Лента / Система продаж Максим Панкратов


Как показатели KPI помогут выполнить план

Как добиться, чтобы сотрудник выполнял инструкции? Если он делает план продаж, вы его не уволите, и даже штрафовать не будете. Выговором продавца тоже не испугаешь. В нашей практике встречался только один рабочий вариант: показатели KPI, подключенные к системе мотивации.

Стратегия продаж подразумевает, что кроме плана есть другие показатели: количество клиентов, количество новых клиентов, сегменты клиентов, соответствие портрету перспективного клиента, и т.д.

Чтобы продавец учитывал стратегию, эти показатели надо включить в его личные KPI: столько-то встреч, столько-то клиентов (считаются клиенты из правильного сегмента, и соответствующие портрету), такое-то количество закупок, и т.д.

Чтобы продавец выполнял KPI, нужны поощрения в переменной части его дохода. Любое нововведение, которое уменьшает доходы, встречает бешеное сопротивление, так что если вы хотите спокойного внедрения, лучше хотя бы на первом этапе увеличить доход тех, кто выполняет KPI.

Если вы платите за выполнение KPI, показатель должен быть явным, однозначным и количественным. Три новых клиента в месяц — это хороший KPI. Высокая удовлетворенность клиентов — плохой. Всегда формулируйте KPI на русском языке. Если они вычисляются, объясните продавцам формулу, сделайте калькулятор. Если данные о выполнении KPI поступают из других отделов, следите, чтобы их передавали корректно и вовремя.

Человек не может удержать в голове 40 нормативов. Не вводите больше 5–6 KPI. Через год, когда выполнять их войдет в привычку, можно будет ввести еще 1–2.

Вводите KPI, важность которых очевидна. Объясняйте продавцам смысл каждого норматива. Если объяснить не получается, подумайте, можно ли вообще отказаться от этого KPI. Бессмысленные нормативы демотивируют сотрудников.

Если ваша система KPI не подходит под эти критерии, она не работает. Закажите ревизию системы KPI, чтобы понять глубину проблемы и варианты ее решения.

Не пропустите следующую статью