Политика конфиденциальности

Этот документ определяет, как Berner&Stafford собирает, использует, хранит и раскрывает информацию о посетителях сайта http://bernerandstafford.ru (в дальнейшем — Сайт). Политика конфиденциальности относится исключительно к Сайту и его поддоменам, но не к нашим материалам, размещенным на других площадках, не к ссылкам, ведущим на Сайт, и не к иным сайтам, куда ведут ссылки с Сайта.

Из этого документа Вы узнаете, какую информацию о Вас получим мы и третьи лица. Мы рассчитываем, что эти сведения помогут Вам принять информированное решение о взаимодействии с Сайтом. (далее…)

Разработка бизнес требований к CRM-системе

Назначение

Разработка бизнес требований к CRM системе предназначена для формирования четкого перечня задач, которые бизнес готов переложить на плечи инструментов автоматизации. Бизнес требования предписывают, что и в каком виде должна делать CRM система в части реализуемых процессов, хранимых данных и создаваемых отчетов.
Качественно разработанные бизнес требования должны стать основой для разработки технического задания и являются обязательным условием для эффективного внедрения CRM.
Задачи

Для формирования требований к CRM системе в первую очередь требуется определить, каковы цели внедрения CRM в компании. Основой для принятия данного решения является формализованная технология продаж компании и актуальные потребности руководителей отделов продажи и маркетинга в удобных инструментах контроля и анализа продаж.

В соответствии с целями внедрения CRM разрабатываются:

набор и требования к данным, которые должны заноситься и храниться в CRM системе
перечень и подробное описание процессов, которые должна реализовывать CRM система
форма и структура электронных шаблонов документов, которые должны создаваться CRM системой
формы и структура контрольных и аналитических отчетов, формируемых системой (в том числе с регламентом их формирования, если есть требование к автоматическому созданию отчетности)
распределение прав доступа сотрудников компании к данным CRM системы (начиная от права просмотра информации, заканчивая правом вносить и изменять данные)
Результаты

нормативный документ «Бизнес требования к CRM системе», включающий весь перечень требований, сформулированных бизнесом

Реорганизация управления продажами

Цели

Цель наших проектов – рост объема продаж за счет эффективного управления отделом продаж. Реорганизация управления продажами призвана кардинально повысить уровень продаж в компании заказчика. Реорганизация управления отделом продаж позволит задействовать все имеющиеся в компании ресурсы и возможности для достижения эффективных продаж.
Компаниям, организующим новый бизнес, консультанты Berner&Stafford помогут организовать отдел продаж «с нуля» для эффективного управления продажами.
Реализация

Создаваемая система эффективного управления продажами складывается из нескольких частей: анализ продаж, планирование продаж, контроль достижения плановых показателей, разработка логичной технологии продаж, формирование организационной структуры отдела продаж, комплектование штата, подготовка и мотивация персонала. Данные элементы неразрывны в общей системе управления отделом продаж: хорошее планирование не будет работать без должной мотивации, и наоборот система мотивации неэффективна без планирования и контроля.
Ключевыми элементами при реорганизации управления продажами являются «План продаж» и «Контроль продаж». Они определяют все дальнейшие элементы системы эффективного управления продажами в целом. Для достижения эффективных продаж важнейшим фактором является сбалансированность всех управленческих решений и элементов управления.
На практике реорганизация управления продажами реализуются на базе авторской методологии Sales Drive Management .

Пример аудита продаж

Назначение

Аудит системы управления продажами — шаг к решению задач повышения эффективности продаж компании. Свежий взгляд на сложившиеся стереотипы управления продажами, определение позитивных и негативных управленческих привычек вашей компании. Аудит продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений. Он позволит решить, какие задачи в первую очередь требуется поставить перед собой для развития продаж и повышения эффективности работы отделов продаж.
Задачи

В ходе аудита системы управления продажами проводится оценка следующих элементов управления:

1. Анализ существующей сегментации клиентов Заказчика:
оценка наличия, качества и формализации сегментации клиентов
оценка знания, понимания и соблюдения сотрудниками установленной сегментации клиентов

2. Анализ существующей системы плановых показателей по работе с клиентами:
оценка наличия, формализации и качества плановых показателей
оценка знания и исполнения плановых показателей сотрудниками

3. Аудит процессов продаж и работы с клиентами:
оценка наличия и качества формализации технологии работы с клиентами
оценка оптимальности существующего набора задач и последовательности действий при работе с клиентами

4. Анализ существующей системы контроля работы с клиентами:
оценка наличия, формализации и качества системы контроля работы с клиентам

5. Анализ качества информации о клиентах

6. Анализ структуры мотивации сотрудников в продажах:
оценка логичности построения системы начисления вознаграждения
оценка полноты структуры мотивации с точки зрения побуждения к выполнению плановых показателей

Инструменты проведения аудита продаж в вашей компании:
запрос документов (инструкции, положения, примеры отчетов, примеры карточек клиентов и проч.
интервью с сотрудниками отделов продажи и руководителями; возможно также интервью с сотрудниками смежных подразделений
анкетирование сотрудников по реализуемым ими процессам, заполняемым отчетам и прочее.
Результаты

Итоговые документы
отчет — «итоги Аудита системы управления продажами» — детальное описание структуры и пробелов системы управления, единства управленческого словаря, понимания управленческих воздействий сотрудниками отделов продаж.
Рекомендации по оптимизации и развитию управления продажами — перечень первоочередных задач для реализации возможностей компании по увеличению продаж.

Анализ системы продаж

Анализ объема продаж и анализ динамики продаж — это важный инструмент управления продажами. Анализ продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений, в первую очередь, для планирования деятельности и организации работы отделов продаж.

Анализ клиентской базы позволяет правильно сегментировать клиентов компании и учесть при будущем планировании характер потребления продуктов и услуг компании.
Анализ объема продаж позволяет выработать решения по стратегии и тактике продаж.
Анализ динамики продаж направлен на выработку сбытовой политики и нормативов по контактам с клиентами.

Задачи

Подготовка данных для анализа объема продаж и анализа динамики продаж:

сегментация клиентов компании;
структурирование дерева продуктов (продуктовой линейки) компании,
разработка структуры карточки (паспорт) клиента, включая параметры оценки перспективности клиента;
подготовка к анализу продаж накопленных данных о продажах — «Чистка данных» и сбор дополнительной информации о действующих клиентах. Этот этап является самым длительным, в среднем составляет до 50% временных затрат на реализацию проекта.

Аналитические работы, с применением методик «Berner&Stafford»:

определение текущей ценности (Current value) клиентов.
Методики «ABCD-анализ», «Матрица сегментации клиентов»;
определение потенциальной ценности (Potential value) клиентов. Методики «Целевой балл», «Матрица сегментации клиентов»;
анализ регулярности и волатильности покупок клиентами. Методика «Активность клиента»;
анализ взаимоотношений отдела продаж с клиентами. Методика «Скорость привлечения нового клиента».
Результаты

Итоговые документы

отчет — «Анализ продаж» — иллюстрация результатов анализа, полученных при применении аналитический методик; представляются в графическом, текстовом и табличном виде;
«Реестр проблем и возможностей» — общий реестр существующих угроз и возможностей для увеличения продаж компании Заказчика;
«Реестр рекомендаций» — перечень рекомендаций, как устранить существующие угрозы и использовать имеющиеся возможности для увеличения продаж;
список клиентов компании Заказчика с присвоенными рейтингами текущей и потенциальной ценности. Заполненные карточки клиентов.