+7 495 927-01-48



Диагностика системы управления продажами



Взгляд на сложившиеся стереотипы управления продажами. Позитивные и негативные управленческие привычки. План задач для развития продаж.



Диагностика помогает владельцу компании и руководителю продаж





Владелец компании:
четко понимает резервы роста и развития продаж; знает, какие инструменты, сроки и бюджет потребуются для их реализации.









Руководитель продаж:
понимает суть и критичность существующих проблем; имеет четкий план задач их решения

Проект состоит из серии глубинных интервью и обсуждения итогов с топ-менеджерами





Как проводим:
интервью с сотрудниками каждого уровня иерархии подразделения продаж и каждой специализации, изучение документов и CRM системы.




Что оцениваем:
наличие, качество, понимание и исполнение сотрудниками установленных планов и правил работы. Рассматриваем сегментацию, процессы и правила, планы, KPI и систему контроля и мотивации




Что в итоге:
оценка текущей системы управления продажами, рекомендации экспертов и план действий, то есть конкретные задачи, расположенные в порядке приоритетов реализации для целей увеличения продаж компании.

В результате вы получаете четкую картину происходящего плюс план действий




Независимый взгляд и сравнение с успешным опытом других компаний



Факты, а не декларации. Узнайте насколько сотрудники используют вашу технологию



Не оцениваются персоналии, не обвиняются отдельные исполнители




Экспертиза Berner&Stafford охватывает 30 отраслей и основные модели продаж





Ключевые отрасли: производство продуктов питания, отделочные материалы, электртехника, логистика, финансовые услуги, строительство и айти.

Производитель товаров промышленного назначения


Компания столкнулась с трудностями при разработке системы мотивации продавцов.

В компании 4 разные должности продающих менеджеров. Диагностика показала, что у каждой должности своя система работы, есть специфика, свои плановые показатели и KPI. В такой ситуации одинаковая система мотивации для всех не может быть создана.

По итогам диагностики сформированы рекомендации по структуре вознаграждения сотрудников. Согласован четкий и понятный план задач со сроками и ответственными за разработку деталей для каждой должности.


Услуги для бизнеса


Рынок диктует необходимость давать потребителю новые услуги, и у компании есть компетенции такие услуги предоставлять. Для этого приходится увеличивать структуру продаж — специализированные клиентские отделы. Собственник столкнулся со сложностью развития клиентских отделов: рост структуры начал вызывать серьезные внутренние конфликты.

Диагностика показала наличие и логичность системы управления в каждом новом подразделений. Вместе с этим была выявлена разбалансированность среднесрочной стратегии продаж: выявлены зоны пересечения интересов и возникновения конфликтов.

На обсуждении результатов диагностики управленческая команда внимательно изучила представленные результаты и с помощью консультантов согласовали принципы решения, сформировали подробный план действий.


Продажа FMCG через канал «розничные магазины»


Перед руководством компании стояла задача удержания спада продаж в регионах через канал — розничные магазины. Диагностика выявила проблемы построения работы с розничными точками: как с привлечением новых клиентов, так и с развитием продаж через уже существующих клиентов. Серьезным камнем преткновения для удержания развития продаж была загруженность сотрудников компании и распределение ролей между ними. Набор их задач и загрузка просто не могли позволить улучшить ситуацию.

По результатам были согласованы ключевые задачи изменений: четкая сегментация клиентов с учетом их потенциала, территориальная стратегия продаж и распределение ролей сотрудников. ТОР менеджеры вместе с консультантами сформировали детальный план разработки и внедрения изменений.

3 кейса по отраслям





Компания столкнулась с трудностями при разработке системы мотивации продавцов.

В компании 4 разные должности продающих менеджеров. Диагностика показала, что у каждой должности своя система работы, есть специфика, свои плановые показатели и KPI. В такой ситуации одинаковая система мотивации для всех не может быть создана.

По итогам диагностики сформированы рекомендации по структуре вознаграждения сотрудников. Согласован четки и понятный план задач со сроками и ответственными за разработку деталей для каждой должности.






Рынок диктует необходимость давать потребителю новые услуги, и у компании есть компетенции такие услуги предоставлять. Для этого приходится увеличивать структуру продаж — специализированные клиентские отделы. Собственник столкнулся со сложностью развития клиентских отделов: рост структуры начал вызывать серьезные внутренние конфликты.

Диагностика показала наличие и логичность системы управления в каждом новом подразделений. Вместе с этим была выявлена разбалансированность среднесрочной стратегии продаж: выявлены зоны пересечения интересов и возникновения конфликтов.

На обсуждении результатов диагностики управленческая команда внимательно изучила представленные результаты и с помощью консультантов согласовали принципы решения, сформировали подробный план действий.




Перед руководством компании стояла задача удержания спада продаж в регионах через канал — розничные магазины. Диагностика выявила проблемы построения работы с розничными точками: как с привлечением новых клиентов, так и с развитием продаж через уже существующих клиентов. Серьезным камнем преткновения для удержания развития продаж была загруженность сотрудников компании и распределение ролей между ними. Набор их задач и загрузка просто не могли позволить улучшить ситуацию.

По результатам были согласованы ключевые задачи изменений: четкая сегментация клиентов с учетом их потенциала, территориальная стратегия продаж и распределение ролей сотрудников. ТОР менеджеры вместе с консультантами сформировали детальный план разработки и внедрения изменений.

Начинаем сотрудничество на встрече



Заполните форму. Наш менеджер перезвонит и назначит встречу. На встрече, генеральный директор Berner&Stafford Мария Колчина предложит варианты проведения диагностики в соответствии с  задачами.