Лента / Внедрение CRM Антон Скобин


Внедрение CRM

Развернуть CRM в офисе несложно. Есть бесплатные продукты, с установкой и подключением которых легко справится толковый сисадмин. Но внедрение CRM прошло успешно лишь тогда, когда все сотрудники отдела продаж работают в нем. И с этим часто не справляются даже профессиональные и дорогие вендоры.

Половина успеха зависит от подготовки к внедрению. Исполнители все время предлагают готовые решения и коробочные версии. Их можно понять: они хотят дорого продать быстрый и легкий проект, а не долгий и тяжелый. Но принять их предложение — выкинуть деньги. Пользоваться такой CRM ваши люди не будут.

Исключение составляют отрасли, где есть государственное регулирование, и как следствие, жесткий отраслевой стандарт. Например, страхование. Там процессы во всех компаниях очень похожи, а потому можно использовать коробочное решение с минимальными доработками.

Чтобы люди использовали CRM, она должна автоматизировать реальные бизнес-процессы. Оптимально — перед внедрением снять бизнес-процессы as is и, опираясь на лучших сотрудников, их улучшить: убрать лишние действия, ликвидировать разрывы. Тогда CRM будет действительно ускорять повседневную работу и помогать продажам.

Вторая половина успеха зависит от обучения людей. Показать программу категорически недостаточно. Считайте, что сотрудник знает CRM, только когда он сдал экзамен, не раньше. Инструктор должен показать сотруднику все действия, подразумеваемые должностной инструкцией, а потом помогать советами и отвечать на вопросы, пока сотрудник не сдаст экзамен руководителю отдела продаж.

Любые изменения в CRM означают, что все сотрудники, кого изменения коснутся, должны пройти переподготовку и вновь сдать экзамен.
Когда CRM автоматизирует реальные процессы, и сотрудник умеет в ней работать, переход на CRM проходит без лишнего напряжения. Люди все равно будут сопротивляться, но это сопротивление легко преодолеть управленческими методами.

Плохая подготовка к внедрению даст один из двух результатов: внедрение CRM или провалится, или приведет к падению продаж. Невозможно выбрать «правильную» CRM, нужно поставить правильную задачу.

Выбор CRM сводится к подбору версий, способных выполнить бизнес-требования, и к сравнению цены покупки и владения.
Среди наших услуг есть подготовка бизнес-требований и подбор CRM системы.

Не пропустите следующую статью