Лента / Продавцы Антон Скобин


Примеры KPI менеджера по продажам

KPI менеджера по продажам не должны сводиться к выручке. Более того, выручка зависит не только от продавца, но и от экономической ситуации, работы других отделов, и даже везения. Поэтому план в деньгах нельзя считать полноценным управлением. Это лишь ориентир, он не помогает менеджеру работать.

В основе KPI менеджера по продажам лежит количество звонков и встреч с клиентами. Этот показатель интенсивности труда определяется физическими возможностями человека. Очевидно, личный норматив учитывает специфику конкретного менеджера: там, где стажер успеет сделать 5 встреч с мелкими клиентами, VIP-менеджер хорошо, если подготовит и проведет одну.

В определении KPI по контактам поможет секундомер: хронометраж встреч и вспомогательных действий даст хороший ориентир.

В отделе продаж есть KPI — норматив по взаимодействию с клиентами в зависимости от приоритетности (текущих закупок) и перспективности (потенциала закупок). Например, 1 встреча в месяц с крупным клиентом, 1 звонок в месяц и 1 встреча в квартал со средним клиентом. Зная нормативы по взаимодействию и личный норматив по контактам, можно рассчитать количество клиентов для менеджера.

Второй KPI менеджера по контактам — количество клиентов с учетом приоритетности и перспективности. Приоритетные — те, кто сегодня дает большие продажи. Перспективные — те, кто похож на приоритетных, а потому может вырасти в приоритетного. Менеджер работает с ними одинаково интенсивно, пока не станет очевидно, что этот перспективный клиент никогда не вырастет.

Чтобы получить нужное количество действующих клиентов, их надо привлечь. Вы знаете свою воронку продаж. Например, у вас винрейт — 10%, т.е. из 10 начатых переговоров только одни заканчиваются сделкой.

Третий KPI менеджера по продажам — заполнение своей воронки продаж. Если ему не хватает трех клиентов, в воронке должно находиться достаточно потенциальных клиентов, чтобы дать трех новых. Как минимум всякий менеджер обязан компенсировать ушедших клиентов.

KPI по взаимодействию с клиентами, KPI по количеству клиентов и заполнение воронки продаж дают менеджеру все необходимое, чтобы выполнить план продаж. Если воронка продаж заполнена, менеджер выполнит норматив по количеству клиентов. Если у менеджера есть клиенты, и он выполняет норматив по взаимодействию, он выполнит план по деньгам.

Если план по деньгам при этом систематически не выполняется, проблема лежит или вне отдела продаж (качество продукта, ценовая политика, плохая реклама и репутация), или в управлении отделом (неправильно рассчитан план, неудачно сформулирована процедура продаж, неправильно выбран сегмент клиентов и составлен портрет перспективного клиента, менеджер неправильно обучен), или в качестве работы (менеджер не соблюдает процедуру продаж, или даже откровенно ворует).

Хотите заказать разработку системы KPI для вашего отдела продаж?

Не пропустите следующую статью