Лента / Проблемы продаж Максим Панкратов


Как продавать руководителям. Мультиканальный подход

Как продавать руководителям? Какой канал коммуникации стоит выбрать: email, телефон, голосовую почту или заказное письмо?
Очевидно, если решение принимается на таком уровне, вы продаете сложный/дорогой товар или услугу. Решение о закупке воды в офис принимается другими людьми. Цена и сложность накладывают ограничение: вам предстоит донести до собеседника возможности и выгоду вашего предложения.

Едва ли выбор канала повлияет на закрытие сделки. Продавцам кажется, что 40 отправленных сообщений или 10 обещаний перезвонить создадут необходимый поток обращений. Однако ваш собеседник получит и усвоит так мало информации, и интерес его будет настолько слабым, что перезвонить он не соберется.

Чтобы прорваться к клиенту и не потеряться в потоке корреспонденции, используйте мультиканальный подход, то есть планируйте коммуникацию с одним клиентом по нескольким каналам.

Лучше начать взаимодействие с грамотно составленного письма, которое доставляется клиенту лично курьером. При таком подходе руководители и владельцы прочитают 90% актуальных предложений. Теперь у вас есть повод для проверочного звонка или письма. Таким образом, реализуя мультиканальный подход, вы контактируете с клиентом раз в два дня в течение нескольких недель. Этот подход не гарантирует высокую результативность, но выглядит эффективнее количественного подхода. Иными словами, 5 писем, отправленные одному человеку, принесут больше выручки, чем 5 писем, отправленные 5 разным адресатам. Кроме того, вы получите или согласие на переговоры, или прямой отказ. Это лучше, чем «подвисшие» клиенты.

Несколько дней назад у нас прошло бизнес-мероприятие, после которого я общался с заместителем исполнительного директора одной компании. Она так прокомментировала часть выступления, посвященную поиску новых клиентов. «Мы доводим это до всех продавцов в отделе. Как руководитель, я ежедневно получаю десятки предложений. Если заранее не договаривалась об отправке, письмо удаляется неоткрытым. И в то же время попадаются менеджеры, которые готовы бороться за мое внимание, которые тратят время на составление персонализированных предложений. Я чувствую себя отчасти обязанной ответить на эти старания. Конечно, до покупки дело доходит далеко не всегда. Но если продавец так усердно добивается ответа — он его получит».

Таким образом, реализовав мультиканальный подход к переговорам с руководителями и владельцами бизнеса, вы сможете сориентировать ваших продавцов на результат. Обеспечивая явную обратную связь, продавец делает процесс продаж управляемым.

Если вы хотите лучше продавать руководителям, если вас интересует процедура продаж, выстроенная с учетом вашего продукта и клиентов, пригласите на встречу консультантов Berner&Stafford для презентации возможностей.

Не пропустите следующую статью