+7 495 927-01-48



Диагностика системы управления продажами


Любую компанию можно сделать лучше. Найти больше клиентов, увеличить средний чек, повысить прозрачность и управляемость, обучить и мотивировать людей.

Воплощение амбиций

Рост на 10% в год — не предел мечтаний. Накоплен опыт, есть люди и ресурсы, надо выходить на новый уровень.

Внутренний запас возможностей исчерпался: все, что могло получиться, уже сделано. Прочие варианты не подходят.

Пора обращаться к консультантам.

Выход из кризиса

Расходы растут, а продажи — нет. Директор задумывает преобразования, отдает нужные распоряжения, а результата нет.

Внедрение CRM не дает роста продаж, проваливается выход на новые рынки, сотрудники не выполняют план продаж.

Пора обращаться к консультантам.

Потенциал управленческих решений

Каждое решение имеет три болевые точки: информация, проработка, реализация.



Информация

Решение адекватно, когда в основе лежат факты, данные и показатели.

Мнения и экспертные оценки «на глазок» всегда недостоверны.



Проработка

Решение полноценно, когда содержит все необходимые подробности.

Любой пробел означает, что исполнитель не поймет, что делать, или будет действовать по своему усмотрению.



Реализация

Решение дает результат, когда исполнено в точности.

Чтобы знать о качестве исполнения и влиять на него, нужна система контроля и мотивации.

Диагностика системы управления продажами оценивает качество информации, проработки и реализации решений


Проблемы с информацией, проработкой и реализацией решений встречаются в самых успешных компаниях. Если устранить проблему, результат появляется сразу, вплоть до взрывного роста продаж на 30–40%.

Диагностика выявит слабые места вашей компании, работа над которыми выведет вас на новый уровень.

Суть диагностики


Мы проверим наличие, качество, понимание и исполнение планов и правил работы. Так же оценим сегментацию клиентов, систему KPI, бизнес-процессы, систему контроля и мотивации. Наша цель — выявить все пробелы и несостыковки.

Ход обследования


Мы запросим у вас ряд документов (должностные инструкции, отчеты), изучим информацию в CRM-системе и проведем глубокие интервью с сотрудниками всех уровней: топ-менеджерами, линейными руководителями, исполнителями.

Обсуждение результатов


Мы покажем вам, как работает ваша система управления продажами: как появляется информация, как она доходит до руководства, как принимаются решения, как спускаются вниз распоряжения, как они выполняются, как контролируется их выполнение.

Рекомендации


Мы выделим проблемные зоны и убедимся, что вы поняли источник проблемы. Затем мы поможем вам сформулировать решение: проверим, что ваши идеи исполнимы и решают проблему, предложим свои варианты. По итогам обсуждения вы составите план действий на краткосрочную и среднесрочную перспективу.

Когда вы зашли в тупик,
обращайтесь к консультантам

Независимый взгляд

Консультанты не связаны с компанией, им не мешает иерархия и традиции.


Факты, а не декларации

Консультанты изучают реальное положение дел, практику и бизнес-процессы.


План, а не обвинения

Консультанты вырабатывают план действий, а не ищут виноватых.

Опыт Berner&Stafford


Мы вели проекты в 30 различных областях, в том числе: производство продуктов питания, отделочные материалы, электротехника, логистика, строительство и ай-ти. Наши методики сочетаются со всеми распространенными моделями продаж.

Кейс №1. Услуги для бизнеса


Компания-заказчик активно расширяла линейку услуг. Чтобы продавать новые услуги, создавались новые клиентские отделы, специализирующиеся на этих услугах. Собственник обратился к нам с проблемой: рост структуры вызвал серьезные конфликты между отделами, и это мешало продажам.

Диагностика показала, что внутри отделов управление логично и сбалансировано. Проблемы начинаются на уровне среднесрочной стратегии продаж: интересы отделов пересекаются, конфликт интересов мешает отделам конструктивно сотрудничать.

На обсуждении результатов управленческая команда заказчика увидела проблему и выработала план действий, направленный на разграничение задач (ликвидацию конфликта интересов) и поощрение сотрудничества между отделами.


Кейс №2. Продажа FMCG через канал «розничные магазины»


Компания-заказчик столкнулась с тем, что в регионах падают продажи в розничные магазины.

Диагностика выявила, что идет спад и в привлечении новых клиентов, и в продажах действующим клиентам. Одна из главных причин — перегруженность сотрудников компании второстепенными задачами и обслуживанием мелких клиентов.

Мы предложили повысить производительность труда за счет распределения ролей между сотрудниками, а так же сосредоточить усилия на клиентах с большими продажами или высоким потенциалом.

