Лента / Система продаж Максим Панкратов


Технология продаж

Распространенный взгляд, что продажи — это искусство, ведет в тупик. Конечно, есть продавцы с большим талантом и опытом, способные заключить сделку с самым трудным клиентом, но отдел на «звездах» не построишь. Технология продаж гораздо перспективнее, чем ставка на талант.

Технология продаж — это описанные бизнес-процессы, должностные инструкции, учебные материалы и система подготовки. Отсюда вытекают ее выгоды.

Снимаются требования к квалификации и таланту. Достаточно найти коммуникабельного, работящего и амбициозного новичка. За месяц он пройдет подготовку и будет качественно выполнять свои должностные обязанности.

Выравнивается качество обслуживания. Сотрудники не изобретают велосипед, а выполняют предписанные действия и получают ожидаемый результат.

Растет управляемость. Чтобы изменить бизнес-процессы, достаточно переписать несколько инструкций и дообучить нескольких сотрудников. Выполнение инструкций легко проверяется.

Появляется масштабируемость. Можно по готовой схеме открыть новый офис, или удвоить штат отдела продаж, и за пару месяцев, без долгой раскачки, выйти в прибыль.

Где взять технологию продаж? Ее создает и развивает руководитель отдела продаж. Это его главная обязанность и главный инструмент управления: благодаря технологии он создает предпосылки, чтобы сотрудники выполнили план продаж.

Технология условно разделяется на техническую и культурную части. Техническая часть — неразрывные бизнес-процессы, должностные инструкции, система KPI, система контроля. Чтобы ее создать, нужны специфические знания и опыт. Если их нет, наймите специалиста или обратитесь к консультантам. Культурная часть — корпоративная культура, накопленные best practice, методичка, описание продуктов, понимание клиентов. Зафиксировать культурную часть технологии может только сотрудник, давно работающий в компании. Обычно на эту роль идеально подходит руководитель отдела продаж.

Что делать, если в штате уже есть «звездные» продавцы? Подключите их к процессу: пусть они вложат свой опыт и талант в технологию продаж, и получат соответствующее вознаграждение (процент от общих продаж, или даже долю в бизнесе). Если это невозможно, всегда остаются варианты мягкой или жесткой интеграции в реорганизованный отдел продаж.

Если хотите создать технологию продаж, для начала стоит выяснить, какие элементы у вас уже есть, а какие требуется разработать и внедрить.

Не пропустите следующую статью