Лента / Продавцы
Максим Панкратов


Обязанности менеджера активных продаж

В пассивных продажах (pull) менеджер занимается обработкой входящих обращений, и больше от него ничего не требуется. С переходом на активные продажи (push) обязанности менеджера активных продаж меняются.

Первым делом активизируется работа с действующими клиентами. Они — самый простой и доступный ресурс роста продаж. Думать, что клиент закажет сам, едва у него появится потребность в вашем продукте — наивно. Он может забыть, отложить, использовать альтернативные решения, обратиться к конкурентам. Когда мы ведем консалтинговые проекты, менеджеры наших заказчиков обзванивают клиентов и проводят опросы. Регулярно происходит всплеск продаж, потому что клиенты вспоминают про заказчика и прямо во время опроса делают заказ.

Главная обязанность менеджера активных продаж — регулярно контактировать с действующими клиентами. Частота и вид контактов зависит от размера клиента. С крупным клиентом надо встретиться, среднему достаточно позвонить, с мелким вообще не нужно контактировать, пусть обращается сам.

Чтобы развивать клиентскую базу, менеджеру нужно заполнить воронку продаж. Воронка продаж — это конверсия (винрейты) этапов продаж. Например, статика показывает, что 10 интересов дают 5 встреч, по итогам отправляется 3 коммерческих предложения, из них заключается 1 сделка. Значит, чтобы привлечь 10 новых клиентов, менеджер должен начать контакты с сотней потенциальных клиентов.

Где взять сто потенциальных клиентов? Главный источник — маркетинг. Естественно, входящие обращения никуда не исчезают, часть клиентов позвонит и напишет сама, отреагировав на рекламу. Если бы их хватало, вы бы не думали об активных продажах. Но их не хватает. Значит, продавцу пора самому идти к клиентам.

Потенциальные клиенты приходят на мероприятия, собираются на конференциях, читают соц.сети. Такую активность тоже курирует маркетинг, но продавец может не ждать готовых лидов, а активно выходить в поле: лично придти на мероприятие и пообщаться с потенциальными клиентами.

Если воронка до сих пор не заполнена, наступает очередь холодных звонков и рассылок. Для них потребуется база потенциальных клиентов. Наполнять эту базу могут как сами продавцы, так и специально выделенные люди. Часто эту задачу поручают стажерам.

Менеджер начинает обзванивать базу данных, пока не заполнит воронку продаж. У холодных контактов очень низкий винрейт, порядка 1–2%. Значит, чтобы получить недостающие 10 интересов, менеджеру предстоит сделать 1000 холодных звонков.

Если вам требуется перечислить обязанности менеджера активных продаж, разработать организационную структуру отдела продаж и должностной инструкции сотрудников, определение обязан обращайтесь к нам.

Не пропустите следующую статью