Лента / Проблемы продаж
Максим Панкратов


Развитие продаж

Развитие продаж идет в двух очевидных направлениях: найти новых клиентов, больше продавать действующим клиентам. Главный вопрос — откуда взять ресурсы? Кто и как будет этим заниматься?

Мы опираемся на два инструмента: фокусировка и интенсификация. Сперва про фокусировку.

Если вы внимательно посмотрите на свою клиентскую базу, обнаружите, что минимум 50% клиентов принесли ничтожные деньги, хотя менеджер потратил на них столько же сил, сколько на крупных. И сделка на миллион, и сделка на 50 тысяч потребовали примерно равных усилий продавцов.

Мы предлагаем обслуживать мелких клиентов по остаточному принципу. Мы называем «приоритетным» сегмент, регион, клиента, который приносит много денег сейчас, и перспективным — того, кто обладает потенциалом приносить много денег. То есть по своим параметрам (оборот, штат, сфера деятельности и т.д.) он похож на крупного клиента, хотя сейчас покупает мало.

Приоритетные клиенты требуют активного внимания: регулярных встреч, звонков, выявления потребностей, формирования дозаказов. Под них склад держит резерв, к ним первым едет доставка.

Приоритетные клиенты получают аванс: работайте с ними, как с крупными, в течение месяца (или года). Если, несмотря на вложенные усилия, они не растут, значит, они мелкие.

С неприоритетными и неперспективными клиентами активно работать не нужно: придут сами — продайте, хотят встретиться — пусть приезжают в офис. Они все дают 1–2% оборота, перенос внимания на перспективных и приоритетных клиентов скомпенсирует потери за неделю, дальше пойдет чистая прибыль.

Резюме: сфокусируйтесь на приоритетных и перспективных регионах, сегментах и клиентах, чтобы стимулировать развитие продаж. Их должно быть 20–30% от общего числа. Часть высвобожденных ресурсов стоит потратить на привлечение новых клиентов. Однако привлекать нужно сразу перспективных клиентов, то есть тех, чей портрет похож на крупных.

Теперь про интенсификацию. Менеджеры по продажам теряют время на непрофильные и неудобные задачи и действия. Первым делом стоит пересмотреть организационную структуру. Есть много задач, под которые лучше выделить отдельного сотрудника: сбор информации, поиск потенциальных клиентов, телефонные звонки, оформление документов. Освободите продавца от всех примитивных и трудоемких занятий.

Продавец в поле тратит много времени на разъезды от клиента к клиенту. Оптимизируйте маршруты: закрепляйте за продавцами районы, с запретом привлекать клиентов из чужого района, выстраивайте график встреч, наконец, отмените полевым продавцам обеды в офисе и выдавайте денежную компенсацию.

Многие бизнес-процессы автоматизирует CRM, при условии, что в ней реализованы реальные бизнес-процессы, продавец обучен ей пользоваться и простимулирован.

Интересуетесь возможностями роста продаж в вашей компании? Назначьте встречу, где мы обсудим вашу ситуацию и предложим варианты фокусировки и интенсификации усилий в продажах.

Не пропустите следующую статью