Лента / Продавцы
Антон Скобин


Мотивация отдела продаж

Хороший продавец любит деньги и мыслит финансовыми категориями. Поэтому мотивация отдела продаж строится вокруг денег. На тактическом уровне это бонусы и штрафы, они дают стимул к повседневной работе. На стратегическом уровне это доступ к выгодным клиентам, продуктам, сегментам, регионам, карьерный рост или присвоение очередного грейда. Логика мотивации выглядит так: рост квалификации — доступ к более крупным сделкам — рост доходов.

Организационная и психологическая мотивация, от звания «продавец года» (если оно не подкреплено премией) до свободного графика и отдельного кабинета, носит вспомогательный характер.

Главные принципы мотивации продавцов: прозрачность и справедливость. Продавец должен точно знать, за что получил (или не получил) каждый рубль, и верить, что каждый заработанный рубль будет выплачен. Стоит вам один раз урезать бонус продавцу, который заработал «слишком много», и система мотивации перестанет работать.

Структура дохода и мотивация отдела продаж

Сотрудник получает оклад (постоянную часть) за выполнение должностной инструкции, и бонус (переменную часть) — за успех, за выполнение и перевыполнение плана продаж.

Если должностная инструкция подробна, а продажи зависят от ее точного исполнения, сотрудник превращается в обычного исполнителя. Нельзя награждать или наказывать человека, который всего лишь точно выполнил инструкцию. В таких отраслях (традиционный продукт, короткий цикл продаж) постоянная часть доходит до 80% общего дохода.

Выполнение плана продаж тут зависит от внешних факторов, но руководитель обязательно следит за точным выполнением должностных инструкций и наказывает за их несоблюдение. Причем штраф вычитается не из бонуса, а из оклада. «Мы платим постоянную часть за соблюдение технологии, ты нарушил технологию, мы уменьшили постоянную часть».

Наоборот, чем больше инициативы требуется от сотрудника, тем больше его личный вклад в успех, тем выше его премия в случае успеха. В таких отраслях (инновационный продукт или очень длинный цикл продаж) бонус составляет минимум половину дохода.

Здесь тоже можно оштрафовать за несоблюдение технологии, и тоже вычесть штраф из постоянной части, особенно в разделах, не влияющих на продажи: сбор информации, отчеты, документооборот. Но главное наказание сотрудник налагает на себя сам, не добившись успеха и не получив бонуса.

Когда сотруднику ставят разовую задачу, не влияющую на его личные продажи, но важную для всего отдела, за успешное выполнение надо выплатить разовую премию. Сюда попадает и организация выезда на конференцию, и сбор базы потенциальных клиентов, и активная продажа нового (или залежавшегося) продукта своим клиентам.

Хотите проверить вашу систему мотивации и получить предложения по ее оптимизации?
Оставляйте заявку на встречу.

Не пропустите следующую статью