Блог о системе продаж в b2b

Блог

Свежие статьи

План продаж. Доверяй да проверяй!

Если руководитель отдела продаж считает, что в отделе продаж работают опытные люди. Они способны к..

25 января 2023Александр Бокарев

5 экономических кризисов современной России

История экономических кризисов современной России с 1998 по 2022, их причины и ход, последствия, сходства и..

12 декабря 2022Иван Шмурыгин

KPI: полезные и невыполнимые

Можно ли ввести полезный KPI так, чтобы продажи упали? Элементарно. Если KPI плохо подготовлен, сотрудники..

08 октября 2022Антон Скобин

Консалтинг. Болтология или…

Клиентская база растёт, предложите, как ей эффективно управлять и не тратить лишних денег на..

15 сентября 2022Анастасия Юрченко

Стратегия продаж. Два главных фактора для руководителя

Если ваш бизнес специфичен относительно отраслевой принадлежности клиентов, то стратегия продаж будет..

30 мая 2022Мария Колчина

Важный инструмент для выхода из кризисов в продажах

Любой кризис бьёт по продавцам, и именно им предъявляют требование: “Продавайте больше!” За последний год..

15 января 2022Мария Колчина

Воронка продаж. На что указывает геометрия воронки?

Идеальная воронка любого бизнес-процесса имеет форму правильного конуса: от первого контакта к заключению..

03 декабря 2021Мария Колчина

Руководство и управление — в чем разница?

Когда управленец заявляет: «Какая еще мотивация? Я прикажу, и сотрудники должны это сделать!» — себе он..

25 ноября 2021Антон Скобин

Продажи 2021. Система управления. 5 задач руководителя

Второй год пандемии не проходит мимо. Работать стало сложнее, но компании стараются держать планку. Что..

02 октября 2021Ольга Дубограй

Жизненный цикл клиента: привлечение, продажа, развитие

Не надо вас убеждать, что клиента нужно «вести к покупке». Известно, что выбор продукта и поставщика, решение..

08 сентября 2021Мария Колчина

Клиент всегда прав. Или нет? Когда клиенту можно отказать

Фраза «клиент всегда прав» – это как «земля круглая». Аргументировать не нужно, кажется, и так все..

11 июля 2021Сергей Анисимов

Кто управляет продажами?

Логика подсказывает иерархию: генеральный директор —> коммерческий директор —> руководитель отдела..

19 апреля 2021Антон Скобин

Как мотивировать продавцов без лишних затрат

Как мотивировать продавцов? «Деньгами» – скажите вы и будете правы. Но есть и другие инструменты для..

18 марта 2021Александр Бокарев

Привлекаем покупателей в B2B: как работать с клиентской базой, чтобы получать больше продаж

Три практические рекомендации, которые помогут привлечь больше клиентов на B2B рынке. И бонус в конце статьи:..

06 февраля 2021Мария Колчина

Отменяйте KPI! Хватит мучить менеджеров

Теперь, когда мы привлекли ваше внимание, давайте поговорим о KPI откровенно. Конечно, без них в продажах..

11 января 2021Мария Колчина

Четыре ошибки в B2B продажах. Из-за чего бизнес теряет деньги

Чтобы увеличить продажи, можно запускать инновационные продукты или выходить на новые территории. Это..

14 ноября 2020Сергей Анисимов

Процессы в управлении продажами. 5 преимуществ формализованных БП

Опыт B2B компаний по настройке процессов продаж от эксперта консалтинговой компании Berner&Stafford. 5 преимуществ..

05 августа 2020Наталья Голосова

Продавцы на удаленке: как контролировать и мотивировать сотрудников вне офиса

Из-за коронавируса компании переводят сотрудников на удаленную работу. Сразу появилась масса шуток и..

14 апреля 2020Мария Колчина

Чем дороже, тем дешевле: инвестируйте в бизнес-процессы, это окупится

Часто ответы на вопросы по управлению бизнесом можно найти в прошлом, не изобретая велосипед. Успешные кейсы..

02 апреля 2020Сергей Анисимов

История одной воронки продаж

Причины и следствия, события и роли, которые влияли на воронку продаж. Логика успешного решения..

28 марта 2020Лариса Попович

Правда ли продавцы «не хотят работать» и что с этим делать

Добрая половина директоров, описывая на встречах свои проблемы, говорит: «Продавцы не хотят работать». И..

15 марта 2020Мария Колчина

Контроль: не репрессии, а рефлексия

Слово «контроль» богато на плохие ассоциации: тотальная слежка, отчеты о расходе канцелярских кнопок,..

07 марта 2020Мария Колчина

Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж

Эта статья для тех, чей предпринимательский талант разбивается об управленческую реализацию. Для тех, кто..

15 февраля 2020Ольга Дубограй

Учет клиентов как ресурс менеджеров

Качество плана продаж зависит от качества анализа продаж. Качество анализа зависит от качества исходных..

02 февраля 2020Мария Колчина

Воронка продаж в Excel: этапы, результаты и конверсия

Воронка продаж в Excel может служить более удобной альтернативой отчета в CRM, или более наглядным вариантом..

20 января 2020Мария Колчина

Примеры KPI менеджера по продажам

KPI менеджера по продажам не должны сводиться к выручке. Более того, выручка зависит не только от продавца,..

20 декабря 2019Мария Колчина

Обязанности менеджера активных продаж

В пассивных продажах (pull) менеджер занимается обработкой входящих обращений, и больше от него ничего..

