Лента / Система продаж
Максим Панкратов


Стратегия продаж

Отсутствие стратегии прекрасно изображено в басне про лебедя, рака и щуку. Руководство компании принимает адекватные и оправданные решения, но они конфликтуют друг с другом, поэтому движения нет. Необходима стратегия продаж, которая отвечает на вопросы: где продавать и кому продавать.

Где продавать: территориальная стратегия продаж

Первый стратегический вопрос — где и в каком виде будет присутствовать ваша компания. В каких регионах открыть филиал, в каких — работать через торгового представителя, куда ездить на переговоры из головного офиса. С некоторыми регионами проще отказаться работать, чем выстраивать контакты и логистику.

В каких регионах у вас есть филиалы и представители? Какой результат они показывают?
Если у вас десятки и сотни региональных филиалов, найдите эталонный филиал и дотяните до его уровня другие филиалы, учитывая потенциал региона. Рабочая стратегия: «тиражировать опыт самарского отделения».

Если вы открыли несколько филиалов, сосредоточьтесь на их развитии. Вы уже вложили силы и деньги, теперь добейтесь результата. Воспринимайте эти филиалы как полигон, отрабатывайте там технологию продаж. Потом вы будете открывать филиалы и внедрять там готовую технологию.

Если филиалов нет, см. следующий пункт.

Кому продавать: стратегия продаж целевой аудитории

Кто ваши клиенты в регионе: дистрибьюторы (продают продавцам), дилеры (продают потребителям) или конечные потребители?

С удаленными регионами удобно работать через дистрибьютора: у вас один крупный заказчик и минимум проблем.

Если в регионе есть филиал, дистрибьютор становится его прямым конкурентом. То есть он предлагает тот же продукт тем же покупателям по тем же ценам. Стратегический вопрос: работать с удаленным регионом через дистрибьютора, или открывать там филиал?

Если конечные потребители делают большие заказы, выгодно работать с ними напрямую. В противном случае проще передать их дилеру, чтобы не отвлекать ресурсы филиала на обработку мелких заказов. Стратегический вопрос: работать ли с конечными потребителями?

Что продавать: продуктовая стратегия продаж

Вопрос продукта становится стратегическим, только если вы планируете кардинальные изменения. Продукт вхождения, допродажи и кросс-продажи — это тактические вопросы.

Вопросы стратегии и тактики продаж разбираются на наших бесплатных бизнес-завтраках.

Не пропустите следующую статью