На обсуждении результатов были согласованы ключевые изменения: четкая сегментация клиентов с учетом потенциала, территориальная стратегия продаж, распределение ролей сотрудников. При помощи консультантов топ-менеджеры заказчика сформировали детальный план разработки и внедрения изменений.


Кейс №3. Дистрибуция отделочных материалов

К нам обратился дистрибьютор отделочных материалов с годовым оборотом более двух миллиардов рублей. Он активно развивал свою технологию продаж: перешел на систему «предлагать решение, а не товар», создал качественную систему маркетинга, наладил планирование и контроль.

Перед нами была поставлена задача: найти скрытые резервы продаж и предложить разумный способ их извлечь.

Диагностика выявила, что многие стратегические решения доводятся до исполнителей без важных подробностей. Пример: сотруднику поставлен план продаж, определена территория его ответственности, сформулирован круг задач по работе с клиентами, установлены статусы клиентов, определяющие привилегии по цене и другим условиям. При этом не поставлен план по количеству клиентов (удержание существующих, привлечение новых), нет инструкции по применению статусов клиентов, нет норматива по загрузке: сотрудники сами решают, сколько времени работать.

На обсуждении результатов мы показали, что качественная детализация стратегических решений позволит сотрудникам сосредоточиться на самых выгодных сегментах и клиентах, что приведет к росту продаж. Приняты в разработку следующие предложения: внедрить систему оценки клиентов; установить планы по количеству клиентов и показатели воронок развития; описать технологию продаж для всех сегментов клиентов; создать систему плановых показателей, контроля за их выполнением и соответствующей мотивации.

Кейсы





Компания-заказчик активно расширяла линейку услуг. Чтобы продавать новые услуги, создавались новые клиентские отделы, специализирующиеся на этих услугах. Собственник обратился к нам с проблемой: рост структуры вызвал серьезные конфликты между отделами, и это мешало продажам.

Диагностика показала, что внутри отделов управление логично и сбалансировано. Проблемы начинаются на уровне среднесрочной стратегии продаж: интересы отделов пересекаются, конфликт интересов мешает отделам конструктивно сотрудничать.

На обсуждении результатов управленческая команда заказчика увидела проблему и выработала план действий, направленный на разграничение задач (ликвидацию конфликта интересов) и поощрение сотрудничества между отделами.






Компания-заказчик столкнулась с тем, что в регионах падают продажи в розничные магазины.

Диагностика выявила, что идет спад и в привлечении новых клиентов, и в продажах действующим клиентам. Одна из главных причин — перегруженность сотрудников компании второстепенными задачами и обслуживанием мелких клиентов.

Мы предложили повысить производительность труда за счет распределения ролей между сотрудниками, а так же сосредоточить усилия на клиентах с большими продажами или высоким потенциалом.

На обсуждении результатов были согласованы ключевые изменения: четкая сегментация клиентов с учетом потенциала, территориальная стратегия продаж, распределение ролей сотрудников. При помощи консультантов топ-менеджеры заказчика сформировали детальный план разработки и внедрения изменений.




К нам обратился дистрибьютор отделочных материалов с годовым оборотом более двух миллиардов рублей. Он активно развивал свою технологию продаж: перешел на систему «предлагать решение, а не товар», создал качественную систему маркетинга, наладил планирование и контроль. Перед нами была поставлена задача: найти скрытые резервы продаж и предложить разумный способ их извлечь.

Диагностика выявила, что многие стратегические решения доводятся до исполнителей без важных подробностей. Пример: сотруднику поставлен план продаж, определена территория его ответственности, сформулирован круг задач по работе с клиентами, установлены статусы клиентов, определяющие привилегии по цене и другим условиям. При этом не поставлен план по количеству клиентов (удержание существующих, привлечение новых), нет инструкции по применению статусов клиентов, нет норматива по загрузке: сотрудники сами решают, сколько времени работать.

На обсуждении результатов мы показали, что качественная детализация стратегических решений позволит сотрудникам сосредоточиться на самых выгодных сегментах и клиентах, что приведет к росту продаж. Приняты в разработку следующие предложения: внедрить систему оценки клиентов; установить планы по количеству клиентов и показатели воронок развития; описать технологию продаж для всех сегментов клиентов; создать систему плановых показателей, контроля за их выполнением и соответствующей мотивации.

Схема сотрудничества


За диагностику системы управления продаж отвечает менеджер Лариса Самылина. Заполните форму или позвоните по телефону +7 495 927-01-48. Лариса перезвонит и назначит встречу, где Мария Колчина (директор Berner&Stafford) выяснит вашу ситуацию и согласует условия.

Диагностика занимает 10–12 рабочих дней.