19 сентября 2019Лариса Попович

Мотивация руководителя отдела продаж

Сотрудников отдела продаж мотивируют деньги. Все другие виды мотивации носят вспомогательный характер или..

10 августа 2019Светлана Данильчева

Задачи руководителя отдела продаж

Задачи руководителя отдела продаж (РОП) зависят от размера компании. В маленькой компании, где весь отдел..

09 июля 2019Светлана Данильчева

Примеры показателей эффективности (KPI)

Перед тем, как привести примеры показателей эффективности отметим, что как правило они разделяются на..

19 июня 2019Мария Колчина

Формула KPI

Традиционно в продажах главным KPI становится выполнение плана продаж. Проблема в том, что адекватный план..

19 мая 2019Лариса Попович

Анализ клиентов

Есть два очевидных способа увеличить продажи: привлечь больше клиентов, и больше продавать действующим..

08 апреля 2019Мария Колчина

Как продавать руководителям. Мультиканальный подход

Как продавать руководителям? Какой канал коммуникации стоит выбрать: email, телефон, голосовую почту или..

25 февраля 2019Светлана Данильчева

Канонические этапы продаж по версии Бернер и Стаффорд

Чтобы больше продавать, нужно привлечь больше клиентов, провести больше встреч. Кто это будет делать?..

16 декабря 2018Антон Скобин

Изменения в продажах: Зачем нужно время на адаптацию

На бумаге изменения в продажах выглядит просто: «Начали. Сделали. Запустили». На деле всегда есть движение..

14 ноября 2018Максим Панкратов

Эффективное управление продажами: 3 принципа Berner&Stafford

Эффективное управление продажами зачастую ошибочно сравнивают с принятием верных решений. Тем не менее,..

03 ноября 2018Мария Колчина

Внедрение CRM

Развернуть CRM в офисе несложно. Есть бесплатные продукты, с установкой и подключением которых легко..

21 сентября 2018Лариса Попович

Анализ клиентов — какая информация помогает продавать

Анализ клиентов начинается со сбора достоверной информации. Задача эта не так тривиальна, как кажется...

11 сентября 2018Лариса Попович

Контроль продаж как часть процесса

Приказ, если его выполнение не контролировать, превращается в рекомендацию. О выполнении разовых задач..

08 августа 2018Антон Скобин

Планирование продаж

План продаж нельзя сводить к плану по выручке, особенно если вы занимаетесь стратегией продаж. Полноценное..

25 июля 2018Мария Колчина

Система продаж

Продавец приносит большую выручку, когда получает ясные указания: что и кому предложить. Но руководитель..

22 июня 2018Лариса Попович

Стратегия продаж

Отсутствие стратегии прекрасно изображено в басне про лебедя, рака и щуку. Руководство компании принимает..

05 июня 2018Мария Колчина

Как показатели KPI менеджера помогут выполнить план

Как добиться, чтобы сотрудник выполнял инструкции? Если он делает план продаж, вы его не уволите, и даже..

17 мая 2018Светлана Данильчева

Процесс продаж

Чтобы снять кадровый голод в продажах, повысить управляемость и прозрачность отдела, и в итоге увеличить..

12 апреля 2018Мария Колчина

Технология продаж

Распространенный взгляд, что продажи — это искусство, ведет в тупик. Конечно, есть продавцы с большим..

05 марта 2018Мария Колчина

Сложные услуги. История продажи на личном примере

Я пытаюсь найти поставщика сложных услуг для бизнеса. Пускай даже не особенно сложные услуги. Речь идет..

12 февраля 2018Мария Колчина

Трудности перевода или как поставить показатели KPI продаж?

Чаще всего в поле внимания консультанта попадается система KPI, которую выстраивают компании. Многие начали..

17 января 2018Мария Колчина

Еженедельная планерка продаж. Time killer или точка роста продаж?

Проводя диагностику систем продаж у наших клиентов, мы видим, что планерка продаж нерационально расходует..

13 декабря 2017Александр Бокарев

Мотивация страхом. Чего боятся продавцы?

Консультантам компании Berner&Stafford часто приходится сталкиваться с вопросами мотивации персонала. ТОР..

15 ноября 2017Мария Колчина

Воронка продаж B2B. Виды воронок. Кейсы

Воронка продаж B2B нужна, чтобы принимать решения. Это и документ, который визуализирует процесс продажи...

07 ноября 2017Светлана Данильчева

Нет хороших продавцов? Искать_нельзя_растить

Всех владельцев бизнеса объединяет общая боль, великая проблема: где взять качественных продавцов? На рынке..

19 октября 2017Мария Колчина

Кейс: конфликт между отделами продаж

Продолжаем разбирать примеры из практики Berner&Stafford. В последних 4-5-ти проектах у клиента было как минимум..

11 сентября 2017Лариса Попович

Структура отдела продаж — рецепт глубокого изменения

Есть такая легенда: если построена «правильная» структура отдела продаж, нарисованы нужные кубики..

03 сентября 2017Мария Колчина

Реорганизация отдела продаж без потери сотрудников

«Вы предлагаете „закрутить гайки“. Это наверняка правильно, но наши сотрудники так не привыкли. Что если..

25 августа 2017Мария Колчина

Удержать действующих клиентов: как работать с клиентской базой

Знаменитый продавец Джо Джирард сравнивал хорошо организованную систему продаж с аттракционом «Колесо..

12 июля 2017Александр Бокарев

Обсудите текущие задачи на встрече

✖

Приглашаем на бизнес-завтрак!

«Как мотивировать продавцов: инструменты, ошибки, решения»

19 февраля, 10:00 Мск

Участвовать бесплатно