Логика и система в работе с клиентами



Почему полезные новшества не приживаются, и как добиться, чтобы сотрудники начали работать по-новому, а продажи выросли на 20–50%

Бизнес-завтрак, участие бесплатное



Почему продажи не растут?

Когда за продажи отвечает амбициозный человек, он всегда ищет возможности роста. Он ищет новые рынки, открывает филиалы в регионах, внедряет CRM, устанавливает KPI и т.д. К сожалению, часто эти усилия не приносят ожидаемого результата.

Может быть, инструменты плохие, и их польза — это маркетинговая уловка? Но в других компаниях они работают.

Может быть, сотрудники плохие — неисполнительные, безынициативные, пассивные? Но других людей на рынке труда нет.

Результата нет, потому что в управленческих решениях нет логики и системы. Одно решение противоречит другому. Процессы разрываются, и продавцы не доводят клиентов до сделки. В воронку попадают не те клиенты, и им делают не те предложения. KPI не связаны с технологией работы, а мотивация — с KPI.

Есть способ добиться роста продаж

На бизнес-завтраке Мария Колчина, генеральный директор консалтингового агентства Berner&Stafford, представит вам методологию Drive Your Sales, объединяющую лучшие отраслевые практики и многолетний опыт увеличения продаж.

Бизнес-завтрак будет полезен собственникам, генеральным и коммерческим директорам, то есть тем, кто отвечает за развитие продаж.

Drive Your Sales

Методология описывает источники продаж, логику управления продажами и схему успешного внедрения нововведений.

Источники продаж

  • Новые клиенты: методология DYS описывает, с кем из потенциальных клиентов стоит начинать работу: решения по регионам, отраслям и компаниям.
  • Действующие клиенты: методология DYS описывает развитие клиентов через кросс-продажи и допродажи.

Логика управления продажами

Методология DYS выстраивает логику управленческих решений:

  • анализ продаж
  • планирование продаж
  • организация работы с клиентами
  • комплектование отдела продаж
  • контроль сотрудников
  • подготовка сотрудников
  • мотивация сотрудников
  • руководство

Задуманные нововведения приживутся в компании, только если все эти элементы в наличии и связаны друг с другом. Достаточно пропустить один элемент, чтобы рост продаж сорвался.

Успешное внедрение

Чтобы внедрить изменения, нужна логика управления продажами, детализация решений и хозяин процесса.

Когда изменение качественно проработано (логика), подробно описано (детализация), и в компании есть человек, персонально отвечающий за его внедрение (хозяин процесса), рост продаж практически гарантирован.

Мария Колчина — управляющий партнёр консалтинговой компании «Berner&Stafford».
Специалист-практик. Руководила проектами более чем в 20 отраслях, таких как фармацевтическая промышленность, производство и дистрибуция продуктов питания, промышленных товаров, оборудования и услуг, издательский, рекламный, страховой, строительный и банковский бизнес, инжиниринговые услуги. 
Автор статей и семинаров по проблеме продажами, подготовки сбытового персонала и автоматизации сбытовой деятельности. Ведёт программу Executive MBA в российских бизнес-школах. 
Является ведущим экспертом в области консалтинга, построения и управления системами продаж.

OPEN Студия

Удобно добраться на метро: рядом станции «Новослободская» и «Менделеевская». Можно припарковаться недалеко от входа.

Адрес: ул. Новослободская, д. 11, стр. 1, вход с правой стороны особняка