Лента / Система продаж
Максим Панкратов


Процесс продаж

Чтобы снять кадровый голод в продажах, повысить управляемость и прозрачность отдела, и в итоге увеличить продажи, разбейте процесс продаж на простые действия, разделите их между сотрудниками и организуйте конвейер.

Само описание процесса принесет большую пользу. Когда бизнес-процессы не описаны, ряд задач решается благодаря личной инициативе заинтересованных исполнителей. Даже самому пробивному продавцу трудно добиться от коллег, чтобы они быстро и качественно выполняли задачи, выходящие за рамки их должностных инструкций. Когда вы зафиксируете каждый этап, назначите ответственного и организуете контроль, препятствия движению клиентов превратятся в должностное преступление, а значит, вырастет скорость и качество обслуживания.

Специализация эффективнее универсальности. Лучше, когда один сотрудник ведет телефонные переговоры и назначает встречи, другой проводит встречи, а третий оформляет документы.

Качественно освоить один этап проще, чем овладеть всей цепочкой. Более того, разные этапы требуют разных личных качеств: хороший переговорщик редко обладает усидчивостью, необходимой для бумажной работы. Разбив процесс продаж между сотрудниками, вы уменьшите требования к квалификации и упростите подготовку.

Становится очевидно движение клиента от человека к человеку, поэтому вы сразу увидите проблемное место: сотрудника, от которого уходят клиенты. Это гораздо проще, чем выяснять, почему у одного универсального продавца конверсия лидов — 15%, а у его коллеги — 5%. Проблема может быть как в человеке, так и в его инструкции. Разобравшись в ситуации, вы быстро исправите инструкцию и переобучите специалиста, или наймете нового человека.

В отчетах сотрудники всегда искажают свои действия. По нашему опыту представление руководителей о процессе продаж сильно отличается от реальности. Поэтому для фиксации процесса as is лучше обратиться к независимым консультантам. У нас накоплен большой опыт извлечения актуальной информации. Убедиться в этом вы можете, заказав быструю и недорогую услугу «Диагностика системы управления продажами».

Не пропустите следующую статью