Лента / Система продаж Максим Панкратов


Формула KPI

Традиционно в продажах главным KPI становится выполнение плана продаж. Проблема в том, что адекватный план можно выполнить на 80%, почти ничего не делая, а выполнение на 110% требует громадных усилий. При линейном расчете переменной части дохода многие продавцы рационально решат не напрягаться. Выходит, нужна волшебная формула KPI?

Выполнение плана продаж не совсем во власти продавцов. Продажа носит вероятностный характер. В октябре из 10 клиентов купит 3, а в ноябре — 1. Нужно ли в этом обвинять продавца? В том, что в октябре план перевыполнен, а в ноябре не выполнен, нет ни его заслуги, ни его вины.ра

Мы предлагаем требовать с продавца наполнение воронок продаж: воронки привлечения и воронки развития. Пусть он отчитается, что начал привлечение 3 новых клиентов и развитие 7 действующих клиентов: провел встречи, выявил потребности, отправил КП. Если продавец соблюдал предписанную технологию продажи, к нему нет претензий независимо от текущих результатов.

Можно в конце года измерить винрейт продавца и сравнить со средним показателем по отделу. Если в среднем до сделки доводят 1 клиента из 10 привлекаемых, а он — 1 из 7, это хороший продавец, он заслуживает поощрения и допуска к работе с самыми крупными клиентами. Если же его винрейт — 1 из 20, его нужно или переобучить, или уволить.

Кроме того, продавец должен выполнять личный норматив по звонкам и встречам. Например, 15 звонков в день, 1 встреча в день. Мы платим продавцу постоянную часть зарплаты, чтобы он выполнял определенные действия: звонки и встречи. Никакая ситуация на рынке не может помешать сделать звонок. Если продавец не выполнил KPI по контактам, это его проблемы, он будет оштрафован (из постоянной части зарплаты).

Если продавец ведет крупного клиента, он должен регулярно с ним контактировать. Скажем, созваниваться раз в месяц и встречаться раз в 3 месяца. Иначе компания недополучит выручку с этого клиента. Набрал слишком много клиентов, не успеваешь с ними контактировать по нормативам? Передай некоторых другим продавцам, с выплатой разового вознаграждения.

Вывод. Чтобы стимулировать продавца интенсивно работать, нужен набор KPI:
— план продаж;
— наполнение воронок продаж (количество привлекаемых клиентов, количество развиваемых клиентов);
— личные нормативы по звонкам и встречам;
— нормативы по контактам с крупными клиентами.

Постоянная часть зарплаты платится за выполнение предписанных действий: наполнения воронок, личных нормативов, нормативов по контактам. Невыполнение этих KPI ведет к штрафу из постоянной части.

Такая система снимает мотивационную нагрузку с плана продаж. Достаточно выплачивать продавцу процент от выручки и премию за выполнение плана, более сложная формула KPI не нужна.

Мы готовы разработать систему показателей эффективности, используя формулу KPI для вашей компании, с точными значениями и правилами использования KPI.

Не пропустите следующую статью