешь план при работе с крупными клиентами категорий VIP и А? Отлично, продолжай в том же духе. Не выполняешь? Возможно, получится лучше продавать компаниям с более скромными бюджетами. Часто такая перспектива творит чудеса, и у менеджера появляются время, силы и новые идеи для результативной работы. Также и с территориями: рокировка, а точнее ее угроза, бывает прекрасной «встряской» для продавца.
Важный момент:
само по себе выполнение плана не всегда подтверждает высокое качество работы менеджера. Нужно не просто много продавать, а полностью вырабатывать потенциал клиентов или территории.
Кейс Berner&Stafford
Мы помогали московскому медиахолдингу внедрить CRM и пересмотреть систему KPI для продавцов. Один из менеджеров почти всегда выполнял план. Однако с введением нормативов стало ясно, что он практически не контактирует с клиентами после заключения первого договора на рекламу. То есть менеджер был хорош в отработке входящих запросов, а в остальном отпускал клиентов в свободное плавание. Потенциал не вырабатывался!
С продавцом была проведена разъяснительная беседа, два месяца он перестраивался на новый режим работы. Чтобы у него хватало времени на выполнение нормативов, часть клиентов категорий В и С были переданы другому менеджеру. После этого за квартал продавец улучшил свой результат по выручке на 17%.
Увольнять трудно и неприятно. Но иногда необходимо.
Увольнение – крайняя мера, когда обучение, беседы и уговоры не работают. Увольняемого мотивировать уже не к чему, а вот для тех, кто остается, это четкий сигнал – незаменимых нет. На многих действует безотказно.
Мотивируйте менеджеров на большие продажи! Мы поможем
Обязательно уделяйте внимание нематериальной мотивации. Не только потому что она «бесплатная» для компании, скорее потому, что это действительно работает. Но! Только как дополнение к мотивации деньгами. Именно они были, остаются и всегда будут ключевым фактором для мотивации продавцов.
Тонкая настройка мотивации – важный резерв для роста продаж. В нашей библиотеке решений десятки вариантов, доказавших эффективность в разных отраслях. Будем рады помочь стимулировать ваших продавцов на великолепные результаты! Подробнее о настройке мотивации от Berner&Stafford можно посмотреть здесь. Пишите и звоните нам, будем рады знакомству!
Узнайте больше на бесплатных мероприятиях Berner&Stafford
Посты автора
Еженедельная планерка продаж. Time killer или точка роста продаж?
Проводя диагностику систем продаж у наших клиентов, мы видим, что планерка продаж нерационально расходует временные ресурсы компании. Одни компании проводят их от случая к случаю, без требования обязательного присутствия всех сотрудников отдела на планерках. Нужная информация не доводится до отсутствующих на ней и теряется. (далее…)
Посты автора
Удержать действующих клиентов: как работать с клиентской базой
Знаменитый продавец Джо Джирард сравнивал хорошо организованную систему продаж с аттракционом «Колесо обозрения». Клиент, делая покупку, садится на колесо. Совершив круг, он может сделать новую покупку и пойти на очередной заход или сойти с колеса и (далее…)
Посты автора
План продаж. Доверяй да проверяй!Как мотивировать продавцов без лишних затрат
Еженедельная планерка продаж. Time killer или точка роста продаж?
Не пропустите следующую статью