Сделай систему продаж: практика реальных внедрений



бизнес-завтрак



Почему сотрудники игнорируют новую CRM-систему, после введения KPI падают продажи, тренинги не дают результата? Как действовать, чтобы идеи руководителя воплощались в жизнь и приводили к росту продаж?

Почему хорошее, полезное решение не внедряется?

Кусок целого. Если решение — это часть системы, его нельзя внедрить без других элементов. Например, есть цепочка «цели → технология работы → KPI → контроль → мотивация». Она работает целиком. Уберите хотя бы мотивацию, и вы увидите, что сотрудники игнорируют контроль, не выполняют KPI, не соблюдают технологию работы, а потому не достигают поставленных целей.

Детализация. Чтобы освоить новую технологию работы, сотрудникам нужны инструкции, обучение, аттестация и сопровождение. Если сотрудник не знает, на какую кнопку нажать в CRM-системе, не понимает, какую информацию нужно внести в отчёт, или не знает, как эту информацию добыть, он будет игнорировать все приказы и вести учёт в Excel'е.

Терпение. Чтобы изменения прижились, нужны месяцы плавного освоения. Часто руководитель ставит крест на переменах, просто не дождавшись плодов.

Как же внедрять улучшения?

В активе у консалтинговой компании Berner&Stafford — сотни успешных реорганизаций отделов продаж. На бизнес-завтраке Мария Колчина, генеральный директор Berner&Stafford, разберёт типичные ошибки внедрения, расскажет про работающую схему внедрения и поделится кейсами.

Бизнес-завтрак будет полезен собственникам, генеральным и коммерческим директорам, то есть тем, кто отвечает за развитие продаж.

Вы узнаете:

  • где в продажах чаще всего бывают проблемы;
  • что нужно менять: исполнителей, или методы управления;
  • почему задуманные изменения не приживаются;
  • сколько нужно ждать, чтобы появился результат;
  • каков ROI правильного внедрения.

Мария Колчина — генеральный директор и управляющий партнёр консалтинговой компании Berner&Stafford.
Специалист-практик. Руководила проектами более чем в 20 отраслях, таких как фармацевтическая промышленность, производство и дистрибуция продуктов питания, промышленных товаров, оборудования и услуг, издательский, рекламный, страховой, строительный и банковский бизнес, инжиниринговые услуги. 
Автор статей и семинаров по проблемам продаж, подготовки сбытового персонала и автоматизации сбытовой деятельности. Ведёт программу Executive MBA в российских бизнес-школах. 
Является ведущим экспертом в области консалтинга, построения и управления системами продаж.

OPEN Студия

Удобно добраться на метро: рядом станции «Новослободская» и «Менделеевская». Можно припарковаться недалеко от входа. Адрес: ул. Новослободская, д. 11, стр. 1, вход с правой стороны особняка