KPI: якорь или мотор? как KPI помогают увеличивать продажи



вебинар



  • 30 января 2018 года
  • 18:00

Записывайтесь на вебинар, чтобы узнать:

  • как управлять отделом продаж через KPI;
  • как KPI помогают исполнителю;
  • какие KPI нужно установить.

Berner&Stafford регулярно проводит вебинары и бизнес-завтраки, посвященные продажам

Вебинар будет полезен собственникам, генеральным и коммерческим директорам, руководителям отдела продаж, то есть всем, кто организует продажи.

KPI — это система показателей, которая:

  • основана на установленных целях;
  • указывает пути их достижения;
  • становится основой управленческих решений, таких, как организационная структура и система мотивации.

Когда руководитель видит в KPI просто инструмент мотивации, он упускает 2 важных момента.

  1. Он вводит KPI сотрудника, но забывает клиентские KPI.
  2. Он забывает построить связь KPI с целями компании и мотивацией.

Выполнение KPI превращается в пустую формальность, и сотрудники игнорируют KPI.

Какова альтернатива?

Berner&Stafford предлагает ввести 4 группы KPI:

  • Клиентские KPI, или воронки продаж. Через воронки руководитель показывает продавцу, сколько клиентов нужно взять в работу.
  • Регламенты. Через регламент продавец диктует длительность взаимодействий, не дает бросить клиента слишком рано, или продолжать переговоры, когда уже очевиден отказ.
  • Количество взаимодействий. Через этот KPI руководитель показывает продавцу, как устроен закупочный центр клиента, с кем нужно встретиться, какие темы обсудить, какие решения получить.
  • Личные нормативы. Обязанность делать 5 встреч в день помогает продавцу активно работать.

30 января на вебинаре мы разберем, как эти группы KPI помогают сотрудникам выполнять план продаж.

Мария Колчина, генеральный директор консалтинговой компании Berner&Stafford, на примерах из 20-летней практики расскажет про систему KPI, помогающую выполнить план продаж.

После вебинара вы сможете через KPI эффективнее превращать усилия сотрудников в продажи. Ждем вас 30 января в 18:00.